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Razones por las que es mejor la presentación vertical de los productos en ferretería

Ver de forma clara y rápida un producto es también de vital importancia para el aumento de las ventas. Esto no es una sugerencia, sino una afirmación. La adecuada colocación de los artículos facilita la visibilidad y es causa del inicio de una acción de compra.

La posición del lineal de forma vertical u horizontal, así como las técnicas que acompañan y componen el marketing y el merchandising, ayudan a conseguir los resultados deseados. Un error muy común en la ferretería y el bricolaje es la saturación del producto, lo que provoca la distorsión de la visión del conjunto generando la reducción de ventas. Jugar con el espacio disponible y adecuarlo a la oferta es vital. No ayuda, ni a la acción ni a la motivación de la venta, exponer más productos de los que el cliente puede asimilar a simple vista.

Si hiciéramos un análisis de la rotación de los productos que tenemos expuestos en nuestros lineales, podríamos comprobar que la desigualdad entre los artículos es muy grande. El punto de venta no analiza la información que dispone para saber cuánto pierde en cada lineal por falta de venta y, en este caso, de rotación.

La colocación de los productos es clave

Por norma general, solo vemos y valoramos la cifra de venta y no las unidades de cada familia de productos. Por este y muchos otros motivos, la colocación dentro del lineal de los productos es la clave para poder conseguir los resultados deseados en las ventas. Debemos dar tanta importancia a la colocación como a la calidad y características comerciales de cada producto.

Como respuesta al titular, la posición más idónea de exponer es, sin duda, la vertical, aunque esto pueda generar controversia. El tránsito de un cliente por el pasillo del establecimiento debe ser fluido: ver con claridad las marcas y los productos que está buscando y sentirse atraído por otros que no tenía intención de adquirir.

La dirección de tránsito está marcada por la colocación de los productos. Si colocamos un determinado producto que queremos vender en un pasillo de transito rápido, deberá ser muy visible y atractivo para que el cliente se pare. Otro aspecto a tener en cuenta, son los movimientos de las cabezas de nuestros clientes que, por norma general, suele ser de izquierda a derecha o de derecha a izquierda cuando está circulando y, de arriba abajo o de abajo arriba cuando se detiene delante de un producto y efectúa una visión de todos los niveles del lineal.

La presentación vertical permite una mayor rentabilidad de un producto, una subfamilia o una familia de productos. La legibilidad de la sección debe estar compuesta por la sucesión de áreas bien delimitadas, ofreciendo una impresión de claridad y precisión.

La exposición horizontal, por el contrario, ofrece monotonía. La vertical rompe constantemente la visión del cliente de los productos en su tránsito entre los lineales y facilita la complementación de un mayor número de artículos.

Incoporar otros elementos de gestión

Hay que completar la óptima posición de los artículos verticalmente colocados con otros elementos de gestión del lineal, como pueden ser la masa de color o las agrupaciones de contenidos, que generan un efecto llamada al cliente. La estética, el color, las formas de los productos y sus volúmenes, etc. todo cuenta para captar la atención del nuestros clientes.

Debemos tener en cuenta que la constante monotonía de un lineal debe romperse con cierta frecuencia y, dependiendo de cada sección, con acciones o propuestas que cambien la forma de presentarse, tanto en la exposición como en la rotulación que la acompaña. Colocar todos los productos en la posición más adecuada y visible, aprovechando el grafismo o colorido más expresivo que tiene cada producto. Un lineal vivo vende y llama la atención. Un lineal monótono y apagado hace acelerar el ritmo; lo importante es que el individuo se detenga el cliente y, una vez ha realizado la primera visión vertical del contenido, la visión lateral ayuda a retenerlo e interesarse por lo que está viendo. En este preciso momento empieza la posible compra.

Debemos estudiar hasta el más mínimo detalle. No está bien visto por el cliente un exceso de visión de fondo perforado de una estantería de lineal, ya que genera una cierta frialdad entre el producto y el soporte. Hay que intentar optimizar al máximo el lineal para colocar un mayor número de productos y también para intentar cubrir la mayor superficie de fondo de lineal con los artículos.

Muchos establecimientos estructuran en niveles de baldas dejando muy visible el color del fondo de la estantería que prevalece en la mente de comprador, cuando lo que se debe recordar, es nuestro color corporativo y nuestros productos. La cantidad de niveles es proporcional a la necesidad de exponer el mayor número de artículos.

Equilibrio

El éxito está en el equilibro y la composición: el equilibrio porque debemos colocar tanto material expuesto como se pueda, (siempre que el comprador esté cómodo); en la composición del lineal los volúmenes deben ser tenidos en cuenta, pues son los más visibles. Estos aspectos deben ser tenido en cuenta en ambas exposiciones (vertical u horizontal).

Por último, el nivel desde el suelo de los productos pequeños para que sean visibles tiene un límite, marcado por la altura en cm2 de packaging del producto respecto a la superficie total de altura donde está colocado.

No podemos contemplar un lineal con un simple soporte para exponer productos, debemos utilizarlo como la herramienta que hará que nuestras ventas crezcan. Por este motivo debemos analizar todas las técnicas de las que disponemos y aplicarlas en la colocación para motivar a nuestros clientes.

Sugerencias y comentarios:

  • La importancia de ver claramente y rápidamente los productos en un lineal hace aumentar las ventas.
  • La posición vertical de los productos a exponer es más aconsejable que la disposición horizontal.
  • Hay muchos elementos que son importantes para potenciar la venta en un lineal y se debe contar con todos ellos sin excepción de ninguno (estética, color, formas, volúmenes, rotulación, alineación, etc.).
  • Los lineales en el punto de venta no solo son estanterías para dejar productos, sino una herramienta que nos ayuda a vender. Con una buena optimización se obtiene una buena venta.

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…

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