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Un escaparate de ferretería vacío también vende

La idea de la saturación de productos en la ferretería y el bricolaje no es una novedad. Dependiendo de la zona del establecimiento, esta saturación se transforma en un gran problema, por motivos de seguridad, visibilidad, imagen, etc. Aunque no se tienen en cuenta estos factores, hay lugares dentro del punto de venta que son los más castigados y que hacen visible esta saturación de productos: los escaparates.

El escaparate debe ser un elemento más que debe ayudar a vender y dar un buen ejemplo de lo que puede encontrar el cliente en el establecimiento. En muchos sectores del comercio, el exceso de productos expuestos es ya una tradición; en especial cuando se trata de artículos de ferretería y bricolaje, pues es imposible exponerlos todos debido a su gran variedad.

Frecuentemente se exponen productos característicos de este sector en los escaparates cuando no hay necesidad de destacarlos. Un ejemplo son los tornillos, las pilas o los cables, artículos que suponen un porcentaje importante de la venta.

Errores en la disposición 

En la problemática de los escaparates se deben tener en cuenta varios aspectos: uno de ellos es la saturación y, en muchos casos, la sobresaturación, dando como resultado un amasijo de productos de difícil visualización, ya que se solapan unos a otros y esto perjudica el punto de venta y su imagen. Otro aspecto importante es la falta de espacio. El escaparate se utiliza para ubicar los artículos sin tener en cuenta la sensación de aglomeración y confusión que esto puede generar en el cliente. El objetivo que se debe perseguir es ofrecer la mejor imagen visual posible.

Saber diferenciar entre un escaparate saturado y el denominado minimalista es esencial. Hay que encontrar un término medio, saber llamar la atención del consumidor a través de una exposición ligera y simple al mismo tiempo.

Saturar con un exceso de producto provoca una reacción negativa en el cliente, que no dispone de tiempo para poder asimilar todo lo que ve; un mural de productos colocados de manera abstracta, carente de toda lógica. Un escaparate saturado no vende más. Exponer el producto es bueno, pero se debe transmitir una imagen limpia de toda la magnitud del establecimiento, de lo contrario se genera rechazo.

La información que ofrece cada producto supone otro punto importante a tener en cuenta. Un escaparate debe ser temporal, pues cada artículo del que se compone crea unas necesidades específicas atendiendo a cada época del año. No se puede mantener en el escaparate una oferta o una campaña de forma indefinida, porque esto da lugar a dos problemas: en primer lugar, si el producto no se adapta a las necesidades de los clientes en un determinado tiempo, este no comprará al no considerarlo oportuno; y en segundo lugar, suscita una sensación de dejadez y falta de profesionalidad al no adecuar la oferta con el entorno.

Plan de acción

Es vital poder disponer de un plan de acción para desarrollar en el escaparate. Un plan que debe establecer el concepto que se quiere transmitir y el período de tiempo que estará expuesto. Es recomendable disponer de escaparates con tiempo de exposición cortos para así conseguir atraer la atención del consumidor habitual y motivarle con acciones y novedades.

Para poder desarrollar correctamente un escaparate, no hay que complicarse mucho, solo hay que saber qué es lo que se quiere transmitir y trabajar el concepto, dejando a un lado el detalle del producto. La visión de conjunto es más eficaz que la individual.

Los espacios vacíos

Los espacios vacíos también venden y, por este motivo, resulta efectivo compaginarlos con la buena composición habitual del escaparate. Alternar la densidad con la escasez. En esta línea, otro factor relevante para constituir una buena exposición es la cartelería y los precios.

En ocasiones, se dispone de un buen planteamiento de escaparate, pero la idea se trunca al colocar la información escrita. Los comentarios o referencias a los productos deben ser lo más limitados posibles, así como los precios. No es necesario colocar el coste en todos y cada uno de los artículos.

Antes de realizar la instalación del escaparate, es primordial tener claro el contenido que se va a proyectar, definir si va a tratarse de un escaparate de información o de captación. Para ello, es aconsejable realizar un dibujo elemental de los volúmenes de los artículos a exponer y su posición aproximada (o mediante programas informáticos que facilitan este tipo de visión previa al montaje), lo que nos ayudará a prever el resultado final.

Crear expectativas

Puede ser interesante disponer algún día de artículos bien situados y observar el interés que genera, las sensaciones inesperadas por parte de los clientes; o cubrir todo el escapare con papel y dejar un agujero central para mirar a través de él. Es asombrosa la cantidad de gente que se verá atraída por esa intriga.

Generar expectativas con nuestros escaparates entre nuestros clientes para invitarles a entrar y descubrir lo que se ofrece en el interior. Cambiar y renovar los escaparates no podemos verla como una tarea pesada e innecesaria, sino todo lo contrario. Es la invitación que hacemos a todos nuestros habituales y potenciales clientes a entrar y conocer nuestro punto de venta.

Sugerencias y comentarios:

  • Los escaparates deben de ser renovados con frecuencia.
  • Antes de hacer el cambio de un escaparate debemos definir el objetivo del mismo (dar a conocer un producto en promoción, un ambiente de temporada, etc.).
  • El escaparate es la imagen exterior de lo que puede encontrar un cliente en el interior del punto de venta; por este motivo debemos de esmeramos al máximo.
  • Los espacio vacíos también venden, un escaparate minimalista da una visión distinta y capta el interés del posible cliente.

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…

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