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Mejorar el punto de venta

Nuestra ferretería, ¿es un negocio o un empleo?

Esta es una gran pregunta que deberíamos hacernos todos, ya que, según la respuesta que se dé, las medidas y acciones a realizar para cambiar el rumbo o el resultado de la actividad son totalmente diferentes. Pero aún hay más. Deberíamos autocontestarnos algunas otras preguntas que no queremos hacernos y que nos situarían en la realidad de nuestra actividad. Hemos de saber dónde estamos y cómo estamos, para saber dónde queremos llegar y, lo más importante, cómo llegaremos, con qué ánimo, fuerzas, voluntad, recursos y actitud.

Las preguntas son esenciales

Por este motivo, debemos preguntarnos: ¿Cuántas horas dedicamos a nuestra ferretería o bricolaje? ¿Cuántas horas le dedicamos a la familia? ¿Cuántas horas al día estamos fuera de la ferretería? ¿Cuántos días de vacaciones tenemos al año? ¿Cuántos puentes hacemos al año? ¿Llevamos los problemas de la ferretería a casa? ¿Cuántos miembros de la misma familia trabajan en la propia ferretería? ¿Trabajan porque son los mejores en la actividad o por obligación? ¿Analizamos los resultamos mensualmente y tomamos medidas para rectificar y mejorarlos? ¿Se compra por necesidad o por impulsos, sin disponer de información ni planificación sobre lo que se necesita? ¿No sabemos el importe de nuestro inventario, ni tampoco se dispone de información del stock al día? ¿Bajan la ventas y no sabemos por qué? ¿Perdemos clientes y no sabemos por qué y tampoco se hace nada para evitarlo? ¿La rutina es el sistema que más se aplica a diario? ¿No se conoce cuál es la necesidad mínima de venta ni se dispone de una cifra que sea el punto muerto de la actividad? ¿Se echa siempre la culpa a la crisis y a los demás? ¿La competencia es el problema de que la actividad vaya mal? ¿Creemos que con una mayor permanencia y horas en la ferretería se solucionarán solos los problemas? ¿Creemos que esperar tiempos mejores es la solución? ¿Todo pasa siempre por la misma persona? ¿No sabemos lo que ganamos y dónde lo ganamos? ¿No sabemos lo que perdemos y en qué lo perdemos?…

La lista es interminable. Preguntas que, en muchos casos, no queremos hacernos y en muchas otras ocasiones no sabemos qué contestar. Una actividad, como un negocio de ferretería y bricolaje, por grande o pequeño que sea tiene una finalidad y esta debe quedar clara en todo momento. Creo que no hay duda en este sentido: generar beneficio para cubrir los gastos estructurales de la actividad y que quede una parte para reinvertir o compensar el esfuerzo que se realiza. Pero el problema existente en la mayoría de los establecimientos es que no aporta beneficio, sino al contrario: genera pérdidas que se van acumulando y creciendo, siendo una solución muy común el aportar o inyectar dinero personal o de alguna solicitud de póliza de crédito, préstamo o hipoteca a la actividad.

Familia y negocio

Esta es la última de las soluciones que debe aplicarse a la actividad, ya que si, aparte de tener que trabajar en la ferretería todos los días del año, hay que pagar para hacerlo e inyectando dinero personal o de alguna entidad bancaria que nos lo preste, lo estamos haciendo mal. Lo más importante es reconocer dónde estamos y querer cambiar la constancia de los resultados de la actividad. Para ello debemos, antes de inyectar dinero, saber dónde está el agujero que hace que no generemos beneficio y, una vez localizado, se pueden realizar las acciones de inyección para mejorar nuestra tesorería y proyectar el funcionamiento de la actividad.

Cuando en nuestra actividad empresarial está implicada parte o toda nuestra familia, la situación aún se agrava más. Existe una práctica muy habitual que es la de pagar a los empleados y los últimos son los propios hijos o familiares que trabajan en la ferretería. Bien, esto es parte de todo lo malo y, por norma general, ocurre en gran parte de ferreterías y bricolajes en España. Se confunde tener una ferretería como negocio que genera benéficos y bienestar a estar obligado a ser un empleado, ya que la actividad no crea los recursos suficientes para el correcto funcionamiento. Pero existen soluciones a todo lo comentado y es posible corregir cualquier mala situación por compleja o terminante que sea.

Lo más importante es querer solucionarla y para ello debemos de afrontar la realidad y, en muchas ocasiones, reconocer que llegar a una mala situación comercial no es por la crisis o la mala suerte, sino por una mala gestión y por falta de planificación y de una estrategia a seguir o el disponer de la tan famosa hoja de ruta.

Nunca es tarde

En muchas de las situaciones límite también es bueno poder contar con los consejos de consultoría de alguna persona o empresa especializada en optimización del punto de venta. No sirven para estos casos que obligatoriamente el punto de venta debe mejorar las soluciones que puede aportar un asesor financiero. Se necesitan la ayuda y las ideas para revitalizar el negocio y su concepto, saber dónde se debe actuar, qué hacemos bien y qué mal, dónde tenemos una posibilidad de crecimiento y facturación, qué cantidad de stocks necesitamos para poder funcionar, qué nos deben aportar los proveedores al margen del producto, qué tipo y cantidad de artículos debemos de retirar de nuestro establecimiento que no se han vendido nunca y no se venderán y, lo peor, que está causando una mala impresión a los clientes que ven en nuestro establecimiento una oferta fuera de mercado y antigua, etc.

Hay soluciones y nunca es tarde si queremos solucionarlo. Lo difícil es saber cuándo es el momento de hacernos las preguntas relacionadas al principio y reconocerlas. Las respuestas deben de ser sinceras y posiblemente no nos gusten las respuestas que obtengamos, pero esto será el primer paso para escribir el futuro. Es mejor proponer el cambio uno mismo a que el sistema te haga cambiar por obligación, ya que cuando es así el coste y los problemas que se generan son mayores, más costosos tanto económicamente como a nivel personal y familiar. Para salir de la rutina del día a día, de los malos resultados, la poca o nula calidad de vida, el trasladar los problemas de la ferretería a la propia familia, descapitalizarse o endeudarse inconscientemente, etc., hay que actuar.

Debemos de admitir que queremos solucionarlo, este es el primer paso, diseñar el plan de actuación para corregir todos los puntos y conductas negativas que nos llevan a esta situación, contar con un asesor-consultor para aportar ideas y driver distintos a la rutina cotidiana y diseñar un nuevo concepto, fijando los nuevos objetivos a conseguir. Sin duda, si disponemos de objetivos, los podremos alcanzar, pero si no hemos fijado ninguno, es imposible alcanzar algo que no está señalado, ya que nunca podrá ser tangible. Cuánto tiempo más podemos estar mal viviendo con este día a día, sabiendo que vamos mal y lo estamos haciendo mal… Debemos de afrontar los problemas y ponernos a trabajar para solucionarlos por orden de importancia y uno por uno: es posible. No podemos solucionar un problema pensando y actuando de la misma manera que cuando lo creamos. Hay que variar y ver las miles de posibilidades que existen para mejorar y cambiar.

Comentarios y sugerencias:

  • Todo tiene solución si sabemos dónde está el problema para poder actuar.
  • Debemos respondernos nosotros mismos a esta pregunta: nuestra ferretería, ¿es un negocio o un empleo?
  • La dejadez o la falta de tiempo para solucionar los problemas no es la excusa para no hacerles frente, ya que los problemas no se solucionan solos: por norma general, empeoran.
  • Conocer todo lo que ocurre en nuestro punto de venta y por qué ocurre es necesario para poder conseguir los objetivos previstos.
  • Siempre hay una oportunidad de rectificar y orientar la actividad, aplicando los conocimientos adquiridos de lo bueno y lo malo o bien pidiendo consejo a un especialista en optimización y estrategia para el punto de venta.

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. 
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…

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