Sin vendedores no hay venta y para generar más ventas debemos tener profesionales buenos e implicados en su trabajo. Los clientes cada vez exigen más y más, y la relación entre el vendedor y el cliente es clave para conseguir ventas.
Si el vendedor no está implicado en atender al cliente y buscar la mejor solución a los problemas que tenga, la venta será más compleja. Es una obligación contar con un equipo que tenga interés en lo que hace y sepa entender que el cliente es el rey.
Pero la ferretería es un tipo de actividad para la que no todos los trabajadores están preparados. No es sencillo encontrar personal que tenga interés en atender y dar solución a cientos y cientos de dudas que se plantean a diario, tratando con una gran diversidad de tipos de clientes -desde el profesional a una ama de casa- y gestionando la presión y las prisas de los clientes.
Cuando analizamos los perfiles de las personas que están al frente de una ferretería, gran parte del equipo comercial es de edad mediad/alta. Cuesta muchísimo encontrar gente joven que quiera trabajar en una ferretería: hay que hacer mucho sacrificio, con un amplio horario comercial -que incluye sábados en muchos casos-, y con la presión añadida de los clientes cuando se atiende en mostrador.
Este método de trabajo hace que muchas personas descarten trabajar en una ferretería, y este problema cada vez se está haciendo más visible y complejo. Existe un porcentaje muy alto de ferreterías que no disponen de empleados porque lo consideran un trabajo monótono, sin porvenir, y creen que sus posibilidades de progresar empiezan y terminan, únicamente, en un aumento de sueldo anual, siendo casi imposible evolucionar y desarrollarse.
Por muchas razones, el desarrollo personal del empleado está limitado de por vida. Al no tener proyectos de futuro, mejora o crecimiento, en la ferretería se limita simplemente a abrir la puerta y atender a los clientes y a última hora cerrar hasta el día siguiente, un día tras otro. Para un joven, este rutina no le genera ningún tipo de interés, y solo se salvan dentro de nuestro sector las grandes superficies especializadas que si ofrecen muchas más facilidades para poder crecer y conseguir otros objetivos que el simple día a día sin poder aspirar a nada más.
Debemos dar solución a este problema de la falta de personal en nuestra ferreterías. Es un tema muy candente, y la falta de personal cada vez es mayor, con todas las complicaciones que esto genera: pérdida de ventas, pérdida de clientes, falta de motivación de empleados, etc.
Los recursos humanos, la pieza más importante de cualquier punto de venta
Es una larga lista de problemas que se van encadenando y hacen que la actividad comercial esté en peligro. Como ya comentábamos, sin clientes no hay ventas, pero sin vendedores segurísimo que no se hará ninguna, ya que los recursos humanos son la pieza más importante de cualquier punto de venta, y más en una ferretería, que requiere de un conocimiento que no todas las personas lo tienen y además les debe gustar el estar cara al público y ser un receptor de problemas para dar soluciones.
Una de las pruebas más contundentes de este problema es que, en muchos casos, ni los propios hijos de la propiedad quieren seguir la tradición familiar de la actividad ferretera y estar al frente del negocio. Algo se está haciendo mal.
Hay que mejorar nuestra ferretería para captar y mantener a nuestros clientes, pero también debemos adaptarlas para que nuestros empleados estén a gusto en la ferretería. Contar con una adecuada imagen comercial, una buena iluminación, un orden y limpieza, productos actuales, invertir en formación y conocimiento para nuestros vendedores, innovar y estar siempre al día, ofreciendo una imagen actual y moderna que atraiga al cliente y además interese al empleado, que vea que puede crecer con formación y un espacio que invite a estar y desarrollarse profesionalmente.
Es muy difícil pero también es muy fácil: lo único es ver dónde están nuestros errores y no solo los materiales y físicos de la tienda, sino también los humanos. Ver por qué los empleados se marchan a otras ferreterías, por qué perdemos clientes que siempre nos había comprado, etc.
Dar respuesta a estas dudas son la solución para poder tener un futuro comercial y, además, poder contar con un equipo de personas que quieran crecer y desarrollarse trabajando en una ferretería y que sea una actividad comercial que suponga un orgullo.
Está en nuestras manos invertir y ayudar al vendedor para que se forme y crezca en nuestra ferretería, y eliminar esta sensación de cuando abrimos la tienda por las mañana solo vemos una montaña de productos sin orden y con polvo, y se nos quitan las ganas de hacer nada.
Si eres el propietario, aguantas lo que haga falta, pero un empleado que está limitado por el espacio, desorden en general, falta de futuro, etc. lo extraño es que esté aún ahí. Y si está, a lo mejor es que no tiene ninguna posibilidad de ir a ningún otro sitio, y esto también es malo.
Los empleados deben estar a gusto y deben contar con un nivel profesional para hacer frente a los problemas que tienen cada uno de los clientes que entran a nuestra ferretería todos los días, y además debe atenderlos con buen humor y una gran sonrisa. Invertir en nuestro empleo es invertir en nuestro futuro.
Sugerencias y comentarios:
- El equipo humano es todo para una ferretería; sin vendedores no hay ventas.
- Hay que invertir en mejorar en nuestra ferretería por el bien de nuestros clientes, pero también de nuestros empleados.
- Sin un proyecto comercial no hay futuro para nuestras ventas, pero tampoco habrá futuro sin podemos contar con los mejores vendedores.
- Motivar a nuestros vendedores e implicarlos es la clave para generar ventas.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
