El proceso realizado por Fersay, especialista en accesorios y repuestos para electrónica y electrodomésticos del hogar, en la selección de sus productos conlleva un seguimiento minucioso de todas las etapas del procedimiento. En el caso de los artículos que Fersay comercializa por primera vez, la etapa inicial consiste en la identificación del producto, la época de venta, la demanda, las cualidades necesarias que debe reunir, la calidad y el precio.
Fersay dispone de dos empresas que operan en otros países, sobre todo, en Asia, que son las encargadas de localizar el artículo, verificar que cumple las cualidades buscadas, certificar su calidad y su correcto funcionamiento. Después se encargan de enviar las muestras al laboratorio de Fersay en Madrid para que sus ingenieros comprueben si resulta interesante traerlo con marca propia Fersay, qué cualidades poseen que no tienen otros productos similares y qué cualidades más destacables del producto se pueden usar como argumento potente de venta.
Tras seleccionar lo más interesante, Fersay trabaja directamente con el fabricante. Para ello elige fabricantes que ya trabajan para grandes marcas europeas y, especialmente, aquellos que ya venden productos en los países más exigentes en calidad de Europa, pero que no venden todavía en España.
Aquí comienza la labor del departamento de marketing y diseño, que selecciona el blíster que lleva el producto de manera que respete la línea de imagen del resto de productos Fersay, con un nuevo toque de modernidad acorde al tiempo actual.
Cuando llega el producto, comienza la campaña de promoción. En una empresa como Fersay, con una gama tan amplia de producto, que el cliente perciba que hay un nuevo lanzamiento resulta muy complicado, puesto que lo normal es que pase desapercibido entre las más de 142.000 referencias con las que cuenta Fersay. Aquí comienza el esfuerzo comercial, de marketing y financiero para informar de que ese producto ya está disponible y que lo pueden probar, al mismo tiempo que se incide en que detrás de él hay una empresa con más de 35 años de antigüedad que lo respalda.
Una vez que el artículo tiene código y precio y que hay existencias en el sistema, Fersay lo incorpora a su página web, www.fersay.com. En ocasiones, se destaca mediante un banner o bien se envía un newsletter a todos sus clientes para informarles de la novedad.
También se publica en la hoja de Novedades quincenal en papel, que se incluye en todos los envíos para que los clientes lo reciban con su pedido.
Por otro lado, los comerciales también llevan siempre esta hoja para dejarla a los clientes que visitan. Fersay tiene una media de diez productos nuevos por día, algo inmanejable, si no se gestiona correctamente. Por eso, resulta de vital importancia utilizar todos los medios disponibles para promocionar esos productos.
Las tiendas
Fersay envía a todas sus franquicias una unidad de muestra de los nuevos lanzamientos, para que los clientes puedan verlos o probarlos antes de decidirse, independientemente de que la tienda luego tenga stock para su venta. Es muy importante explicarle al cliente lo que ofrece el producto, lo que tiene, qué uso le puede dar. Hoy en día existe tanta variedad de todo que es muy complicado que los consumidores compren el producto que realmente necesitan, sino son bien aconsejados.
Cuando Fersay forma a sus franquiciados siempre les hace ver que la compañía es experta en lo que vende y que ellos son los ojos de la empresa en la calle. Cuando al responsable de una franquicia se le explica todo el proceso que conlleva, para una empresa pequeña como Fersay, el incorporar un producto a su gama, entiende realmente que la parte bonita de la historia finaliza en sus tiendas, con un cliente satisfecho y una venta.
La imagen
La imagen resulta cada vez más importante en la vida cotidiana. A diario se pueden observar envoltorios de productos que valen más que el propio artículo, pero que sin ellos nunca se hubiesen vendido.
La imagen de las tiendas Fersay es fresca, joven y actual. Fersay vende soluciones, por lo tanto, todo lo que rodea a sus tiendas son sonrisas. Cuando el consumidor ve resuelto un problema, sonríe. Y eso es lo que se debe expresar en las tiendas.
Respecto a los productos, Fersay les concede la importancia que realmente tienen. El 100 % de los artículos de sus tiendas están expuestos. Todas ellas están rodeadas de producto. Fersay cuenta con expositores adicionales al mobiliario para colgar productos pequeños, como pueden ser baterías, cables, mandos a distancia, soportes, etc.
Prueba piloto
Recientemente, Fersay decidió poner en marcha una prueba piloto, mediante la que quería fomentar la venta de sus bombillas de bajo consumo
con marca propia. A pesar de haber traído expositores para que estuvieran expuestas y publicitarlas, no conseguía las ventas que esperaba en sus tiendas.
Por ello, el pasado mes de marzo desarrolló la campaña ‘Tres o más’. Al comprar tres o más bombillas de marca Fersay, la firma regalaba unos auriculares deportivos de la marca Fersay, valorados en 10,80 euros. Los resultados de la campaña han superado las expectativas de la empresa y ha logrado un aumento del 80 % en ventas en todas sus tiendas en iluminación.
Pero lo más espectacular es que las ventas de auriculares Fersay de este y otros modelos de la marca también se han incrementado en un 40 %.
Sin duda, una prueba piloto con gran expectación que Fersay repetirá con otros productos para que los consumidores comiencen a conocer y a confiar en sus productos.
Por otra parte, en abril ha iniciado una campaña en el diario El Mundo, en la que regala un secador de viaje Fersay por la compra de un aspirador de la marca. Aunque es pronto para analizar la campaña, la empresa confía en que será positiva.
El reportaje completo está disponible en el número 31 de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje. Especial Punto de Venta.
