Las
políticas financieras, sociales, laborales… no parecen aligerar la crisis que
sufrimos desde hace años. La inestabilidad y la incertidumbre se apoderan del
ánimo y buscar la supervivencia de nuestro puntos de venta es una ardua tarea
que sólo es posible mejorando la gestión del negocio. No puede depender de
factores externos. Agotador, ¿eh?
No hay forma de conseguir un nivel de
ingresos que nos permita estar tranquilos. ¿Y qué decir de obtener un
desarrollo sostenible? ¿Y si nos detenemos a reflexionar? Total, el mundo
cambia tan rápido que igual es más práctico pararse un momento en lugar de
seguir encadenando acciones aceleradas que no planificamos adecuadamente y que
aún menos somos capaces de analizar sus resultados para encadenar la siguiente.
Puede que estemos siendo excesivamente reactivos.
Una buena estrategia exige
coherencia, determinación, participación, planificación. Plantearnos las
dificultades desde otro punto de vista puede ser altamente positivo. La
recesión es en realidad una oportunidad para replantearnos cómo hacemos las
cosas, nuestro estilo de vida y de negocio. Estamos obligados a detenernos, así
que aprovechemos para reflexionar como no lo haríamos en otro momento.
Austeridad y optimización no son lo mismo
La
austeridad se ha tornado un valor en alza, pero ha de ser una característica de
gestión no una estrategia en sí. Las estrategias deberían estar orientadas a
objetivos empresariales formulados pensando en incrementar beneficios con
ventas, no exclusivamente reduciendo costes. En tiempos de crisis la austeridad
no puede ser la única medida, ni la más importante. Debería ser una actitud
empresarial sostenida independientemente de la coyuntura económica, en contra
del despilfarro al que tendemos en épocas de vacas gordas.
La
austeridad implica eliminar gasto superfluo (aclaremos que recortar es otra
cosa). En tiempos de dificultades deberíamos mantener el cuidado por el gasto y
aumentar las medidas que permitan innovar y vender. Pensar en alto rendimiento
a menor coste es peligroso cuando no contemplamos el horizonte de
planificación. Las medidas pueden tener un efecto a corto plazo que se diluya
en el tiempo. Eso no es exactamente austeridad, son recortes. Y entonces, ¿qué
haremos? ¿Será necesario revertir las decisiones?
Si bien la
aplicación de la austeridad es una medida empresarial conveniente, es más
adecuado plantearse siempre que sea posible la optimización del gasto y dar un
paso más allá, incrementar los ingresos. De hecho, dar la misma prioridad a las
medidas y descuidar las actividades que puedan generar ingresos suficientes
para cubrir nuestros nuevos presupuestos de gasto desembocaría en una situación
igualmente mala.
Cambiar la mentalidad hacia la eficiencia es
fundamental
Habitualmente,
frente a la difícil situación económica, el primer recurso es pensar en revisar
gastos. Correcto, apliquemos políticas de austeridad pero con un cierto nivel
de análisis y no las confundamos con recortes. Cuando decidimos en qué área
vamos a reducir gastos, ¿nos estamos haciendo las preguntas adecuadas? Suprimir
costes de dudoso rendimiento, controlar gastos corrientes, controlar gastos
financieros, adecuar el coste de personal a las necesidades de la empresa,
analizar volúmenes de compra y de almacenamiento.
Todos los procesos de las
empresas deben someterse a análisis. Nada es intocable. Pero, ¿este ahorro
cuanto representa? ¿Sería más conveniente mantener este gasto y optimizarlo?
¿Qué consecuencias tiene sobre el clima en el punto de venta las políticas que
vamos a aplicar? ¿Hemos pensado en aprovechar al máximo los recursos
disponibles?
Simplificando
procesos, distribuyendo tareas y planificando. ¿Hemos analizado nuestras tareas
de marketing? Si no sabemos vender, de nada va a servir tanto (supuesto) ahorro.
¿Hemos pensado en utilizar recursos compartidos y nuevas formas de
funcionamiento empresarial? ¿Hemos evaluado el entorno y analizado la
posibilidad de abandonar secciones y productos en declive y adaptarnos a las
tendencias? Para identificar las posibilidades deberíamos estar mirando al
futuro. Y finalmente, ¿cómo nos tornamos más eficientes y ofrecemos
más/mejores/atractivos servicios y productos a nuestros clientes?
Innovación
contra el pesimismo
Entre el sector empresarial español existe un cierto
carácter conformista y resignado que observa la situación desde una posición en
la que cree que no puede hacer nada por revertirla. La estabilidad genera
rutina, actitud de ir tirando. No se trata de recortar y esperar a que escampe
el temporal. La actitud es revisarse tanto en gastos como en capacidad de
obtener ingresos, optimizar e innovar. En nuestra cultura aún impera el
miedo al fracaso (y al qué dirán) y suele implicar temor a los riesgos. Sin
riesgo no hay innovación posible.
Por contra,
las culturas anglosajonas consideran a los emprendedores e innovadores héroes y
el fracaso, un paso imprescindible para el aprendizaje y para reconocer el
camino al éxito. Al margen de quiénes
sean los responsables de la crisis, justificar que no somos nosotros mismos y
usar una estrategia de replegamiento no nos va a ayudar.
Con
la mirada en el futuro
El entorno
en algunos aspectos no nos favorece y, por ejemplo, son escasas las fuentes de
financiación a nuestro alcance. Debemos ser rápidos y flexibles, conjugar
recursos y capacidades. Igual que en la economía mundial se manifiesta el
efecto mariposa, nuestro negocio se ve afectado en todas sus áreas por cada
decisión que tomamos, siendo que un pequeño cambio puede alterar la situación
más inesperada de forma imprevisible. Si sencillamente asumimos que los tiempos
son cambiantes e impredecibles, pero a pesar de ello nos enfocamos en el futuro
tenemos más posibilidades que retrayéndonos.
A pesar de las dificultades para predecir, hacer frente
a los desafíos, mantener una actitud innovadora respaldada por la acción nos
hace más fuertes. El proteccionismo no nos va a salvar de la quiebra. Las
empresas ganadoras no se limitan a mirar el aquí y ahora. Las empresas
ganadoras no piensan solo en no perder, piensan en ganar y potenciar su punto
de venta.
Sí, en ocasiones estamos más preocupados por
no perder, que por ganar. Un cambio de mentalidad en el que plantearse qué
hacer para tener más beneficios pasa por vender más, mejor, y no por recortar
la actividad posiblemente condenando el futuro de nuestro establecimiento.
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…
