El proceso de negociación entre proveedores y distribuidores nunca resulta sencillo. La distribución, en función de su poder de compra y de lo que represente su cifra de negocio para el proveedor, dispone de mayor capacidad de presión para conseguir un mejor acuerdo.
Las presiones han existido siempre. Lo que no se debería tolerar son los chantajes y las amenazas, que acaban siempre con frases de este tipo: “si le vendes a Fulanito, no te compro”, “tienes que darme un punto más que a Menganito o me busco otro proveedor”. Pero también: “si le haces la marca propia a XXX (distribuidor), dejamos de trabajar”.
¿Cómo se puede construir una relación de confianza, de esa de la que tanto presumen algunos, con semejantes comportamientos? ¿No habíamos quedado en que todas las partes deben ganar? ¿En que para que el sector avance y el mercado crezca se necesita una mayor colaboración entre proveedores y distribuidores? Las amenazas y los chantajes no conducen a un sector mejor.
Quien ejerce esa especie de ‘matonismo’ pierde de manera automática el respeto ante los ojos del mercado y también ante sus propios equipos. El respeto representa la base de la confianza. Y, sin confianza mutua, se erosionan las relaciones. Si, además, quien amenaza ostenta una posición de liderazgo, el daño a todo el sector es todavía mayor. Los líderes tienen la responsabilidad de servir de ejemplo a los demás, de marcar el camino. Porque todos los ojos se encuentran puestos en ellos.
Negociemos con respeto y vayamos a por nuestros objetivos sin machacar a nuestro colaborador. Podrá aceptar las condiciones leoninas que le marquemos y pensaremos que habremos ganado. Pero en realidad habremos perdido, porque no solo nos quedaremos sin su respeto y sin su confianza. Es que también el sector nos perderá el respeto.
Totalmente de acuerdo contigo MARTA.
Muchas cosas están cambiando en este sector, y la mayoría no son para mejorarlo.
Un abrazo.