En mi experiencia en el mundo del Suministro Industrial he vivido muchas transformaciones: tecnológicas, logísticas, comerciales, ecológicas… Pero ninguna tan crítica y silenciosa como a la que estamos nos enfrentando en los últimos años: la del “Talento”.
El relevo generacional no es una amenaza; es una realidad. Muchos de los grandes profesionales que sostienen hoy nuestros negocios están próximos a retirarse. Con ellos se va no solo experiencia técnica y conocimiento del cliente, sino una forma de entender la relación comercial que ha sido la base del éxito en el modelo B2B tradicional.
En el Sector del Suministro Industrial B2B estamos viviendo un momento clave. A las puertas de un importante relevo generacional, muchas empresas se preguntan cómo atraer a las nuevas generaciones, cómo fidelizar al talento joven y, sobre todo, cómo proyectar un futuro profesional ilusionante.
Desde mi experiencia, quiero lanzar un mensaje claro: si hay un sector con futuro, con proyección y con recorrido profesional, ese es el nuestro.
Más que vender productos, vendemos confianza
¿Cómo atraer, fidelizar y enamorar a la nueva generación de profesionales en un sector que, desde fuera, no siempre parece tan atractivo como realmente es?
Según varios estudios en la distribución: el sueldo, la carga laboral excesiva, junto con el desequilibrio entre la vida personal y laboral son la principal causa de la alta rotación. Un gran porcentaje de los trabajadores señala la estabilidad laboral como el motivo principal de entrar en un nuevo proyecto.
En el B2B vendemos confianza, no solo producto. Aquí es donde el talento juega un papel diferencial. No competimos únicamente por precio o catálogo; competimos por conocimiento, por cercanía, por capacidad de respuesta, por asesoramiento, …. Por eso, las personas son más que un recurso: son una ventaja competitiva.
El Suministro Industrial B2B tiene un gran valor estratégico y muchísima capacidad de desarrollo profesional.
Un sector con más recorrido del que parece
Una ferretería tradicional orientada al consumidor final puede parecer, a simple vista, más cercana o fácil de entender para alguien que empieza. Pero su techo profesional suele estar mucho más bajo. La evolución habitual en una tienda DIY suele ser lineal: atención al público, gestión de producto o gestión de la tienda.
En el Suministro Industrial B2B se trabaja con empresas, con industrias; y dentro de ellas con diferentes departamentos: con mantenimiento, con producción, con compras, con gerencia… No vendemos simplemente herramientas: proponemos soluciones técnicas, diseñamos respuestas, acompañamos procesos críticos, ahorramos costes…
El que empieza como técnico comercial en este sector si tiene actitud, compromiso y disciplina de aprendizaje continuo; puede acabar como jefe de área, key account manager, responsable de negocio, jefe de ventas, director comercial o gerente.
En el B2B, el comercial no es un dependiente. Es un asesor técnico, un solucionador de problemas, alguien que necesita entender el lenguaje de producción, las normativas de seguridad, las dinámicas logísticas, los requerimientos de eficiencia, etc.
Aquí, la venta no es transaccional; es relacional, consultiva y estratégica. Y eso implica desarrollar habilidades complejas: gestión de proyectos, negociación avanzada, visión financiera, conocimiento técnico multidisciplinar, gestión emocional…
Además se trabaja de la mano de los principales fabricantes de productos industriales teniendo la oportunidad de formarse técnicamente.
Uno de los grandes atractivos que tiene el suministro industrial B2B es que permite crecer. No solo en el organigrama, sino en conocimiento y en prestigio profesional.
Cada cliente es un mundo, cada sector industrial presenta nuevos retos y cada solución exige aprendizaje. Un buen profesional en este sector jamás se aburre. Porque nunca se deja de aprender.
Y eso es algo que muy difícilmente puede ofrecer otra tipología de distribución, anclada muchas veces en un surtido repetitivo y una atención de mostrador centrada en el precio o en lo básico.
Atraer a los jóvenes pasa por explicar bien todo esto. Por romper con la imagen anticuada de un sector gris, maduro y “de almacén”. El B2B Industrial esta hoy altamente digitalizado, profesionalizado y cada vez es más global.
Cultura, propósito y visibilidad
Enamorar al talento implica ofrecerles un propósito:
- Ser parte de la transformación tecnológica de la Industria.
- Participar en la sostenibilidad real de los procesos productivos.
- Asumir proyectos con impacto directo en la economía real.
- Aprender de perfiles senior altamente cualificados.
Y, además, formar parte de un entorno de trabajo donde el crecimiento es posible, no solo en lo vertical, sino en lo transversal: comercial, técnico, digital, logístico, etc.
Fidelizar el Talento necesita un compromiso mutuo. Es dar formación, visibilidad, autonomía. Es involucrar al equipo joven en decisiones, hacer que su trabajo tenga impacto. En el mundo B2B, donde el aprendizaje práctico es fundamental, esto cobra aún más sentido.
Fidelizar es explicar el “por qué” de lo que hacemos, no solo el “cómo”. Es dar sentido a tareas aparentemente rutinarias y mostrar cómo cada acción contribuye al engranaje global de la industria.
El Suministro Industrial B2B es el lugar donde el talento no solo se necesita, sino que se cultiva. Donde el conocimiento tiene valor y donde el joven que entra con actitud puede convertirse en un profesional altamente demandado y respetado.
El relevo generacional no se resuelve con una campaña de contratación o un buen onboarding. Se resuelve construyendo cultura. Una cultura que combine el legado del conocimiento senior con la energía y visión del talento joven.
Hoy más que nunca necesitamos líderes que sean mentores, no solo gestores. Equipos Comerciales y de Marketing que aprendan a compartir conocimiento tanto dentro de su propia empresa, como al exterior a través de la utilización de herramientas digitales como LinkedIn.
Empresas que entiendan que su principal activo no es el stock, ni el ERP, ni la logística: son las personas que lo hacen funcionar todo.
El Suministro Industrial B2B tiene todo para ser un sector atractivo: tecnología, retos, impacto, desarrollo. Pero debemos aprender a competir, no solo por clientes, sino por talento.
Es hora de contar esto más y mejor. Porque el futuro del sector depende, más que nunca, de las personas que seamos capaces de atraer, fidelizar y, sobre todo, enamorar.
Recomendación literaria: “El arte de cautivar”, de Guy Kawasaki
Me siento muy identificado con tu opinión, Luis. Si algo he buscado como miembro de este sector, es la búsqueda intensiva del conocimiento y saber hacer de los grandes profesionales que han construido y apuntalado este sector. Creo que existen dos perfiles muy definidos: el que considera un éxito transmitir su conocimiento y ver cómo crece su equipo para que se supere a sí mismo, y sin embargo también, el que lo ve como una amenaza y no hace crecer a su equipo para seguir sintiéndose una pieza fundamental. Creo que en nuestra retina tenemos muy claro qué perfiles apuntan al largo y quiénes al corto.
Un saludo.
Habiendo vivido ese relevo generacional en primera persona, coincido plenamente con al 100% contigo Luis: el talento no se hereda, se cultiva. Es fundamental abrir espacios reales dentro de la empresa para innovar y crecer, sin dejar de lado todo el conocimiento y la experiencia que nos han traído hasta aquí. El futuro del sector pasa por equilibrar tradición y evolución.