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SMarketing en el suministro industrial

Por Luis Hernando Berasaluce

El SMarketing es la unión estratégica de ventas (sales) y mercadotecnia (marketing). 

En castellano no existe una palabra que identifique esta estrategia (lo dejo claro, como suele indicar Javier Barrio Fernández).

Es la evolución de las estrategias de generación de demanda, atracción de clientes y aumento de los ingresos en un entorno altamente volátil y en constante transformación (VUCA-BANI).

Consiste en una alineación efectiva de los equipos de ventas y de marketing. El fin es utilizar una estrategia para conseguir las metas y los objetivos comunes; evaluar los avances y hacer los ajustes oportunos para cumplir con lo establecido.

Según Hubspot, “las compañías que cuentan con una estrategia de SMarketing aumentan las tasas de ganancias de ventas en un 38 %; las empresas que han alineado bien los departamentos de ventas y marketing han visto crecer sus negocios más rápido en un 24 % y los equipos de ventas son un 67 % más eficientes a la hora de cerrar acuerdos”.

El SMarketing ayuda a elaborar una estrategia de éxito que integra de una manera muy eficiente la comunicación, los contenidos de marketing y la gestión de leads/clientes (esto influye positivamente en la calidad percibida sobre el producto o servicio de las empresas).

En el suministro industrial B2B, donde las gestiones suelen ser complejas y el ciclo de venta prolongado, el SMarketing se convierte en un imperativo estratégico.

Los elementos clave de esta estrategia y cómo se aplican en el contexto particular del suministro industrial B2B son:

1. Integración estratégica de ventas y marketing: el SMarketing significa una integración estratégica y sinérgica de las funciones de ventas y marketing. Esto va más allá de simplemente trabajar en paralelo; se trata de alinear los objetivos, tácticas y Kpi’s de ambas áreas para maximizar el rendimiento general de la organización. Los equipos de ventas y de marketing colaboran estrechamente para desarrollar una comprensión profunda del mercado, la identificación de oportunidades y el diseño de estrategias que generen el mayor impacto posible.

      En el suministro industrial, esta integración estratégica resulta primordial debido a la compleja naturaleza de las transacciones y la importancia de construir relaciones sólidas con los clientes a lo largo del tiempo. Al implementar esta estrategia, el suministro industrial proporciona una experiencia coherente y efectiva para los clientes en todas las etapas del ciclo de venta.

      2. Desarrollo de perfiles del cliente ideal (ICP): la estrategia tiene que comenzar con la identificación y desarrollo de perfiles del cliente ideal. Esto necesita trabajar conjuntamente entre ventas y marketing para definir los atributos y características de estos clientes, así como los segmentos del mercado con más oportunidades y más prometedores.

      Comprendiendo lo anterior y las motivaciones de estos clientes, los suministros industriales pueden enfocar sus recursos y esfuerzos en los más adecuados, lo que aumenta la eficiencia y la efectividad de sus actividades de generación de demanda y ventas. También es importante definir los diferentes ‘buyer persona’ dentro de esos clientes ideales.

      Esta estrategia consiste en definir una representación semificticia de las personas decisorias (ayuda a humanizar y entender con mayor profundidad a un público objetivo). Es fundamental para la creación de contenido, diseño de servicios, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra gestión. La clave está en realizar las preguntas adecuadas para obtener una información que permita un estudio detallado y representativo.

      3. Generación y calificación de leads: es importante la generación y calificación con criterios claros de clientes potenciales (leads). Para ello podemos utilizar el marketing de contenido, marketing de atracción (inbound marketing) la optimización de motores de búsqueda (SEO), la publicidad y las redes sociales (LinkedIn). En el suministro industrial los equipos de ventas y marketing tienen que trabajar juntos para la calificación de leads: esto mejora el proceso de ventas al focalizar los recursos en los prospectos con mayor probabilidad de convertirse en clientes.

      4. Automatización y seguimiento: la tecnología desempeña un papel fundamental. Plataformas de automatización de marketing y CRM (gestión de las relaciones con los clientes) permiten la segmentación precisa de audiencias, el seguimiento del comportamiento del cliente, la personalización de la comunicación y la medición del rendimiento.

      En el suministro industrial es sumamente importante, ya que estas herramientas facilitan la gestión, además nutren las relaciones con los leads y los clientes existentes a lo largo del tiempo maximizando las oportunidades de venta.

      5. Feedback y mejora continua: la retroalimentación continua es fundamental en el suministro industrial. Los equipos de ventas y marketing tienen que compartir información sobre el rendimiento de las campañas, la calidad de los leads, las tendencias del mercado y los comentarios de los clientes.

      Este feedback alimenta la mejora continua de las estrategias y las tácticas de ambos equipos, lo que permite que se adapten rápidamente a las cambiantes condiciones del mercado y las necesidades del cliente.

        Resumiendo, el SMarketing en el suministro industrial B2B es una evolución fundamental en la forma en que se aborda la generación de demanda, la adquisición de clientes y el crecimiento de ingresos. Al coordinar estratégicamente las funciones de ventas y marketing, los suministros industriales pueden proporcionar una experiencia coherente y efectiva para los clientes. Todo ello propiciará el logro de ventajas competitivas sólidas en un entorno empresarial en constante evolución.

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