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'Social Selling' en el suministro industrial.

‘Social Selling’ en el suministro industrial

Por Luis Hernando Berasaluce

El Social Selling es el conjunto de prácticas mediante las cuales puedes investigar, atraer, interactuar y conectar con tu público objetivo en el mundo digital y, en consecuencia, vender.

Linkedin lo define de la siguiente manera: “el Social Selling consiste en aprovechar todo el network social para encontrar a los potenciales clientes adecuados, crear relaciones de confianza con ellos y, en última instancia, lograr tus objetivos de ventas”.

Se trata de una estrategia donde buscar relaciones online para pasar al mundo offline (se generan leads; aunque se debe tener cuidado con no realizar spam). 

Crear una marca propia, clave

Según Linkedin Sales Solutions, el 92 % de los compradores B2B se involucran con profesionales de ventas si piensan que son líderes de su industria. Demostrar conocimiento y compartir opiniones profundas es una gran manera de distinguirse como una fuente confiable (reputación que puedes establecer mediante la publicación sistemática de contenido relevante en las redes).

Hay que utilizar estrategias de branding, comunicación y marketing de contenidos de calidad y relevantes. Se trata de ser útil para que el cliente se sienta cómodo. Una vez consigas la comodidad del cliente, él podrá ver problemas y soluciones que no son tan evidentes y que conecte con el vendedor con un alto grado de confianza.

En muchas ocasiones los actuales vendedores se sienten perdidos ante la irrupción de las nuevas tecnologías en su día a día. La correcta utilización del Social Selling (o venta social) es la herramienta ideal de Inbound Sales para ponerse al día: “renovarse o morir”.

Las redes sociales juegan un papel fundamental

En el antiguo modelo de ventas la “puerta fría” y la demostración in situ eran unas poderosas armas. En el nuevo modelo de ventas priman las redes sociales profesionales. A través de ellas se puede enganchar, informar y educar a tus posibles clientes mediante el Social Selling

Hoy en día, los compradores no quieren tratar con vendedores hasta estar seguros de que quieren comprar y realizan sus investigaciones previas en internet. La venta 2.0 ya está aquí (según Nigel Edelshain de la University of British Columbia).

En la venta es fundamental la prospección de clientes. Hasta hace poco esta búsqueda se realizaba a través de directorios y listados telefónicos; siendo la conversión en entrevistas mínimo, ya que se trataban de contactos a puerta fría. El Social Selling consigue traspasar esta complicada puerta.

Los equipos de ventas mejoran con las nuevas herramientas digitales

Según el Instituto Global McKinsey, los equipos de ventas que utilizan el Social Selling incrementan entre un 20-25 % su productividad. Actualmente, además, se trata de una herramienta que no es utilizada por la mayoría de las empresas y supone una muy buena oportunidad de diferenciarse.

La escucha activa supone una herramienta fundamental en la estrategia de venta 2.0 (debemos saber qué cuentan de nosotros, sobre qué temas se está hablando y las necesidades de nuestros contactos). Existen diferentes herramientas que podemos utilizar: HootsuiteHubspotGoogle Alerts, una página web, blog, Vimeo, YouTube, Pinterest, Instagram…

En opinión de algunos expertos, las empresas que aplican alguna estrategia online de Social Selling, frente a aquellas que no, logran un ROI (retorno de la inversión) dos veces mayor que con otros modelos de ventas.

La hoja de ruta con LinkedIn

Linkedin se configura como una red imprescindible para cualquier profesional y empresa, ya que es la ideal para las ventas B2B. Tiene un nivel de implantación entre profesionales muy alto y cuenta en la actualidad con más de 1.000 millones de miembros en más de 200 países.

Una buena estrategia de Social Selling en Linkedin consiste en tener un perfil customer centric. El potencial cliente necesita saber qué le aportas para resolver sus problemas.

El indicador automatizado de Social Selling en Linkedin se llama Social Selling Index o SSI (es una medida de posicionamiento con relación a la utilización de Linkedin como herramienta de venta 2.0).

El SSI tiene una escala de 0 a 100 relacionadas con los 4 pilares.

  1. Establecer tu marca personal.
  2. Encontrar a los contactos correctos (tus prospects).
  3. Interactuar compartiendo contenido de valor.
  4. Construir relaciones.

De acuerdo con el análisis realizado por Linkedin, los profesionales de ventas con alto SSI:

Lo principal es la formación, la implantación de una adecuada estrategia digital y su puesta en práctica. Todo esto acompañado de la correcta actitud que nos permita acceder a grandes oportunidades.

Para lograr un Social Selling eficaz necesitarás definir tu propuesta de valor, conocer a tu público objetivo, atraer la atención de tus potenciales clientes y generar confianza y credibilidad. Esto nos permitirá aplicar las buenas prácticas del mundo offline al mundo digital, aprovechándonos de las nuevas herramientas.

Lo especial en el sector industrial B2B consiste en que el profesional comercial es un elemento diferenciador. Para ello, el profesional comercial debe convertirse en un referente de su sector a través de una marca profesional personal: perfil de LinkedIn completo, escucha activa digital, interacción, aporte de valor (por ejemplo: casos de éxitos) y networking.

Una buena estrategia de Social Selling permite:

  • Tener una mayor credibilidad.
  • Incrementar la visibilidad de tu marca.
  • Aumentar las posibilidades de venta.
  • Mejorar la experiencia cliente de compra.
  • Afianzar el sentimiento de pertenencia de los Profesionales (brand ambassador).
  • Adaptación al nuevo estilo de los compradores.
  • Aprovechar nuevas oportunidades o no perder posición contra los competidores.
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