Ya no es una excepción ni mucho menos una moda, las GSB van en serio a por los profesionales de los diferentes oficios. Albañiles, escayolistas, fontaneros, electricistas, carpinteros, cerrajeros, soldadores, etc., etc. están en el foco de los Leroy Merlin, Bauhaus o Bricodepot. Y, por supuesto, en el foco de Obramat -antes Bricomart- la enseña que con el cambio de nombre lo deja más claro todavía.
Ni excepción ni moda. Los número hablan por sí solos.
- Obramat: 1.500 millones de euros
- Leroy Merlin: Entre 450 y 500 millones de euros Entre el 15 y el 18% de su facturación total
- Bauhaus: Sin datos contrastados, se estiman un 80 millones de euros, a través de su servicio Pro-Service
- Bricodepot: Alrededor de 100 millones de euros. Un 25 por ciento de su facturación total
Así que mucho bricolaje pero cada vez más profesional, una tarta apetitosa de la que todos quieren un trozo.
Servicios profesionales
La apuesta de las GSB por los profesionales se traduce en una serie de servicios que transmiten compromiso y disponibilidad:
- Stock permanente
- Horario extenso
- Financiación
- Puesta de productos y materiales a pie de obra
- Acceso de los vehículos hasta las dársenas de carga
- Precios bonificados, por cantidades
- Descuentos por compra en tienda
- Precio mínimo garantizado
- Tarjetas de fidelización
- Garantía de cambios y devoluciones (hasta 100 días, según los casos)
- App exclusiva
- Consulta de histórico de pedidos
Hablamos de servicios generales. Cada enseña tiene los suyos propios y hay matices diferenciales que los hacen más o menos interesantes. En general, los profesionales que conozco que se han adherido a alguno de los Club Pro valoran sobre todo el stock permanente, la facilidad de acceso para la recogida de mercancías y las aplicaciones que les permiten hacer un seguimiento detallado de los pedidos y la facturación.
No es tan trascendente ni el precio ni el surtido de las marcas. Y todos entienden que para temas muy concretos o especializados, las GSB no pueden competir con los suministros tradicionales.
Y mientras tanto
Y mientras esto sucede, el canal tradicional de proximidad sigue dándole vueltas a cuestiones menores y de poca trascendencia. Recuerdo buenas iniciativas enfocadas al profesional como la del Grupo Beret, pionera en muchos aspectos, que ha ido quedando relegada al olvido por el poco compromiso de los suministros y la frustración de las marcas implicadas en el proyecto.
Por eso, abogo por apoyar proyectos en marcha como el de Eisen o el grupo industrial de Cadena 88, que emulan modelos de organizaciones como Big Mat o BdB, suficientemente contrastados como réplica a las acciones de los grandes operadores más arriba expuestos.
Mantener, por parte de las organizaciones que integran a los suministros de proximidad, un perfil bajo focalizado en las compras, es la mejor garantía -en mi opinión- para que las ventas a profesionales de los Leroy, Bauhaus, Bricodepot y Obramat sigan creciendo, creciendo, creciendo.
Me gustaría contrastar este post con vuestras opiniones.
Por ejemplo, si LM factura entre el 82% y el 85% al cliente particular, el ofrecer mejores condiciones de compra al cliente PRO (entre el 15% y el 18% del total), puede que NO se entienda positivamente por la mayoría de sus clientes.
Aunque sabemos que es muy complejo, la unión de ferreteros y almacenistas con la finalidad de comunicar de forma efectiva al cliente particular (en todos y cada uno de los puntos de venta) las “debilidades” de las GSB, ayudaría a neutralizar algo la gran diferencia en cuanto a la capacidad financiera
Muy interesantes tus comentarios, Juan.
Hace falta visión y voluntad para llegar a acuerdos, pero estoy de acuerdo contigo en que serían muy fructíferos.
Gracias.
Totalmente de acuerdo, Juan Manuel. El canal tradicional podría aumentar su cuota de mercado profesional, mediante acciones enfocadas a ese objetivo.
Además, el que las GSB se dirijan a por el profesional, puede ser una “oportunidad” para el canal de proximidad.
… hasta que llegó el día en el que no quedaba más queso.