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Juntos para vender

Del juntos para comprar al juntos para vender. Ese es el cambio al que todavía muchos siguen sin apuntarse. En un mundo global, donde las fronteras son cada vez más difusas y las barreras -por mucho que se empeñen Trump y otros proteccionistas- cada día más permeables, es difícil competir si no se alcanza una masa crítica suficiente.

En el mercado de la mejora y el mantenimiento del hogar -el que todavía muchos llamamos de ferretería y bricolaje- los principales operadores tienen un tamaño entre 5 y 20 veces más grande que el del llamado canal de proximidad. En efecto, la facturación de Leroy Merlin es cinco veces más grande que la de la suma de todos los puntos de venta de Cadena 88, que representa la mayor cadena de ferreterías de proximidad.

Detrás aparecen NCC o Profer, que agrupan también a centenares de establecimientos, pero cuya facturación conjunta tampoco hace sombra al líder. Sumemos Comafe, Las Rías, Cofán… Pequeñas corbetas en relación al trasatlántico enseña del grupo Adeo.

La feria de Profer

La feria de Profer se celebró en Valencia los días 8 y 9 de marzo.
Los socios de Coferdroza, Coarco y Fercodis estuvieron por debajo del nivel de la organización. Más de la mitad no acudieron a un certamen bien ideado y organizado, con proveedores de primera línea e incentivos comerciales interesantes.

La semana pasada visité en Valencia la feria de Profer. Ya saben Coarco, más Coferdroza, más Fercodis. Más de 600 puntos de venta. La mitad aproximadamente acudieron a la cita.  ¿Y la otra mitad? Cuando estamos hablando del juntos para vender, un 50% todavía no ha asimilado ni siquiera el juntos para comprar.

No es buena señal. Y no había excusa. La organización fue impecable, el número y calidad de los expositores, de primera. Financiación adecuada y otros incentivos estimulantes. ¿Qué más hacía falta para convencer a los socios? ¿Proyectos de venta, quizá? ¿de omnicanalidad?

Según los responsables de las entidades integradas en Profer, hay proyectos.  Enseñas físicas: Coarco, Ferrymas. Marca propia, Profer. Venta ‘on line’, “aunque hay que vencer muchas reticencias de los que piensan que les vamos a quitar ventas en el punto de venta”. Gestión integrada. En resumen, de juntos para vender.

Lo que sobra y lo que falta

En mi opinión, sobra buena voluntad por parte de los gestores. Falta capacidad de arrastre de las organizaciones y altura de miras de parte de los socios. Sobran puntos de venta -obsoletos o directamente cochambrosos- y falta  tiempo para llevar a cabo todo lo que hay que llevar a cabo.

La inversión necesaria es grande y no hay la acumulación de recursos necesarios. Se invierten cantidades insuficientes en proyectos de corto alcance. Porque se buscan atajos donde habría que buscar estrategias sólidas de largo recorrido. Porque faltan generosidad y humildad para reconocer que sólo juntos para vender se pueden articular proyectos que puedan competir con los grandes operadores que están y los que van a venir.

Feliz semana

 

 

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