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Innovar o cerrar, el dilema de la ferretería de proximidad

Innovar o cerrar, ese es el dilema al que se enfrentan algo más de 7.000 ferreterías de proximidad en España. Es una afirmación categórica que tiene su parte positiva. Lo decía el director general de Leroy Merlin, Ignacio Sánchez, en una entrevista concedida recientemente a la revista Capital: “los pequeños comercios tienen que innovar. Si lo hacen, arrasan…”.. La parte negativa estaba incluida también en la misma frase: “… si no, cierran”.

ferretería y bricolaje: innovar o cerrar
La disyuntiva está clara: Innovar o cerrar. En el caso de la ferretería y el bricolaje soy optimista si se consolidan los diferentes proyectos en marcha

La afirmación produce vértigo pero, en mi opinión, se aproxima bastante a lo que pasará en el futuro próximo no sólo en el pequeño comercio, también en el mediano y grande. Los retos a los que se enfrenta una pequeña ferretería de barrio, una mediana superficie de alimentación o textil y un hipermercado de alimentación son similares y se resumen en innovar o cerrar.

Enfrentarse a un dilema de esta trascendencia requiere primero valentía para hacerlo, segundo, capacidad de diferenciar la anécdota de la categoría y, tercero, voluntad de salir adelante.

Otros lo han hecho antes, lo están haciendo ahora mismo o están gestando la próxima innovación. El propio Leroy Merlin se encuentra en pleno de proceso de revisión de todos sus paradigmas. La presión creciente de la venta “on line” obliga también al líder del mercado.

Ejemplos prometedores

Ejemplos cercanos de innovación -que les han ayudado a seguir adelante- lo han dado negocios tan modestos como las churrerías o las panaderías. Las primeras, entendiendo que los churros sin chocolate son menos atractivos, las segundas dando al pan un valor más allá del puramente alimenticio. Las dos abriendo la posibilidad de servir a domicilio a partir de un pedido mínimo.

Conozco de primera mano proyectos de ferreterías que van claramente en esa línea de innovación. Algunos, lo ‘único’ que hacen es reinventar, recuperar los valores que hicieron de la ferretería de proximidad el punto de venta donde se solucionan los problemas domésticos del día a día y donde se da a fontaneros, electricistas, albañiles, carpinteros, montadores, etc. el servicio profesional y de confianza que requieren.

También encuentro motivos de optimismo en algunos de los proyectos que manejan organizaciones de proximidad como Cadena 88, Optimus, Ferrokey, Ferrymas, Coarco, Cofán o Clickfer ; o de medianas superficies como Bricocentro, para mejorar la imagen y la competencia de los puntos de venta asociadas.

Porque innovar no siempre quiere decir inventar la pólvora. En la mayoría de los casos se trata de aprovechar nuestros puntos fuertes adaptándolos y apoyándolos en los avances tecnológicos, y entender cuáles son las exigencias cambiantes de consumidores y usuarios y satisfacerlas con un punto más de emoción que la competencia.

Cómo innovar sin traicionar el negocio

Para acabar, una reflexión de Dietmar Dahmen, que fue director creativo y director general de las principales agencias de comunicación mundiales -Ogivly, DDB, BBDO…- y uno de los mayores expertos mundiales en temas digitales y marketing innovador.

En la entrevista que aparece en el último número de la revista Tendencias, editada por AECOC, el periodista le pregunta cómo se puede innovar en las empresas sin traicionar el negocio principal, el que le ha hecho triunfar y todavía hoy le da de comer.

La respuesta me parece muy esclarecedora: “Deberías quitar el producto del negocio y preguntarte ¿qué es lo que realmente vendo?. El negocio de verdad es lo que queda cuando desaparece tu producto. Esa necesidad que cubres o esa emoción que creas después de que tus clientes consuman el producto que les has vendido”.

Dicho de otra forma con dos ejemplos: Rolls-Royce no vende motores de avión, sino la capacidad de volar. La ferretería no vende tacos y alcayatas, sino decoración; no vende sartenes y ollas, sino la posibilidad de cocinar.

Feliz semana

 

 

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Ferreterías, el contrapoder de los gigantes
Ferreterías, el contrapoder de los gigantes
13/03/2018 08:52

[…] cuestión que se preguntaban con cierto desánimo los lectores del post de Juan Manuel,’ Innovar o morir’: ¿Están dispuestos a pagar los clientes un poco más por ese extra que solo puede ofrecer el […]

Manuel R.
Manuel R.
11/03/2018 10:48

Completamente de acuerdo con el articulo Juan Manuel, pero, por mucho que quieras llevar a cabo esa innovación el espacio que ha quedado para las ferreterías de proximidad no da ya para mas .
El cierre de muchas de nuestras tiendas se producirá si o si, da igual lo bien o lo mucho que asesores al cliente final. Hoy en día sobre todo la gente joven sabe que existe un foro donde consultar o un videotutorial de lo que quiere hacer, lo puede visionar las veces que quiera, parar y reanudar donde le interese y nada mas….es solo cuestión de escribirlo en Google.

Por lo tanto no es cuestión de asesorar, es cuestión principalmente de precio ,de precio y de precio…..y las grandes superficies están en una guerra donde ningún minorista ( e incluso el 95% de los mayoristas) puede llegar .

Un ejemplo:

Alguna ferretería de proximidad puede vender (con beneficio se entiende….) un termo eléctrico de 80l y los accesorios de montaje necesarios mas barato que LM ?……. termo + latiguillos + anclajes = 95.59€ Iva incluido ……

El precio es el arma.

Jose David
Jose David
07/03/2018 11:22

Buenos dias, yo comparto mas la linea que argumentan Juan Carlos y Candido, que el optimismo de Sonia. Cuando se habla de adaptarnos al mundo digital, si estoy de acuerdo, pero a que precio. Una pequeña ferreteria de barrio, que inversion debe de realizar para llevar esto a cabo. En la actualidad,¿cuantas webs, tiendas online de ferreteria y sobre todo de los gigantes( Leroy, Bricomart, Amazon, etc..) hay? A parte de tienda online, tener infraestructura para logistica, ¿ cuanto supone esto?. En mi mas humilde opinion, lo que dice el director de Leroy es una pose para quedar bien, porque por muchos que innovemos, ¿ se puede competir con ellos? y a parte, tenemos que competir con nuestros iguales, ferreterias de barrio, mientras que ellos tienen que competir contra otros gigantes y a pesar de eso se ya se estan quejando y llorando por la existencia de Amazon y demas. Los pequeños nos queda solo luchar dia a dia, ya que todo depende del cliente.

Sonia D.
Sonia D.
07/03/2018 05:37

Fan incondicional de tu optimismo que siempre activa ese punto en nuestro cerebro para afrontar estos retos en el mundo de la ferretería de proximidad.

No sólo es adaptarnos al mundo digital sinó también plantearnos qué potenciar en tienda para satisfacer al cliente y cubrir sus necesidades dando un “plus” que los demás no dan. Aunque siempre tendemos a compararnos con los màs fuertes (multinacionales) nosotros tenemos algo que tal vez no tengan. Esa proximidad y familiaridad en resolver problemas dandolo todo de nosotros mismos y,para mi, vale mucho màs que tener un precio muy bajo de producto.

Saludos y espero verte pronto en Barcelona con los “jóvenes” del sector!

Cándido Soto
Cándido Soto
05/03/2018 11:52

Yo diría más Juan Manuel. La ferretería vende soluciones, vende humanidad.
Nos hemos preguntado alguna vez cuanto vale ese consejo que damos a nuestro cliente?
A qué precio tendríamos que vender ese taco de goma para el bastón de ese anciano que viene a cambiarlo y aprovecha para hablar contigo un buen rato porque el resto de la mañana o de la tarde está solo?
Qué marketing contempla esto?
Estamos viviendo en un mundo deshumanizado en el que priman las cifras. Las personas no cuentan.
Mi pregunta es: cuánto tiempo podremos seguir así?. Cuánto tiempo tardaremos en ser engullidos por esa vorágine llamada economía?
Luchamos por seguir adelante, pero cada vez es más difícil.
Un abrazo.

Juan Carlos
Juan Carlos
05/03/2018 10:47

Estoy muy deacuerdo, puedo ser una de esas 7000, pero cuando ves que dejan a la ferretería de barrio para solución de problemas, que intentan “tirar” y se van a las grandes ferreterías o los centros comerciales a comprarlo todo, y, tu eres caro por vender 1 cosilla por 2€, cuándo en otro sitio la encuentran por 1.50€, o por las compras por la web, que después van a que la ferretería de barrio les diga cómo?!, o … mientras los clientes valoren comodidad y no valoren el servicio, todos los pequeños acabamos en la calle! Siempre quedaran las tiendas de … y la web para que compren.

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