La I Cumbre de la Distribución Industrial dejó algo poco habitual en el sector: distribuidores hablando claro delante de otros distribuidores y los proveedores. Sin demasiados filtros. Sin esconder del todo los problemas. Y, sobre todo, dejando una sensación que hacía tiempo que no aparecía en una jornada sectorial: la de que, al menos durante unas horas, parte de la distribución salió de su rutina diaria para mirarse al espejo.
Porque el suministro industrial lleva años atrapado en una dinámica de supervivencia constante. Vender, apagar fuegos, competir en precio, correr detrás de operadores cada vez más grandes y tratar de mantener una identidad propia mientras el mercado cambia a toda velocidad. Y quizá por eso tuvo valor que varios de los principales actores de la distribución decidieran, gracias a C de Comunicación, sentarse juntos y mojarse, aunque fuese hasta cierto punto.
El sector empieza a verbalizar sus límites
No hubo grandes titulares ni acuerdos históricos. Tampoco era el objetivo. Pero sí hubo algo importante: se verbalizaron temas que normalmente solo se comentan en comidas, pasillos o llamadas privadas. La categorización de socios, por ejemplo. Muchos grupos saben que el modelo del “café para todos” tiene límites y que no puede recibir lo mismo quien empuja el negocio que quien simplemente se beneficia de la estructura común. Otra cosa es que nadie quiera dar el paso definitivo y asumir el desgaste interno que eso conlleva.
También apareció otro de los grandes debates: la reducción de proveedores. Y ahí, evidentemente, nadie quiso entrar en un terreno peligroso. La distribución no va a quedarse con dos marcas por familia porque perdería capacidad comercial y flexibilidad. Tampoco los proveedores querrían quedarse en exclusiva en uno o dos grupos. La conclusión fue bastante lógica: quizá no haya exclusividad, pero sí debe haber proveedores prioritarios. Relaciones más profundas, más estratégicas y menos basadas únicamente en el precio o en la oferta puntual de feria.
Precisamente las ferias fueron otro de los puntos calientes. El sector empieza a asumir que el modelo actual está agotándose por saturación. Demasiados eventos, demasiadas campañas y demasiadas condiciones abiertas durante semanas.
Y aquí apareció una idea que lleva años sobrevolando el mercado, pero que casi nadie se atreve a verbalizar públicamente: la posibilidad de construir una gran feria conjunta del sector. Salvando ExpoCadena, que tiene sentido como herramienta propia de Ehlis y seguirá funcionando, quizá el resto del canal debería empezar a preguntarse si tiene lógica seguir dividido mientras el mercado se concentra cada vez más. Ahora bien, creo que a corto plazo es imposible que lo veamos al 99,9 %. Por muchos motivos.
La unidad, la gran asignatura pendiente
Porque mientras distribución y proveedores siguen fragmentados, las multinacionales avanzan. Y avanzan rápido. Plataformas globales, operadores internacionales y estructuras con una capacidad financiera imposible de igualar para muchas empresas locales. Ahí estuvo probablemente el gran mensaje de fondo de la jornada: o el sector empieza a construir ciertos consensos comunes o seguirá perdiendo terreno poco a poco mientras cada uno protege únicamente su parcela.
Eso sí, tampoco conviene romantizar la cumbre, aunque sea un evento propio. La distribución habló, pero todavía mide mucho cada palabra. Hubo prudencia. Hubo temas en los que nadie quiso profundizar demasiado. Y hubo cierta sensación de que muchos problemas se reconocen en público, pero siguen costando cuando toca trasladarlos a decisiones reales. El suministro industrial español sigue teniendo una enorme dificultad para actuar de forma colectiva, incluso cuando todos comparten diagnósticos similares.
Aun así, la sensación final fue positiva. Porque acudir ya era importante. Porque sentarse juntos ya era importante. Y porque quizá lo más relevante no fueron las conclusiones concretas, sino abrir un espacio donde el sector pudo debatir sin el piloto automático habitual.
Ahora queda lo difícil: que esto no se quede en una foto, una mesa redonda o un titular. Que la I Cumbre de la Distribución Industrial sea realmente una primera piedra. Un punto de partida para conversaciones más incómodas, más profundas y más útiles para el futuro del canal.
Porque el mercado no va a esperar a que la distribución termine de ponerse de acuerdo.
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