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Thomas Klaus y Xavier Prats

“La mejor forma de vender Brennenstuhl es tocando nuestros productos”

Brennenstuhl ve un gran potencial en el mercado español para impulsar su crecimiento. Ahora la marca inicia una nueva etapa en España en la que se acerca más a sus clientes y gana en flexibilidad y comunicación.
Thomas Klaus (izq.) y Xavier Prats.
Thomas Klaus (izq.) y Xavier Prats.
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Fundada en 1958 por Hugo Brennenstuhl, este fabricante alemán siempre ha tenido como meta la perfección en sus productos. Thomas Klaus, Export Manager de Brennenstuhl, y Xavier Prats, Area Sales Manager, explican a C de Comunicación los nuevos planes de la compañía en nuestro país.

Brennenstuhl ahora afronta una nueva etapa en España. ¿Qué aspectos caracterizan esta nueva fase? ¿Qué cambios van a percibir los distribuidores y detallistas?

Thomas Klaus: “Brennenstuhl hace tiempo que está en el mercado español, con más o menos éxito. Y en los últimos años, nuestra evolución en el mercado ha sido parcialmente satisfactoria con la política de distribución que manteníamos. La política comercial actual se basa en estar mucho más cerca de los clientes, poder interactuar más directamente con ellos. Y esto lo hacemos a través de nuestro nuevo partner, Aghasa Turis, que es el socio ideal para ello, porque nos permite mucha flexibilidad y se convierte en el brazo ejecutor de nuestra estrategia.

Para nosotros, Aghasa Turis es como si fuera Brennenstuhl España. Hasta la fecha, el acceso a las informaciones del mercado español ha sido parcial. Nuestras ventas en España han sido correctas, pero creemos que puede mejorar el flujo de la información disponible para un mejor desarrollo de nuestra marca, y con ello de la gama, y de un acercamiento a los puntos de venta. A partir de ahora, nuestra estrategia se centra en ofrecer toda la gama, estar cerca del punto de venta y escuchar al mercado. Esto lo conseguimos con la colaboración de Aghasa Turis, que nos deja su red de ventas y su centro logístico.”

¿Cómo se compite con los importadores de producto asiático?

Thomas Klaus: “Es bastante complicado, porque tenemos un precio diferencial. Se compite cuando muestras el producto en el punto de venta. La mejor forma de vender nuestro producto es teniéndolo en la mano, tocando el material. Los usuarios reconocen la calidad de Brennenstuhl y esto es una gran fortaleza de nuestros productos.” 

¿Qué previsiones os habéis planteado para este 2021 en España?

Xavier Prats: “Nuestras expectativas son de crecimiento. No somos ni líderes de mercado ni tenemos una gran parte de él, no vendemos a grandes superficies y nuestro objetivo es tener más presencia de manera continuada y, por tanto, obtener crecimiento en los segmentos en los que estamos. Nos hemos marcado como objetivo un crecimiento de dos dígitos solo en el canal offline.”

"Los usuarios reconocen

la calidad de Brennenstuhl

y esto es una gran fortaleza

de nuestros productos"

¿Qué objetivos se ha propuesto alcanzar Brennenstuhl en 2021 en nuestro país? ¿La pandemia ha modificado vuestros planes?

Xavier Prats: “Cuando llegué hace dos años, lo primero que hice fue desarrollar un ‘business plan’ para el mercado español, que se centraba en la estrategia comercial de Brennenstuhl con la distribución en España y cómo desarrollarla. Los plazos han funcionado relativamente bien, aunque se han retrasado un poco debido al COVID. Este año estamos convencidos en conseguir crecimientos de dos dígitos en el canal tradicional. Tenemos buenos ‘partners’, existe muy buena comunicación y los objetivos son claros por ambas partes y asumibles.”

Thomas Klaus: “A medio y largo plazo, queremos estar como por ejemplo en Polonia, Holanda, Bélgica, donde Brennenstuhl es uno de los líderes de mercado. Nos queda mucho camino por recorrer, pero hemos dado un paso muy firme para estar más cerca del mercado y promocionar el punto de venta, gracias a nuestro ‘partner’, Aghasa Turis, como brazo ejecutor de nuestra estrategia comercial.”

Xavier Prats: “Queremos volver a recuperar esa potencia de marca que tuvimos en el pasado para luego desarrollarla en una marca líder de mercado. Que seamos reconocidos en el mercado y que los clientes conozcan los productos que fabricamos. Las ventas vendrán solas.” 

Puedes leer la entrevista completa a los directivos de Brennenstuhl en Cuadernos de Ferretería y Bricolaje, número 72.

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