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José Manuel de la Paz, director de Ventas de Comafe.
José Manuel de la Paz, director de Ventas de Comafe.

Entrevista a José Manuel de la Paz, director de ventas de Comafe

Las 3 claves de Eisen: gama, información y E-Shop

"Cuando Pepe Horcajo, nuestro presidente, y Alfredo Díaz, nuestro director general, me contaron sus planes e ideas sobre su proyecto industrial, no dudé ni un momento en formar parte del gran equipo de Comafe para gestionar la implementación y desarrollo del proyecto", cuenta José Manuel de la Paz, director de Ventas de Comafe.

"Y es que, tuve claro que era un caso de éxito asegurado, dado que no existía un modelo similar en nuestro país y sabía, por mi experiencia en otros mercados europeos, que aquellos modelos de negocio que crean valor real para la industria funcionan y con éxito". 

José Manuel desgrana las tres claves que Eisen, el nuevo proyecto industrial de Comafe aporta al mercado: 

  1. Una gama de producto estudiada y seleccionada, basada en satisfacer las necesidades actuales del mercado ibérico.
  2. La información técnica y comercial de los productos. "Las herramientas de venta que hemos creado para nuestra red de asociados industriales han sido diseñadas y elaboradas minuciosamente para que su efectividad alcance las cotas más altas", asegura el director de Ventas de Comafe. "El catálogo, tanto el físico como el digital, está repleto de información comercial e información técnica, muy intuitiva, clara, precisa y bien organizada, de modo que el cliente final industrial y profesional encuentre la solución más adecuada a su necesidad en el menor tiempo posible. Los nombres de los productos, sus definiciones, sus atributos y características técnicas específicas han sido revisados y cuidados al detalle, para que además de ser una herramienta de venta efectiva para el suministro industrial, también sea una herramienta de consulta para cualquier director de producción, director técnico, director de mantenimiento y profesionales de los oficios".
  3. La E-Shop. Se trata de una herramienta de venta 24 horas al día, 7 días a la semana. Dispone de conexión al stock del centro logístico en tiempo real, lo que "permite al cliente de nuestro asociado industrial realizar su pedido a cualquier hora del día", una vez que este "le haya proporcionado las claves y autorizaciones pertinentes para poder entrar en la E-Shop customizada del asociado industrial que sea su proveedor concreto". Los pedidos llegan de manera automática al centro logístico de Comafe y aquí se preparan para enviarlos directamente a los clientes de los asociados industriales en 24 horas, "a portes pagados, acompañados del albarán del asociado industrial, que recibe copia del pedido en su sistema y emite la factura correspondiente a su cliente final". De este modo, señala José Manuel de la Paz, "se genera un ahorro de tiempo esencial, que redunda en una notable mejora de servicio al cliente industrial. Así, estará más fidelizado y, al mismo tiempo, se ahorran costes logísticos para el asociado industrial, que no tiene que recepcionar la mercancía, manipularla y enviarla de nuevo con destino a su cliente".

"Cualquier suministro puede participar en el proyecto Eisen, siempre y cuando tenga la capacidad económica y comercial para desarrollarlo con intensidad", explica el director de Ventas de Comafe, quien reconoce que no se hubiera podido poner en marcha sin el cambio a las nuevas instalaciones logísticas de Getafe. "Antes todos los procesos eran muy manuales y ahora todo está automatizado. Para poder dar ese servicio de 24 horas al cliente, necesitábamos que todos los procesos logísticos estuvieran automatizados al máximo".

Y añade: "Se ha creado un nuevo centro logístico con los últimos avances tecnológicos, triplicando la capacidad de preparación y envío de pedidos a socios y clientes. Paralelamente, hemos desarrollado sistemas para el almacenamiento, gestión y uso de los innumerables datos de los 60.000 productos que mantenemos en stock. La impecable gestión del 'dato' es esencial para una correcta gestión logística y comercial de los productos, muy especialmente en estos momentos donde la venta es omnicanal y la información tiene que estar dispuesta para ser organizada y gestionada con eficiencia y rapidez a golpe de clic, adaptándola al uso específico que se le vaya a dar en cada momento".

También el punto de venta contará con apoyo, especialmente, para la marca propia Promat. "Tenemos prediseñadas implantaciones y unos módulos de paneles, pero siempre podemos adaptarlo al mercado de cada suministro industrial".

Red comercial

Eisen se acompaña también de una red comercial específica. "Buscamos profesionales que tengan, además de un alto conocimiento técnico de los productos que están dentro del proyecto, la capacidad comercial y humana para generar la confianza necesaria, tanto en el asociado industrial como en su cliente final en esas visitas de acompañamiento de prescripción que vamos a hacer", indica José Manuel. "Espero tener una gran red de ventas, pero vamos a primar la calidad del perfil frente al número de personas".

"Desde un primer momento estamos recibiendo innumerables consultas de suministros industriales que quieren sumarse al proyecto, tanto por parte de socios cooperativistas de Comafe como por parte de suministros industriales que no son socios todavía. La acogida está siendo aún mayor que la mejor de nuestras estimaciones previas. Por lo que, en breve espacio de tiempo, queremos tener ya definida, establecida y operando, toda la red de asociados industriales especialistas Eisen por todo el territorio. Será una red muy pensada, estudiada y limitada, para maximizar la eficiencia comercial y la rentabilidad para el asociado industrial especialista de Comafe".

 

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