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Carlos Manrubia, director comercial de Ehlis.
Carlos Manrubia, director comercial de Ehlis.

Carlos Manrubia: “Es necesario ayudar a los suministros a mejorar procesos de la gestión diaria"

Carlos Manrubia es director comercial de Ehlis desde 2012. Gran conocedor del sector de ferretería y suministro industrial, con más de 20 años de experiencia en este mercado, Carlos analiza el desarrollo que Ehlis está protagonizando en el mundo más industrial.

Cadena 88 quiere dar un impulso al segmento más industrial, que ya representa más de la mitad de su cifra de negocio. El 33 % de sus asociados están especializados en el canal profesional, porcentaje que prevé aumentar en los próximos años.

El director comercial de Ehlis, Carlos Manrubia, explica cuáles son las claves del suministro industrial, sus principales fortalezas y los retos que debe superar.

Siempre se asocia Cadena 88 con la ferretería. Pero ahora queréis dar un impulso al área industrial. ¿Cuál ha sido la trayectoria del suministro industrial dentro de Cadena 88?

"Desde hace ya 31 años, la venta al profesional es una de nuestras principales fuentes de negocio, si bien en los últimos 10 años es cuando ha ido ganando más peso dentro de nuestra organización, tanto en número de asociados, como en facturación. Actualmente, representa el 56 % de nuestra facturación total, concentrada en unos 380 asociados especializados en el mercado profesional (sobre un total de 1.150 asociados miembros de Cadena88).

Muy interesante es su evolución en los últimos 5 años, durante los que su crecimiento, de forma estable, está por encima de la media del sector de ferretería."

¿Qué caracteriza al suministro industrial? ¿Cuáles son sus principales fortalezas?

"Son por lo general empresas familiares, grandes conocedoras de las necesidades de la zona y con cierta flexibilidad, lo cual les ha permitido adaptarse especialmente estos últimos años a la evolución de sus clientes y de su mercado.
Esta característica es difícil que la compartan grandes organizaciones multinacionales, las cuales visualizan con cierta desconfianza los vaivenes de nuestro mercado."

Se trata de un sector, el de los suministros, muy atomizado y localizado. Cada uno de ellos es fuerte en su zona de influencia, pero existen distribuidores industriales internacionales que compiten por quedarse con las grandes cuentas de las multinacionales. ¿Cómo se puede luchar contra esto?

"Cierto, como antes te comentaba, es un sector sólido, muy atomizado y con una visión principalmente local, pero esto, bien enfocado, representa una fortaleza.

Los principales aspectos a trabajar son los relacionados con la profesionalización de estas empresas, en muchas ocasiones familiares y muy dependientes de un individuo. Es necesario ayudarlas a mejorar procesos de la gestión diaria del negocio, aportándoles una visión externa a su empresa y colaborando para que puedan afrontar el futuro con garantías. Se trata de un proceso complejo, que requiere de mucho trabajo, confianza y una atención muy personalizada.

Esta profesionalización-modernización y el aprovechar las economías de escala del conjunto de suministros asociados a Cadena 88 es lo que nos permitirá dejar menos huecos en el mercado y, por tanto, menos incentivos para el desarrollo de estos grandes competidores internacionales. Tenemos que quitarnos complejos y ser optimistas, pues estamos preparados para seguir mejorando."

La entrevista completa a Carlos Manrubia se puede leer en el número 62 de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje.

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