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Rafael Oliver, director para el sur de Europa de Chervon Group

“El mercado de la herramienta eléctrica se ha banalizado de una forma insostenible”

La estrategia de Skil en España viene marcada por tres puntos clave: el lanzamiento de novedades, una distribución racional y una comunicación eficaz. En un mercado saturado, Skil quiere diferenciarse con herramientas de altas prestaciones, innovación técnica y buena relación calidad-precio.

Pocos secretos tiene el canal de ferretería y bricolaje para Rafael Oliver, tras más de veinte años formando parte de él. Su amplia experiencia y su gran conocimiento del producto le permiten afrontar con garantías el relanzamiento de Skil en España. Nos lo cuenta en esta entrevista, donde desgrana las principales características de la marca y sus objetivos en nuestro país.

Skil es una marca que ha regresado a España tras un periodo de integración dentro del grupo Chervon. ¿Qué aspectos caracterizan esta nueva etapa de Skil en nuestro país?

"Para Chervon el relanzamiento de Skil en España es un proyecto estratégico a largo plazo que implica abordar aspectos muy distintos. Pero desde cualquier perspectiva, el aspecto fundamental es la renovación del catálogo de herramientas.

Chervon es una compañía industrial y tiene mentalidad de fabricante y, por eso, presentar al mercado una gama de herramientas con la última tecnología y un diseño mejorado era un paso inicial obligado. Y pienso que lo hemos conseguido. En el catálogo 2019 hemos incluido más de 70 nuevas máquinas, con innovaciones que involucran diferentes patentes, con prestaciones para profesionales y que sitúan a Skil en un nivel muy superior al del anterior catálogo.

Pero también hemos trabajado en otros aspectos operativos. Al principio se comenzó atendiendo a los clientes desde Alemania, pero desde el año pasado ya contamos con un equipo de representantes con cobertura nacional y, además, tenemos nuestra oficina de atención al cliente en Barcelona para dar una respuesta más rápida y adecuada a los clientes.

En definitiva, hemos tenido que poner en marcha una empresa prácticamente desde cero y aunque todavía tenemos mucho por hacer, pienso que Skil es ya una alternativa a considerar en el mercado."

La oferta en herramientas eléctricas es alta y se trata de un mercado muy competitivo. ¿Qué diferencia a Skil del resto de marcas?

"Bueno, decir que este es un mercado muy competitivo es quedarse corto. El mercado de la herramienta eléctrica se ha banalizado de una forma insostenible, hasta un punto donde muchos distribuidores ya no invierten en herramientas eléctricas o se refugian en marcas propias.

Como alternativa, Skil propone un modelo de negocio basado en unas herramientas de altas prestaciones, máquinas con innovación práctica para el usuario, pero sin caer en la sobreespecificación técnica, de forma que se mantenga una excelente relación precio-calidad.

Además, nuestra política de distribución es diferente. No buscamos la saturación, preferimos trabajar con menos clientes, pero de forma que estos tengan espacio para hacer una distribución de calidad. Como fabricantes pensamos que en este segmento se pueden defender los márgenes para todos, que hoy en día, es el principal problema en este negocio."

¿Cómo puede ayudar Skil a impulsar las ventas de herramientas a las ferreterías y tiendas de bricolaje?

"La fórmula de Skil para impulsar el negocio en ferreterías y tiendas de bricolaje pasa por ofrecer una marca con una distribución selectiva que permite al punto de venta diferenciarse y, por tanto, defenderse un poco mejor de la banalización. Además, apostamos por desarrollar una herramienta de mejores prestaciones que aumente la satisfacción de los usuarios finales, lo que debería generar a largo plazo mayor fidelidad a la marca y al punto de venta.

Y, por supuesto y a riesgo de ser repetitivo, confiamos en el ambicioso programa de lanzamientos en el que Skil está trabajando para 2020 y 2021 y en el consiguiente impacto que los nuevos modelos tendrán, tanto para las ventas los clientes como para el trabajo de los usuarios."

Puedes leer la entrevista completa a Rafael Oliver en Cuadernos de Ferretería y Bricolaje, número 61.

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