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Carlos Sánchez, gerente de Suministros Herco.
Carlos Sánchez, gerente de Suministros Herco.

Finalista del IX Premio Txema Elorza

Carlos Sánchez: “Sin un buen equipo es imposible alcanzar objetivos a medio y largo plazo”

El chaval tímido que no quería ir al colegio, que pasó su infancia rodeado de mujeres, encontró en el deporte el medio de relacionarse con los demás. Con el paso de los años, Carlos Sánchez se ha convertido en el líder de un gran equipo de profesionales que piensa solo en el cliente y aborda el futuro convencido de la importancia de la inteligencia emocional y del papel social de la empresa en su entorno. Cuando recibió la noticia de su condición de finalista, inmediatamente se acordó de su padre, “que es quien de verdad se habría merecido el Premio Txema Elorza”.

Carlos Sánchez, copropietario y gerente de Suministros Herco, nació en Zaragoza el 5 de marzo de 1968. Es el segundo de cuatro hermanos y vino al mundo un año después de que su padre, Emilio Sánchez-Azcárate, fundase la empresa que ahora él dirige. “Mi infancia la viví toda entre mujeres; mi madre y mis tres hermanas, Carmen, la mayor –que se llama igual que mi madre-, Yolanda y Patricia. Además, estaban mis primas, con las que teníamos mucha relación. Así que para lo bueno y para lo malo, me crie entre féminas”.

Él era el único varón de la familia y con su padre tuvo una relación excepcional. ”Era su único chico, aunque no quiere decir que no fuera duro conmigo, que lo fue”.

Fue al colegio de los dominicos de Zaragoza –el Cardenal Xavierre-, donde al principio lo pasó mal. “Yo era un niño muy tímido, muy retraído y acostumbrado a vivir entre niñas. No era mal estudiante, tampoco brillante; pero era muy trabajador y fui sacando los cursos aunque con lloros y esfuerzo”.

El deporte como terapia

Le gustaba mucho el deporte y por ahí empezó a relacionarse y a conocer entornos distintos del familiar. “Opté por el balonmano que, al ser un deporte de equipo, me ayudó a hacer amigos y a madurar en el entorno social”. También le gustaba el campo y empezó a salir con excursiones del colegio. Enseguida, un profesor le convenció para ser monitor de campamentos. Todo ello le dejó un poso deportivo que le ha acompañado a lo largo de su vida. “Ahora hago ciclismo de montaña, una actividad que descubrí con más de cuarenta años, que me apasiona. Le dedico tiempo casi a diario; me relaja y me oxigena. Creo que el deporte es un factor de salud física y mental que trato de transmitir a los más jóvenes”.

Letras y economía

En el bachiller se decantó por letras puras, “no era muy bueno y no me gustaban las matemáticas, así que opté por el latín y el griego. Eso me permitió tener una buena nota para la selectividad y tener posibilidades de elegir qué carrera quería hacer. Me decanté por Derecho –como mi hermana mayor-“.

Como tenía que hacer la mili y no quería perder cursos, decidió ir voluntario “porque mi padre tenía un enchufe que teóricamente me permitiría compaginar los estudios con el servicio. Lo cierto es que el enchufe falló en primera instancia y los primeros meses del primer curso de derecho me los perdí. Esto fue la causa de un disgusto entre mis padres, porque mi madre le echaba en cara a mi padre que me había dejado colgado. Afortunadamente, a los pocos meses, el tema se arregló y ya pude compatibilizar estudios y mili. Acabé como ayudante del vicario castrense –o sea, de monaguillo- y me dedicaba a preparar la misa y a llevar el registro de matrimonios de militares”.

Le fue bien y, aunque compatibilizó durante casi dos años la carrera con sus deberes militares, fue aprobando todo. “Lo mejor de Derecho es que me dio una cultura impresionante”. Cuando acabó la carrera se encontró con el dilema de qué hacer: ¿opositar, ejercer de abogado? “Mi timidez no me dejaba decidirme y tuve la suerte de que surgió la oportunidad de hacer un máster de dirección de empresas en Zaragoza de la mano de ICADE, que consistía en un año presencial y otro de proyecto”.

Su padre quería pagárselo, pero Carlos pensaba que “mis padres ya habían hecho suficiente por mí pagándome la carrera”. Así que pidió un préstamo y, compaginando las clases y su primer trabajo, pudo devolverlo e ir saliendo adelante.

Cuando acabó el máster corría 1992. “Lo normal es que, después del máster me hubiera incorporado a la empresa familiar, pero la crisis que se desató ese año impedía que mi padre pudiera ofrecerme un puesto”. Echó varios ‘curricula’ y le llamaron de varios sitios. “La mejor oferta era para incorporarme a Continente como jefe de sección de bazar, fotografía y regalo en Palma de Mallorca. Con 21 años era una golosina, pero por entonces tenía una ‘novieta’ y decidí aceptar la oferta de Mapfre que, por entonces, estaba montando una sucursal fuerte en Zaragoza, como inspector de seguros generales. “Básicamente era vendedor, con un pequeño equipo a mi cargo”.

El máster le permitió relacionarse con mucha gente interesante aunque, en aquel tiempo, no me sirvió para mucho. Cuando entré en Mapfre, lo primero que me dijo mi jefe fue “el máster lo metes en un cajón. Ya lo sacarás más adelante. Creo que le habría sacado más partido si lo hubiera hecho ya trabajando en la empresa, porque podría haber aplicado cada aprendizaje inmediatamente”.

Suministros Herco. La empresa

En el 94, una vez superada la crisis, su padre le propone que vuelva a la empresa. “No podía decirle que no. Me incorporo codificando albaranes, combinando labores de almacén, tienda, reparto, etc.” Nada que ver con la actividad ni el atuendo de un vendedor de seguros.

Por aquel entonces, la empresa estaba en la prehistoria. “Salvo a CAF, que le entregábamos los albaranes a máquina, el resto se hacía a mano. Yo pensé que no podíamos seguir así, que en poco tiempo perderíamos los principales clientes si no éramos capaces de informatizarnos".

En 1996 hicieron un cambio de sistema e incorporaron Navision. “Una operación que se hizo a través de Coferdroza, con la colaboración de Aula Dei Consulting, una empresa que montaron unos monjes que hacían programación y daban servicio de software en Zaragoza”.

Fue un proceso complicado porque “mi padre no entendía que gastáramos 100.000 pesetas en un ordenador para procesos que ya hacíamos a mano y funcionaban. Yo empecé a comprar ordenadores a escondidas. De segunda mano, a una empresa de Sevilla, PC Ocasión, que los recompraba a los bancos. Cuando mi padre los descubría, le contaba historias como que eran de prueba, que nos los habían prestado para una posible compra, etc.”

Lo cierto es que la adaptación fue más rápida de lo previsto y que la informatización de la empresa fue un revulsivo para toda la organización. “Incluso mi padre se fue convenciendo de las ventajas y sirvió para que valorara más mi criterio y mis decisiones. Y los clientes notaron el cambio y nos lo reconocieron”.

En el año 2000 tomaron una decisión que representó un antes y un después en Herco: conseguir la certificación de calidad ISO 9001. “Fue el último capítulo de mi padre en la empresa, antes de jubilarse. Fue una decisión provocada por nuestros clientes, que requerían que estuviéramos homologados para poder seguir sirviéndoles”.

Se puso de manifiesto la necesidad de que alguien liderara un proyecto que por aquel tiempo se consideraba un reto de difícil realización. O contratar a un experto como director de calidad o echar mano de alguien de dentro. Se optó por la segunda alternativa. “O sea, yo mismo –recuerda Carlos-. Tenía 32 años y ahí se vio que iba a ser yo quien liderara el proyecto y reorganizara la empresa”.

Empezaron a recoger documentación a finales de 1999, contrataron a una consultora, Carlos hizo un curso “para saber de qué iba eso” y se pusieron en marcha. “Fue un gran hito, significó darle la vuelta a la empresa y posicionarla como una organización moderna y preparada para estar a la altura de unos clientes –los industriales- que cada vez eran más exigentes”. En aquel momento “mi padre vio que aquello se le escapaba de su compresión y dio un paso al lado”.

Suministros Herco equipo direccion

El equipo de dirección de Herco. De izda. a dcha.: Carlos Ripol, Marisa Franco, Juan Carlos Bareas y Carlos Sánchez.

“Todo el personal –recuerda Carlos- estuvo a la altura del reto y el equipo de dirección –Carlos Ripol, Juan Carlos Bareas, Marisa Franco- lo cogió con mucha ilusión. Sin ellos, sin su entrega y compromiso, no podríamos haberlo sacado adelante”.

Su padre se jubila en 2003. “Ya desde el 2000 nos empezó a dejar la cuerda un poco larga para que tomáramos nosotros las decisiones. El día de su jubilación, le llevamos a su barrio, donde estaba el museo de Historia de Zaragoza. Le dimos una gran sorpresa. Ese día marcó un antes y un después. Desde ese día ya se retiró definitivamente y cogimos nosotros las riendas del negocio”.

La familia

En las empresas familiares es muy difícil deslindar dónde empieza la empresa y donde acaba la familia. Carlos Sánchez lo cuenta a su manera: “Cuando empecé a trabajar en Herco, durante dos años –hasta que me casé- seguí viviendo con mis padres. El choque generacional fue importante. Aunque nos queríamos mucho, hubo choques y momentos de tensión porque nos llevábamos el trabajo a casa y estábamos 24 horas con el negocio. Hubo días que saltaban chispas entre nosotros”.

Su padre era un “lobo solitario” y le costaba compartir la responsabilidad. “Poco a poco, viendo que la cosa funcionaba, fue asumiendo mis decisiones y permitiéndome ir formando un equipo”.

Carlos se casó en 1996 con Silvia Val. Tienen dos hijas, de 15 y 20 años “que son una maravilla. Nos queremos mucho. Son muy trabajadoras. La mayor estudia magisterio y la pequeña 4º de la ESO”.

Su mujer dejó de trabajar para cuidar a su madre, enferma, y para criar a sus hijas. Como en muchos hogares, Silvia es el pilar que sostiene a la familia: “Mi mujer es una persona extraordinaria. Sin su apoyo incondicional no podría haber hecho nada. Le he dedicado menos tiempo del que se merece, a ella y a mis hijas, porque la empresa absorbe mucho. Aunque siempre he intentado, cuando paso tiempo con ellas, estar al cien por cien”.

Y, sin embargo, reconoce que su padre dedicaba todavía más tiempo a la empresa que él, cosa que pudo hacer gracias a la labor de su madre, Carmen, que fue la que llevó el peso de la crianza de los hermanos y el trabajo de la casa. “Cuando nos reuníamos en casa de mi abuela a cenar los sábados, con mis tíos y primos y mi padre llegaba tarde porque se demoraba tomando algo en el bar con mis tíos, mi abuela siempre decía: ‘Dejad a Emilio, que estará vendiéndole algo a algún cliente’. La capacidad de relación de mi padre era tremenda; fue lo que impulsó a sus dos socios - los hermanos Félix y Mariano Franco- a animarle a montar Herco. ·Mi padre era el socio industrial, el que conocía a los clientes y las necesidades del mercado”.

La larga enfermedad de su madre –fallecida a primeros de 2019- y la inesperada muerte de su padre en marzo de 2018, “han sido momentos duros que hemos podido superar en familia, gracias a mi mujer, mis hijas y mis hermanas. Gracias a la familia y al magnífico equipo de Herco, he podido compartir con mis padres más tiempo del que la propia marcha de la empresa me hubiera permitido en otras circunstancias”.

“Ser padre –dice- te da una visión diferente de las cosas. Eres responsable de unas personas que dependen totalmente de ti. Y el cariño que te dan supone una inyección de fuerza y motivación que te impulsa a hacer más y mejores cosas”.

El equipo

Desde que se incorporó a la empresa, Carlos pensó que necesitaba tener un equipo potente para acometer los cambios y la necesaria modernización de Herco. “Mi padre se cargaba todo a las espaldas y le costaba delegar, aunque hubo un momento en que se dio cuenta que las cosas le superaban. Fue cuando empezó a darnos paso”.
La empatía es una de sus virtudes. Defiende que hay que “utilizar la inteligencia emocional para atraer y motivar a la gente. A las abejas se les atrae mejor con azúcar que con vinagre”.

Cuando entró en la empresa, Carlos Ripol y Juan Carlos Bareas atendían el mostrador. “No teníamos equipo comercial. Todo lo hacía mi padre”. La situación limitaba el crecimiento. Además, con la entrada en Coferdroza –“una gran visión de mi padre que nos ayudó a diversificar y a pasar mejor situaciones de crisis”- se les abrieron nuevas oportunidades de negocio, que requerían una reorganización de la empresa y una potenciación del equipo.

Heredó el equipo de dirección –“joven y con gran entusiasmo y experiencia”-, pero él ha sabido hacerlo crecer repartiendo responsabilidades y comprometiéndolo con el futuro de la empresa. Ahora lo integran, aparte de Carlos y Juan Carlos, Marisa Franco, hija de Félix Franco, uno los socios fundadores de la empresa. “Aprendí de mi padre que las empresas son las personas. Siempre lo he tenido en cuenta. Algunos me dicen cosas como que ‘eso con tu padre no pasaría’, refiriéndose a que a veces soy demasiado blando, pero es mi carácter. El de mi padre era mucho más fuerte y explosivo. Lo curioso es que ahora empatizo más con las generaciones más jóvenes”.

Lo cual le lleva a pensar en el necesario relevo generacional, “que no se puede hacer en seis meses ni en dos años. Tenemos que ir pensando, sin prisa pero sin pausa, en el perfil que necesitan las personas que vayan a sustituirnos a mí y al equipo de dirección actual”.

Entretanto, Carlos ha creado un equipo con 32 personas, entre ellos cinco comerciales en la calle y cuatro repartidores que se dedican a visitar y dar servicio a todos los polígonos industriales de la zona. Y ahora está pensando en diversificar aún más la empresa, introduciéndose en el mercado de la industria agroalimentaria, donde ve buenas oportunidades “porque somos capaces de dar muy buen servicio, con unos 2.000 proveedores y 25.000 referencias, que nos permiten llegar a casi todo lo que puedan necesitar nuestros clientes”.

La formación

Los que nos dedicamos al suministro industrial tenemos que estar continuamente formándonos. Los equipos tienen que estar preparados para atender a los clientes, cada vez más exigentes, y eso solo se puede hacer si están actualizados y conocen las novedades del mercado, tanto productos como materiales. Personalmente, me gustan las formaciones, más que técnicas, que nos den argumentos de venta, que nos enseñen cómo vender, los clientes ideales para cada tipo de producto, cómo tenemos que dirigirnos al cliente, qué tenemos que escuchar”.

Como siempre ha tenido que demostrar algo más que los demás por su condición de hijo del jefe, “me intenté integrar desde el principio sabiendo que tienes que demostrar cada día lo que vales. La familia estamos en el punto de mira. Tenemos que demostrar el doble. Yo era un universitario, que viene de fuera”. Carlos participa en todos los cursos de formación, incluso en los temas que nunca va a tocar, “para dar ejemplo”.

Presente y futuro de Suministros Herco

Acaban de implantar una tienda Ferrymas dentro del suministro. Aunque están en un polígono industrial, está cercana la población de Cuarte de Huerva, donde viven unos 14.000 habitantes. Buzonean la zona y tienen bastante afluencia. “Para nosotros, la campaña de jardín, por ejemplo, es muy importante”, me cuenta. El espacio disponible en la tienda les permite cambiar según las campañas y vender calefacción, ventilación, jardín, etc. “Estar en Coferdroza nos permite aprovechar oportunidades que de otra forma no podríamos”.

Tras una reforma realizada en 2005, “con un gran esfuerzo económico y humano, ya que no se dejó de atender a los clientes ni un solo día”, el establecimiento actual tiene una superficie de 2.000 m2, a lo que hay que sumar otros 1.000 metros de almacén regulador. La tienda de autoservicio dispone de 600 m2, “aunque, para nosotros, el mostrador sigue siendo imprescindible”.

El control de la empresa es total. “Tenemos pantallas sectorizadas que incluyen fotos, vídeos de youtube, etc. Y un circuito interno con los KPI´s en tiempo real, en cada departamento. Los trabajadores ven en tiempo real lo que están procesando en su área. Desde que nos informatizamos procuramos estar a la última en tecnología y que todo el mundo –nosotros y los clientes- sepan cómo están las cosas. Desde 2005 tenemos una intranet en la que los clientes pueden ver los plazos de entrega, las referencias en almacén, etc.” Disponen de factura electrónica y todos los pedidos van codificados. “Son los clientes los que nos van marcando el camino. Nuestra baza es el servicio; cuando entramos en un cliente es muy difícil que nos saquen”.

Para terminar me cuenta cómo van evolucionando los mercados. Antes era la tornillería, ahora, la herramienta manual y eléctrica, los consumibles y los EPI´s y el vestuario laboral “que ha sido la sección que, con mucho, más ha crecido en 2018”.

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