“Cuanto más conozco al ser humano, más quiero a mi perro”. Esa memorable frase de Mark Twain ha servido de remedo a otras muchas que tratan de explicar cómo se adquiere conocimiento a través de fórmulas empíricas, basadas en la experiencia. Yo me atrevo con la siguiente: “cuantos más grupos de compra se forman, más convencido estoy de que el futuro es de las cadenas de venta”. Sí, es fea, ya lo sé; pero refleja con exactitud mi opinión acerca de lo anacrónico que resulta hoy día empeñarse en comprar mejor en vez de dedicarse a generar las mejores condiciones para vender más y con más rentabilidad.
En el universo de ferretería y bricolaje que conozco podría mejorarse la formación de determinados compradores, tanto a nivel de producto como de trato personal y de empatía; podría profesionalizarse la compra de los negocios familiares que siguen tomando decisiones en base a lazos de tradicional amistad o a la presión del representante; podrían unirse todas las organizaciones de distribución para tener más capacidad de presión sobre el fabricante o para importar barcos enteros desde Asia y no resolverían el principal problema que aqueja al sector de forma generalizada, las pocas ventas que, además, se van a otros operadores.
Los márgenes de mejora son tan pequeños y la negociación tan larga y procelosa que el esfuerzo destinado a comprar solo un poco más barato o ganar unas fechas en el plazo de pago no compensa el esfuerzo detraído a lo que realmente aporta valor, la venta. Ese convencimiento es el que me llevó hace unas semanas a preguntar en voz alta, durante el XIV Congreso de AECOC, “¿cuándo los suministros industriales de este país se iban a juntar, no para comprar sino para vender, de una vez por todas?”
Me congratuló saber que existen más profesionales en ese ámbito que llevan tiempo haciéndose la misma pregunta y que se sienten inquietos ante la magnitud de las amenazas que se ciernen sobre el sector en clave de distribución vertical y de venta directa, puerta a puerta. Vi gestos de asentimiento entre los fabricantes de marcas ‘Premium’ y contrasté más tarde con algunos de ellos una opinión que comprobé compartían: que no queda tiempo para seguir mareando la perdiz, que la oportunidad está a punto de pasar definitivamente, que la regeneración del sector pasa por organizaciones más fuertes y enfocadas de forma decidida hacia la satisfacción de una demanda con cada vez mayores y complejas exigencias, que solo puede conseguirse de forma agregada, sumando músculo y conocimiento.
Pero no se vislumbran a corto plazo, ay, proyectos nuevos con esas características. En mi opinión, hay que romper múltiples barreras en forma de recelos y de afrentas viejas, pero hay que ponerse a ello para evitar que dentro de poco solo haya muchos compradores en paro.
Juan Manuel Fernández
Un poco tarde en mi respuesta, pero estoy totalmente de acuerdo con el planteamiento de "Fusion para Vender" no para comprar, esto fue lo que al menos ante seis competidores y 8 Proveedores plantee el pasado 31 de Enero en Alcala de Henares, pero ha pasado el tiempo y a nadie le interesa.
saludos