En la industria tendemos a obsesionarnos con la “eficiencia de la máquina” y olvidamos peligrosamente la “eficiencia del precio”.
Existe una ley económica fundamental, la de los Rendimientos Decrecientes, que explica por qué muchas fábricas, en su afán por diluir costes fijos aumentando el volumen, acaban destruyendo valor. Fabrican para llenar la planta, no para llenar la cuenta de resultados.
En el entorno de fabricantes, a menudo veo cómo el miedo a perder un pedido nos lleva a ignorar la rentabilidad real de la operación.
Para corregir esto, propongo aplicar la lógica de las “Ganancias Marginales” (la misma que usa la alta competición deportiva) a nuestra cuenta de explotación. No se trata de cambiar una cosa al 100 %, sino de ajustar tres palancas críticas un 1%:
- Micro-cirugía de Tarifas: ¿por qué aplicamos el mismo incremento lineal a un commodity que a una referencia de nicho donde somos líderes? La elasticidad-precio es asimétrica. Hay que perder el miedo a segmentar.
- El Coste de Servir (Cost-to-Serve): no todos los ingresos valen lo mismo. Hay clientes que, tras sumar logística, devoluciones, rappels y gestión administrativa, aportan margen negativo. Dejar de servirles (o renegociar condiciones) es una de las decisiones más duras y rentables que un Director General debe tomar.
- La Fricción del Valor: a veces, eliminamos tanta fricción para que el distribuidor nos compre fácil, que acabamos eliminando la percepción de valor de nuestra marca.
La rentabilidad en 2026 no vendrá de vender un 20 % más de volumen (eso a menudo sólo financia el estrés de la estructura). La rentabilidad vendrá de la precisión quirúrgica en el Margen Bruto.
Pasar de “despachar palets” a “gestionar rentabilidad” exige un cambio cultural, no sólo comercial.
Y tú, ¿estás midiendo el margen real por referencia/cliente o sigues midiendo toneladas expedidas?
Gracias Diego, información clave, clara y consciente de la realidad actual.
El otro día en una reseña comentaban que habían visto un producto el doble de caro que en una gran superficie y, advertía que tuvieran cuidado al entrar en la tienda puesto que “deducía” que sería la misma política de precios para todo… Nos dio la oportunidad de aclarar ciertos temas. Si te hubiera leído antes utilizo alguna de tus grandes reflexiones, de nuevo, gracias!
Gracias a ti, Cristina.