Podría empezar este artículo como el chiste. ¿En qué se parecen el iPhone 15, una aspiradora sin cable y una Dremel? Piénsalo un momento. La reflexión esconde conclusiones muy útiles para cualquiera de nuestros negocios. ¿Ya lo tienes? No me refiero al nuevo iPhone, aunque me consta de buena fuente que empieza a extenderse a buena velocidad entre los consumidores y que su elevado precio -la versión básica ronda los 1.000 euros- no ha disuadido a los fanáticos de Apple. ¿Se te ocurre ya qué relación puede haber entre esos tres artículos?
El suero de la verdad de los datos
Determinadas fuentes de datos son una herramienta valiosísima para tomar decisiones de negocio. Muchas veces tenemos los datos a la altura de nuestros ojos y, sin embargo, los despreciamos o directamente los ignoramos. ¿Cuántas oportunidades perdemos por no hacer caso a los datos? ¿Buscamos las fuentes adecuadas? ¿Sabemos combinarlas para que nos ayuden a tomar decisiones? ¿Hemos desarrollado procesos para nuestra unidad de negocio a partir de los datos?
La gran dificultad es elegir cuáles datos y sobre todo, para qué los queremos. Y ahora, volvamos al ejemplo del comienzo. ¿Qué relación tienen un iPhone 15, una aspiradora sin cable y una Dremel? Estos tres artículos estuvieron entre las mil búsquedas más comunes en Amazon hace una semana. Entendería tu posible decepción. Pero te equivocas, estos datos hablan bien clarito.
Ese dato combinado con otros nos da información valiosísima. A partir de algunos datos adicionales, comparto contigo algunas conclusiones:
- ‘iphone 15’ fue la búsqueda más repetida en el buscador de Amazon la semana pasada y de cada 100 usuarios que buscaron ‘iphone 15’, más de 37 hicieron clic en el primer resultado, el iPhone 15 negro de 128GB: la entrada de gama.
- La aspiradora sin cable fue la 25ª búsqueda más popular de la semana pasada en Amazon, misma posición que la semana anterior. Y las anteriores a la anterior: 28ª posición, 23ª, 30ª, 23ª, 35ª, 35ª, 40ª… En definitiva, se venden porrones de aspiradoras sin cable. La gente parece que cada vez más opta por modelos inalámbricos. Una tendencia interesante, ¿verdad?
- Entre los modelos de aspiradoras sin cable, el premio de las ventas se lo lleva uno de la marca Cecotec. Considerando que la búsqueda más popular por los términos [aspiradora + nombre de marca] también es el de ‘aspiradora cecotec’, llegamos a la conclusión de que Cecotec es la marca reina de la categoría de aspiradoras. ¡Enhorabuena a los premiados!
- ¿Cómo de poderosa es Dremel para estar en la misma ecuación que el iPhone y la aspiradora sin cable? Su premio es el de acumular el mayor volumen de búsquedas de una marca de bricolaje, por delante de Milwaukee, Karcher y Makita. ¿A quién no le gustaría que su marca sea reconocida de modo que te busquen directamente por ella? Esto suele ser sinónimo de más reconocimiento, más poder de negociación, más margen, más fidelidad y por tanto, más recurrencia.
El valor de la marca
¡Qué poderoso es el valor de una marca! Ser el producto más buscado en Amazon o la marca de bricolaje más buscada equivalen a muchas ventas. Y lo que es mejor, ventas en las que el precio pierde importancia relativa en la decisión de compra.
En los últimos años se ha incrementado la tendencia a realizar un marketing más enfocado a provocar las ventas rápidas, pero algunos proveedores se olvidan de la importancia de construir marca. El otro día, los directivos de los suministros industriales más grandes en España, en la reciente Mesa de Suministros Industriales organizada por C de Comunicación, se quejaban de que muchos proveedores todavía no faciliten buenos contenidos, no ofrezcan el stock en tiempo real, tengan mermas en los pedidos, o que no ofrezcan la formación necesaria, entre otros aspectos. Todo eso construye la marca, además de otros aspectos básicos en la ecuación como son la relación calidad-precio del producto y los valores que transmite.
La marca también es SEO
¿Sabéis qué otro aspecto del que se habla demasiado poco ayuda a hacer marca? Efectivamente, el posicionamiento online, más conocido como el SEO. Sorprendentemente, todavía son muchos los proveedores con páginas web y catálogos digitales con contenido insuficiente y desactualizado. Ya no os cuento si buscamos que el contenido esté optimizado para los buscadores…
El SEO combina dos herramientas poderosas para hacer marca:
- Ser de los primeros resultados cuando un cliente haga una búsqueda relacionada con las soluciones o productos que vende dicha marca.
- Cuál es la carta de presentación de los productos de una marca cuando el usuario ha llegado a ella.
¿Por qué una marca que tradicionalmente trabaja muy bien el punto de venta, renunciaría a aparecer arriba en los resultados de Google o de Amazon? ¡Ocurre tantas veces!
El SEO y las aspiradoras sin cable. El SEO y los destornilladores eléctricos. El SEO y tantos productos a los que tantos potenciales compradores se acercan a través de las búsquedas en Google, en Amazon o incluso en TikTok.
Que la aspiradora más comprada sea la de Cecotec no es casualidad, como tampoco lo es que la regleta de enchufe más vendida sea la de Brennestuhl, o que las cajas de herramientas con más clics sean las de Stanley y Mannesmann.
Una combinación de marca, precio, contenido y SEO
Que Amazon no ofrece datos, en fin, a todos nos gustaría tener más. ¿Acaso una cooperativa nos ofrece más datos? Para terminar, permitidme unas últimas conclusiones de un apasionado de los datos.
En las categorías que tienen una marca dominante, el precio pierde relevancia. Eso mola, ¿verdad? No nos olvidemos de dedicar esfuerzos a la construcción de nuestra marca. Por contra, cuanta más competencia hay en una categoría, más peso tiene el precio.
Y el contenido y el SEO, tanto si quieres afianzar la marca como si quieres reducir el peso del precio en la decisión de compra, es una apuesta segura. No me cansaré de repetirlo y los datos me dan la razón. SEO iacta est.
