Amazon tomó hace unos días una de las medidas más drásticas que se le conocen hasta hoy en su negocio de e-commerce. Ha decidido prescindir de los distribuidores que funcionaban como vendors, para negociar exclusivamente con los fabricantes. A continuación, el comunicado que ha enviado Amazon.
Esto, que a algunos les puede sonar ‘y a mí qué’, tiene mucha relevancia a varios niveles.
Los primeros afectados serán las ferreterías y suministros industriales que le vendían a Amazon. Aquellos aprovecharon en su momento el hueco que dejaron las marcas que decidían no vender a Amazon. Amazon, obsesionado con ofrecer todos los productos susceptibles de ser vendidos a sus clientes, lanzaba sus tentáculos con un pastel irrechazable. Las ferreterías podían facturar en pocos meses varios cientos de miles con solo añadirle un margen de intermediación al precio al que compraban a la marca.
A partir de ahora, las ferreterías, suministros industriales y otros negocios que no sean marcas solo podrán vender a través del modelo marketplace. Podrán vender a través de Amazon, pero no a Amazon.
En cuanto a las marcas, ya no existirá la posibilidad de poner a un distribuidor por medio para evitar vender directamente a Amazon. O le vendes a Amazon, o lo venden tus distribuidores a través de Amazon. El modelo se vuelve más sencillo. Más transparente. Cada cual, que tome sus propias decisiones.
Comparto con vosotros un esquema básico del funcionamiento de los dos modelos: Vendor y Seller. En rojo, la parte del modelo que desaparece.
Algunas consecuencias del cambio de modelo
El negocio retail de Amazon es un rodillo de generar caja, pero no de ganar dinero. El entorno económico inflacionista y los tipos de interés ascendentes han provocado que la presión de la bolsa haya dicho ‘hasta aquí’. Ya no vale crecer sin control. En España, además, se han paralizado las nuevas aperturas de almacenes y cierra la plataforma de Martorell. En definitiva, Amazon trata de perfeccionar su modelo para hacerlo más sostenible y, por tanto, busca reducir sus costes mediante acuerdos directos con las marcas. Este cambio va a traer algunas consecuencias importantes.
- El modelo marketplace va a ganar peso en Amazon en un inicio, en tanto en cuanto habrá productos que dejen de ofrecerlos los Vendors.
- Amazon se centrará en almacenar los productos con mayor rotación que les vendan directamente las marcas. Los precios de los artículos que pasen a ser ofrecidos en marketplace, con un alto nivel de probabilidad, subirán.
- Amazon, previsiblemente, debería ser más flexible en la negociación de los acuerdos con las marcas. Si ya no tienen alternativas para comprar a otros proveedores, ha llegado la hora de practicar una estrategia win-win con las marcas.
- Las marcas que quieran proteger su marca y que todavía no vendan a Amazon deben replantearse su estrategia. No solo con Amazon, sino en general respecto a la venta online. Si no cuidas tus marcas y no hay otros distribuidores que tengan acuerdos con Amazon, los sellers (los que venden a través del marketplace) no van a tener ningún incentivo para hacerlo por ti.
En esta ocasión celebro el movimiento de Amazon. Ni era bueno que las ferreterías pelearan por márgenes ridículos para hacerle el juego a Amazon sin aportar ningún valor al mercado, ni es sostenible que Amazon trabajase con las marcas prácticamente de la misma manera que con otro retailer. Si cada cual se dedica a su negocio, crearemos valor para el sector y todos tendremos unas reglas de juego más justas.
