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¿Cuántos buenos vendedores hay en las ferreterías?

Hace unos días vino a la redacción de C de Comunicación Dani Solana, ferretero hasta su juventud y que ahora se mueve entre el diseño y las ciencias del comportamiento humano aplicadas a las ventas. Fue una charla enriquecedora -parte de ella puedes leerla en este reportaje– sobre la forma en la que nos comportamos las personas y que afectan directamente a nuestras decisiones de compra.

Nos habló de sesgos de autoridad o de confirmación. De sesgos de anclaje y de atajos mentales, de técnicas de imitación o de conexión con los clientes a través de puntos comunes, de confianza, de reciprocidad… Todo está estudiado, y las personas seguimos unos patrones similares ya sea para comprar un móvil de última generación o una tuerca.

Esto me llevó a preguntarme: ¿cuántos buenos vendedores hay en las ferreterías? La respuesta, a poco que te muevas por estos negocios, es clara: muchos. ¿Pero cuántos son buenos vendedores de forma consciente y trabajada? ¿Cuántos, por voluntad propia o a propuesta de su empresa, deciden profundizar en los aspectos psicológicos de la venta cuando es la tarea central que desarrollan en su día a día?

Parece que muchos vendedores fían su éxito comercial a dotes naturales, a la experiencia o incluso a la intuición. Son herramientas fundamentales, sin ninguna duda, pero siempre hay margen de mejora para captar nuevos clientes o fidelizar a los que ya tenemos. Y todo desemboca en la formación, la asignatura pendiente en este sector.

Si tratamos día a día con personas, ¿por qué no profundizar en los mecanismos que llevan a tomar una decisión y no otra? ¿Por qué no entender los sesgos que nos condicionan a la hora de comprar, o a la hora de relacionarnos, y utilizarlos en favor de las ventas y, en consecuencia, del negocio?

¿Por qué renunciar a ser, todavía, mejores vendedores?

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Emilio
Emilio
17/01/2024 13:28

Magnifica reflexión. Si a la actitud le sumamos método los resultados se disparan.

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