Durante el reciente foro interno de AFEB (11 de julio), el socio director de Google Retail, Jorge Catalá, ofreció ocho recomendaciones y dos axiomas para que las empresas de ferretería y bricolaje aprovechen al máximo el potencial de Internet.
Catalá aseguró que el proceso de compra ha cambiado, al igual que el modelo de distribución, ya que el cliente puede ir, no solo al distribuidor, sino directamente al fabricante o a un operador puro de Internet. “El modelo tradicional está en desuso. El cliente está en primer lugar de la cadena”. Catalá explicó que “antes, el primer momento de la verdad se producía cuando el cliente llegaba a la tienda. Ahora, el momento cero es cuando el cliente busca la información en Internet y decide dónde comprar”. Por tanto, “si no estás en Internet, no estás para el cliente. Pero si estás mal, tampoco estás”.
Algunas de las ocho recomendaciones de Jorge Catalá se pueden aplicar tanto para distribuidores como para fabricantes, mientras que otras solo se refieren a estos últimos:
- Haz que tu cliente te encuentre. Reserva los dominios de tu marca.
- Haz que tu cliente te lea. Adapta tu web a todas las pantallas.
- Haz que tu cliente encuentre tus productos. Carga todo tu surtido en la web. No vale colgar el PDF del catálogo.
- Haz que tu producto hable por sí solo, con fichas ricas en contenido e información, fotos y vídeos.
- Dile a tu cliente dónde puede comprar el producto.
- Desarrolla un sistema de compra online para tus clientes B2B.
- Amplía tu mercado y vende directamente. El distribuidor se va a acabar acostumbrando, porque no va a ser el único sector donde esto no ocurra.
- Intégrate con el distribuidor y piensa en vender el 100% de tu surtido vivo. Hay sistemas capaces de que el distribuidor presente todo el catálogo del fabricante y, cuando surja un pedido, se lo sirva el fabricante.
Los dos axiomas son los siguientes:
- Invierte en recursos humanos y económicos. No vale con reconvertir personas de tu empresa ni delegar en agencias.
- Adapta tus procesos al nuevo modelo y no el modelo a tus actuales procesos.
Estoy en desacuerdo en varios aspectos. No se vayan a pensar ustedes los fabricantes que los distribuidores vamos a tragar con todo. Mucho cuidado con saltarse el canal no le vaya a pasar como Hilti. Que ya únicamente vende con tiendas propias puesto que nadie quiere distribuir sus productos.