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Grupo de trabajo de trade marketing de Barcelona.
Grupo de trabajo de trade marketing de Barcelona.

El 82 % de las decisiones de compra se toman en el punto de venta

El pasado mes de septiembre, AFEB celebró en Barcelona y Madrid dos grupos de trabajo de trade marketing para abordar formas de modernizar y mejorar el punto de venta.

Estas reuniones, en las que participaron 19 responsables de trade marketing de 13 empresas integradas en la asociación de fabricantes de bricolaje y ferretería, fueron liderados por Grupodesa (Óscar Tormo), en Barcelona, y por Bellota (Arantzazu Arieta y Ane Aranberri), en Madrid.

Entre las principales conclusiones a las que llegaron fue que hay que modernizar el punto de venta en el canal tradicional realizando didácticas en la tienda y generando un vínculo con la marca así como con el usuario final.

También llegaron a la conclusión de que la luz y el orden, tener propuestas estudiadas y la formación son un buen punto de inicio para empezar a modernizar las ferreterías y los centros de bricolaje e incidieron en la importancia de las promociones para incrementar las ventas.

Además, estas reuniones se complementaron con dos ponencias de la mano de Implementa DIY, empresa especializada en equipos externos de venta para el canal Do It Yourself (bricolaje), ferreterías y canal tradicional, y de la empresa de estudios de mercado Kantar Consulting.

¿Por qué invertir en el punto de venta?

En ellas, Quim Riera, de Implementa DIY, explicó las razones por las que se ha de invertir en el punto de venta, dejando claro que el 82 % de las decisiones de compra se toman en la tienda y que hay que trabajar tanto el impacto de tienda como el resto de canales de compra. También alertó de la tendencia a la desaparición de las cajas físicas, por lo que “la ubicación del producto cerca de la caja está en peligro”.

Por su parte, Carlos Esteban, de Kantar Consulting, abordó la gestión eficiente de la activación del punto de venta y para ello, señaló, es necesario “tener en cuenta que el surtido sea el correcto, que el precio esté alineado con la realidad del mercado, que tengamos visibilidad y que la promo sea la correcta”. Asimismo, incidió en la necesidad de “identificar las barreras en el punto de venta para un shopper” ya que “esto ayudará a ubicar mejor el producto en el punto de venta y llegar mejor al usuario final”.

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