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Agente propio o multicartera: claves para liderar los equipos de ventas

Los pasados 9 y 10 de mayo, 23 directivos de AFEB, en representación de 20 empresas asociadas, se reunieron en Madrid y Barcelona, respectivamente, para tratar sobre las claves para liderar los equipos de ventas, ya estén compuestos por agentes propios o multicartera.

Una de las conclusiones que se extrajeron de estas dos jornadas, en las que participaron cuatro consultoras -La Brida, Vincle, Fuerza Comercial y Canvia!- es que las formas de liderar deben ser diferentes cuando se trata con colaboradores en plantilla o multicarteras.

En este sentido, se indicó que los agentes mulricarteras deben ser tratados de manera diferente, “no tan sólo por su condición de externos, sino porque debemos intentar que dediquen más tiempo a nuestra marca. Para ello, debemos hacerle fácil el trabajo, ser una de las tres primeras marcas en facturación y procurar que no se generen problemas de posventa, servicio o incidencias varias que pueda afectar al resto de su porfolio”.

Agente propio, multicartera o GVP

Las marcas suelen tener habitualmente la gran duda de si optar por agentes propios o agentes multicartera. Los agentes propios, según los grupos de trabajo de dirección comercial de AFEB, tienen la ventaja de: mayor control, crecimiento de ventas, mejor, atención comercial, conocimiento del mercado y trato directo del cliente. Mientras que un agente muticartera tiene “un menor coste y más oportunidad de venta dado que lleva una amplia oferta gracias a las diferentes casas que representa”.

En las reuniones también se habló de los gestores del punto de venta (GPV) que “funcionan bien para el canal moderno” porque “tiene menos coste que un comercial multicartera y proporcionan un incremento de las ventas, atención al cliente, mejora en las funciones de report y ofrecen una mayor y mejor visibilidad en el punto de venta. Sin embargo, para el canal tradicional continuamos con la combinación de agente multicartera o comercial propio”.

Seis pasos para una visita perfecta

Jordi Salvadó, director comercial en Vincle y uno de los ponentes de estas reuniones, dio a conocer a los asistentes su modelo de visita perfecta, que debe cumplir los siguientes seis pasos:

  1. Preparación
  2. Introducción
  3. Ejecución
  4. Negociación
  5. Oportunidades
  6. Análisis (¿Qué he conseguido en esta visita? ¿Los resultados están alineados con los objetivos?)

Por su parte, La Brida dio las pautas sobre cómo ayudar al responsable comercial y Carles Seguí, de Canvia!, afirmó que el vendedor del siglo XXI, para ser total, debe poseer habilidades, aplicar el concepto de ‘neuroventas’, ser pensador estratégico, es decir, dedicar tiempo a pensar y aplicar técnicas de ventas. Por último, Rafael Machín, de Fuerza Comercial, indicó que “el perfil de nuestro supercliente es cada vez más exigente, formado e informado, profesional, complejo, digital, globalizado, multiperfil (departamento) y sobre todo, más infiel”.

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