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El 82 % de las decisiones de compra se toman en el punto de venta

Esta es una de las cinco conclusiones a la que llegaron los integrantes de los Grupos de Trabajo Trade Marketing AFEB, que se reunieron los pasados 17 y 18 de mayo en Madrid y Barcelona para tratar la experiencia en el punto de venta y las tendencias del mercado.

En estas dos reuniones reuniones participaron un total de 30 directivos y, entre otras, llegaron a la conclusión que la inversión en el punto de venta sigue siendo muy importante ya que el 82 % de las decisiones de compra se toman en la tienda. Por ello, consideran que las marcas deben apostar por la diferenciación de la competencia, el aumento del portfolio, la venta omnicanal y la menor dependencia del personal.

Asimismo, también concluyeron que para tener éxito en el punto de venta con elementos de Trade Marketing es necesario pensar en el sell-out, con propuestas de valor añadido enfocadas al consumidor. En este sentido, plantearon algunas opciones de sell-out como pantallas de vídeo, vendedor virtual, shelf management, promotro y demostración.

En estos grupos de trabajo también estuvieron de acuerdo en destacar la segmentación y análisis del perfil de cada cliente para, así, poder ofrecerles lo que necesitan. Mencionaron algunos criterios usados como: mix producto, tamaño del punto de venta, facturación y sales forcé como fuente de información.

Otra de las conclusiones a las que llegaron fue que el retorno de la inversión (ROI) en el punto de venta se puede medir tanto en impacto directo (incremento de ventas de PDV visitados, menos roturas de stock, mayor prescripción, y mejor visibilidad el producto) como en impacto indirecto (información que recoge el cliente y sirve para tomar decisiones, negociar mejor con las cadenas o con los puntos de venta).

Y, por último, afirmaron que gracias a las acciones de crowdmarketing es posible entender y mejorar la experiencia del cliente con una mayor flexibilidad e inmediatez, conocimiento del target y control de las operaciones.

Este tipo de reuniones, de carácter anual, agrupan distintas empresas asociadas a la asociación de fabricantes de bricolaje y ferretería (AFEB), no competidoras entre sí, para poner en común y analizar los temas de más actuales para los   distintos departamentos de las empresas asociadas.

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