Brico Depôt, cadena de centros de bricolaje y construcción perteneciente a Kingfisher, pierde fuerza frente a las enseñas del grupo Adeo (Leroy Merlin, Bricomart y Akí) en aquellos mercados en los que se enfrentan.
Esta fue una de las principales conclusiones de los dos grupos de trabajo para responsables de grandes cuentas que la asociación de fabricantes de bricolaje y ferretería –AFEB– ha celebrado recientemente en Madrid y Barcelona. 37 directivos de 30 empresas asociados acudieron a estos grupos de trabajo, en los que se debatieron temas de interés común:
- Qué es y cómo debe evolucionar la figura del key account manager (KAM) en la empresa ante los profundos cambios de mercado que se están produciendo. Es necesaria una mayor coordinación con la fuerza de ventas y una mayor aproximación a las necesidades del consumidor.
- El crecimiento de la venta online y la aparición de Amazon como fuerza distorsionadora del mercado, lo que implica una redefinición de la estrategia de los clientes físicos.
- El crecimiento de las marcas blancas. Esto, en algunos casos, provoca que el cliente puede ser un competidor más, con lo que la innovación y el desarrollo de nuevos productos se convierte en fundamental. La figura del KAM y la colaboración con el cliente se vuelve imprescindible.
- Cambios en la forma de las promociones. Las tiendas pierden autonomía frente a las centrales de compra y el comercial se debe reconvertir en un gestor de punto de venta.
Como conclusión final, ante los grandes cambios que va a experimentar el sector en los próximos tres y cuatro años, las funciones del KAM deberán evolucionar de manera importante.
