La relación entre fabricantes, distribuidores y ferreteros, tan fundamental para la evolución del sector, fue uno de los temas centrales de la I Jornada Regional de Jóvenes Ferreteros, que se celebró el pasado 1 de abril en Alicante y que reunió a más de una veintena de ferreteros y propietarios de suministros industriales de la región.
Durante la última parte de la jornada, que contó con el apoyo de Ehlis y el patrocinio de Catral Group e Index, se incidió sobre los aspectos que determinan una relación exitosa entre todos los miembros de la cadena, qué piden los ferreteros a sus centrales de compra o los retos que afrontan tanto proveedores como distribución.
Un debate que giró sobre las reflexiones de Daniel Jensen, de Ferretería El Martillo, y de Jorge Farell, de Suministros Industriales Farell, quienes apelaron a la confianza, la profesionalidad y el servicio para una buena relación con los proveedores.
“Al analizar si trabajamos con un proveedor o no, buscamos puntos fuertes como las formaciones a nivel comercial y, lógicamente, el servicio. Que tenga buen servicio te permite ajustar más el stock y eso también es importante“, señaló Jorge Farell.
Asimismo, Jorge apuntaba otros detalles que refuerzan -o que impiden- la buena relación con un fabricante: “Cuando un proveedor quiere vender a todos los distribuidores de la provincia, a nosotros nos tira para atrás. Nosotros vivimos del margen, la empresa está para ganar dinero, y entonces el proveedor te obliga a que el margen se reduzca cada vez más hasta un punto que ya no sale rentable”.
Por su parte, Daniel Jensen enfatizaba de nuevo en la importancia de la confianza, la formación y la profesionalidad en el trato con los proveedores. “Prefiero trabajar poco a poco, pero a largo plazo. Quero que sea una relación mutua. Al final, nosotros le necesitamos a él y él nos necesita a nosotros”, explicó.
“Nosotros tuvimos reunión con vendedores y nos decían que necesitan formación. Son los que están vendiendo y deben conocer de producto. La formación es clave”, recordaba Daniel.
Ofrecer servicios adicionales a disposición
Por el lado de los fabricantes, Koldo Cámara, director de Marketing de Index, señaló varios retos por parte de las marcas. “Debemos ser capaces de ofrecer servicios adicionales a disposición de la distribución: pueden ser implantaciones, servicios digitales, poner en marcha campañas puntuales donde podamos ayudaros… Otro reto es el de la formación”.
Además, instó a los ferreteros, también, a “estar abiertos de integrar estos servicios, ser capaces de interesaros por ellos, conocerlos…”.
Del mismo modo, Manuel Latorre, CEO de Catral Group, aseguró que el objetivo es “construir relaciones a largo plazo”. “No te digo que vayamos a una estrategia de diez años, pero en tres años… ¿cómo quieres que sea tu ferretería? ¿dónde quieres estar? Nosotros, como proveedores, tenemos soluciones para eso”, señaló Manuel.
Además, señaló el compromiso como otro de los valores clave para esta relación. “Si nosotros hacemos una apuesta por una ferretería de referencia en un sitio, la vamos a respetar. Si lo único que hacemos es negociar cada año para ver si te doy el precio más barato para hacer la campaña de ese año, estamos haciendo una relación cortoplacista y no construiremos nada de valor“, añadió.
“Dependemos del futuro de nuestros asociados”
Dentro de la ecuación fabricante-distribución-detallista, las centrales de compra y servicios juegan un papel clave para conectar a fabricantes y ferreteros.
“Nosotros venimos de la venta. Tenemos esa visión de medio o largo plazo con un cliente para venderle algo. Yo soy parte de un departamento con más de 50 vendedores en la calle. Sabemos lo que necesitan los clientes, y también lo que no necesitan”, señaló durante el debate Carlos Manrubia, director comercial de Ehlis.
Además, explicó que la relación de éxito con un asociado es proponerle proyectos para su caso concreto -“tenemos muchos asociados con problemas distintos”, subrayó- y moverse para ayudar a lanzarlos.
En paralelo, Ignacio Ehlis, director general de Ehlis, apuntó a algo más que la colaboración. “Lo nuestro no es colaboración, es compromiso llevado al máximo extremo. No es que colaboremos, es que el futuro de Ehlis depende del futuro de sus asociados. Si nuestros asociados no evolucionan y no crecen, detrás desaparece Ehlis. Estamos constantemente pensando en cómo hacer para que el asociado les vaya bien”, explicó.
¿Qué le pide un ferretero a su grupo o central de compras?
Por último, el debate abordó otro de los temas básicos en la cadena de valor del sector ferretero: qué le piden los ferreteros a sus grupos o centrales de compras y, también, qué esperan los fabricantes de estas empresas.
Jorge Farell aseguró, por encima de todo, “que la estrategia y el camino estén claros”. “Para los asociados es indispensable saber hacia dónde vamos“, recalcó.
Por su parte, Daniel Jensen apostó por “afianzar lo que supuestamente ya tenemos, que se lleven a cabo los compromisos que se asumen“. Asimismo, que “todo se pula al 100 % y llevar realmente ese seguimiento. Los dos estaremos mejor si vamos aliados”.
Sobre la relación entre fabricantes y distribución, el debate volvió a girar sobre los compromisos a largo plazo, comunicaciones honestas y respetuosas.
