La necesidad
de hacer cosas diferentes a las que se han hecho hasta ahora para adaptarse a
las nuevas exigencias del mercado y del consumidor ha sido el principal mensaje
surgido de la Convención 2014 del Gremi de Catalunya de Comerciant de
Ferreteria, Subministraments Industrial, Bricolatge, Menatge i afins, más
conocido como “El Gremi”, que se celebró el pasado martes en la localidad
barcelonesa de Mataró.
Joan
Alarcón, presidente del Gremi, introdujo el acto diciendo que “las cosas no
volverán a ser como fueron. El ferretero tiene que adaptarse a lo que hay,
reinventándose en base a una reflexión continua sobre la forma de controlar y
optimizar la empresa”. “Las cosas no van a ir a peor, pero pasará todavía mucho
tiempo para que el mercado repunte con fuerza y, seguramente, nunca volverá a
ser lo que fue”. Por último, animó a los asistentes a continuar haciendo cosas
y a confiar en el Gremi y a hacerlo más fuerte para que pueda influir en las
decisiones de la administración pública.
Retos del
comercio de proximidad
El
encuentro, que contó con la presencia de cerca de dos centenares de
profesionales, incluyó dos ponencias que intentaban explicar al ferretero
cuáles eran los retos del comercio de proximidad y cuáles son las claves de una
buena venta.
En el primer
caso, Oriol Cesena, economista y especialista en el marketing para comercios,
invitó a los asistentes a reflexionar cómo es el entorno actual y a orientar el
negocio de una forma eficiente para conseguir mejorar nuestra imagen y conseguir hacer más atractivo el negocio de
ferretería. Factores como percepción, confianza o accesibilidad –según el
ponente- acaban teniendo más importancia en la decisión de compra que el
producto, la marca o el precio.
El reto del
ferretero es “ser reconocido y diferente, cosa que no depende del producto ni
del nivel de precios, sino de la experiencia de compra”.
La primera
ponencia acabó con un repaso al comercio digital que, según el ponente, ha
cambiado la forma de comprar del consumidor y las relaciones entre las empresas.
Cómo
vender en 59 segundos
Laura
Cantizano, directora de EDE Escuela de Ejecutivos, basó su ponencia sobre un
estudio realizado a 1.600 comerciales y la influencia de las “neuroventas” en
el éxito comercial. Entre las ideas que lanzó, destacamos: “Hablar no es
vender” “Tenemos que transmitir lo bueno que tenemos, siendo coherentes y dando
confianza al comprador” “Es importante utilizar el mismo lenguaje que nuestro
interlocutor, racional, emocional o una mezcla de ambos” “Hay que utilizar
verbos que transmitan valor y hablar de características, ventajas de uso y
beneficios para el comprador”. Por último, la ponente aseguró que una objeción
es lo mejor que nos puede pasar. “Es el momento –dijo- en el que el cliente te
da pistas de por donde seguir la argumentación”.
