Incidencia del precio sobre la venta
La segunda ponencia de Antonio Valls, director general de System Shop Consulting, en Ferroforma versó sobre la incidencia del precio sobre la venta. En una situación en la que los fabricantes reducen los costes, generan y mantienen el volumen de ventas con acciones y promociones, el punto de venta cada vez tiene una competencia más dura, con mayor número de tiendas y más especializadas y preparadas.
A ello se le añade un consumidor que controla más el gasto, utiliza canales diferentes a los convencionales, conoce mejor el valor de su compra y la planifica en promociones y campañas. Valls afirmó que “no se trata de una carrera para ver quién tiene el mejor precio, hay que dar la mejor relación calidad-precio-punto de venta”. Señaló tres vías para incrementar y mantener los precios sin perder clientes:
- Concentrar y enfocar la oferta de productos o servicios a los mejores clientes, aquellos que pueden y desean pagar.
- Generar confianza y ser diferente en la calidad del servicio, la variedad de la oferta y la profesionalidad.
- Cuidar el escenario. Un producto de una misma marca y referencia es igual en cualquier establecimiento. La única diferencia es el entorno donde se vende.
Reconoció que no existe un sistema fijo establecido para fijar una determinada estrategia de precio, aunque apuntó tres posiblidades:
- Reducir o incrementar el precio estratégicamente.
- Saber la duración óptima de la estrategia de precio: buscar el equilibrio en el tiempo.
- Saber la frecuencia óptima de la estrategia de precio.
Antes de fijar un precio, hay que:
- Conocer el mercadoy la posición del producto.
- Definir el producto y la estrategia de promoción y distribución.
- Valorar los distintos niveles de demanda (curva de la demanda).
- Disponer del coste real del producto o servicio.
- Considerar el entorno legal y las características de la competencia. No se debe entrar a competir con los bazares asiáticos.
- Determinar el objetivo de la fijación de precio (atacar a la competencia, maximizar ganancias, reducir stocks, captar nuevos clientes…).
La ponencia completa estará disponible próximamente en el canal de Youtube de C de Comunicación.
