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Mesa redonda

El suministro industrial busca reinventarse

C de Comunicación organizó el 21 de abril una mesa redonda telemática con once suministros industriales de diferentes zonas de España. El objetivo: conocer cómo están trabajando durante el estado de alarma y cómo vislumbran su futuro.

Durante la actual crisis del coronavirus, todos los negocios se están reinventando. También los suministros industriales. Con las redes comerciales sin poder visitar a los clientes y con muchos de ellos con reducción de plantillas, por ERTE, la actividad se mantiene con ciertas particularidades.

Carlos Sánchez (Suministros Herco) explica que "desde el rpimer momento mantuvimos las puertas abiertas, con restricciones, número limitado de afluencia de pública y la zona de autoservicio y laboral cerradas al público. Todo se hace con mostrador y venta asistida al profesional. Nuestra labor comercial se limita a llamadas por teléfono, correo electrónico... Y hemos mantenido el servicio de reparto, que es el que más se está potenciando estos días". A partir del segundo estado de alarma, cuando las empresas no esenciales cerraron, la situación cambió. "Nos supuso un varapalo importante, porque el 80 % de los clientes cerraron. Aunque algunos se han ido incorporando paulatinamente, en general el volumen de ventas ha caído más de un 60 %".

También Alejandro de Frutos (Ferretería de Frutos) coincide con Carlos en la bajada de actividad en un 60 %. "No hemos cerrado en ningún momento. Estamos trabajando a puerta cerrada y hemos lanzado una campaña brutal para derivar todos los pedidos a la página web y, sobre todo, a la parte B2B. Por ahí estamos recibiendo todos los pedidos y concertamos horario de recogida en tienda". Cuenta Alejandro que casi no dan abasto para preparar los pedidos que les llegan vía web. "Estamos en modo Black Friday, con mucha oferta, tenemos campañas activas en redes sociales a nivel local y ofreciendo muchos servicios para intentar vender lo máximo posible".

En cambio, Rafael Alfaro (Torsesa) y María José Bidaurreta (Gamesa) aseguran no notar tanto la caída, de momento. "Vamos con la inercia", señala Rafael. En Torsesa se han tomado medidas de seguridad, mediante la creación de protocolos de trabajo y el fomento del teletrabajo. "Las tiendas las hemos mantenido cerradas al público y hemos dedicado mucho tiempo a la parte de planificación de compras, pensando que esto se va a alargar, a hablar con nuestros proveedores para asegurarles que queremos continuar y comprometernos con ellos y ellos con nosotros. Pensando en lo que todavía está por llegar".

Por su parte, María José Bidaurreta comenta que las instalaciones siguen abiertas (no al público) para el cliente de industria. "Estamos atendiendo al cliente con relativa normalidad. Todavía no se percibe una caída, seguimos trabajando por la inercia. Nuestros clientes, aunque están con un rendimiento inferior, mantienen los pedidos que tenían, pero no les están entrando pedidos nuevos. Por tanto, notaremos de verdad esa bajada más adelante". En Gamesa han desarrollado una iniciativa interesante. "Tenemos unas instalaciones antiguas en el centro de la localidad  y hemos puesto en marcha dos máquinas de vending con EPI y hemos cambiado la forma de pago a tarjeta o móvil, para la población general. El Ayuntamiento lo ha acogido bien y quieren ubicar este tipo de máquinas en otros sitios". 

Para Cristóbal Sbert (La Herramienta Balear), lo más importante consiste en poner en valor "la proximidad, el hecho de ser una empresa local y el stock que tenemos", con el objetivo de "reforzar lazos frente a otras empresas de carácter multinacional". Reconoce que la primera quincena de marzo fue buena, pero al final la caída en ventas fue de un 20 %. En cuanto a abril, lo califica de "mes raro", porque hay actividad, pero en función de los días. 

Ferretería Javier cerró sus puertas por completo en una primera fase. "Al principio", cuenta Javier Fresneda, "queríamos el menor contacto posible con todo el mundo". Finalmente, hace dos semanas comenzaron a hacer inventario, sin vender, "para avanzar en nuestros procesos internos. Para reinventarnos a nuestra manera". Ahora están terminando este proceso "y tratamos de dar servicio a los clientes que tenemos".

Para Ana Redondo (Ferretería Sobrinos), la situación es algo diferente, ya que, tras el ERTE presentado el 16 de marzo, es la única que trabaja en la empresa. Sus principales clientes son autónomos profesionales, que se encuentran parados en su mayoría, por lo que las ventas han caído en un 95 %.

Jesús Saseta (Grupo Sagar) asegura que su tienda online ha crecido mucho y que ha rebajado los portes a la mitad. Están apostando mucho por las redes sociales y reciben pedidos por whatsapp. 

Para Adolfo Gámiz (Suministros Industriales Madrid), un indicador claro para saber lo que pasará en un futuro es la actividad de los gases industriales (es distribuidor de Air Liquide), que han caído en un 28 %. Cree que los decrecimientos serán mayores. 

En el caso de Doorcats, Neftalí Cabrero observa que ahora parece que la actividad se está acelerando de nuevo, porque "todas las grandes fábricas y los montadores que pueden estar en obras donde no hay gente tienen mucho trabajo". A ellos esta situación "nos ha pillado en traspaso de almacén. Teníamos 4 almacenes diferentes en Íscar y se ha comprado uno para unificarlos todos. Así que trabajo interno no ha faltado". En cambio, "la venta al particular se ha complicado, porque no pueden venir a la tienda y no tenemos TPV virtual, aunque estamos trabajando con el banco para ello".

"GSI está haciendo todo lo que puede y más", reconoce Argimiro Fernández. "Dentro de la desgracia de esta situación, Galicia no es la zona más abatida. Desde este lunes hemos vuelto a trabajar todos al 100 % con medidas de seguridad. Toda la red comercial está haciendo televenta desde hace un mes. Antes teníamos un mix de venta de 50 % suministro industrial y 50 % EPI y ahora es un 90 % EPI y 10 % suministro industrial".

No obstante, a Argimiro le preocupa el futuro, "de julio en adelante: muchos de nuestros clientes tienen ERTE, también puede haber más desabastecimiento de producto..." Por eso, ya está pensando en estrategias para el segundo semestre y detectando "sectores de oportunidad, como el conservero o el pizarrero. Por eso, ahora la red comercial dedica un 60-70 % de su tiempo a televenta y el resto, a segmentar clientes para planificar la estrategia del segundo semestre".

En próximos boletines ampliaremos información de la mesa redonda. El reportaje completo se podrá leer en el número 66 de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje.

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