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De la compra por necesidad a la compra por visibilidad

Ganar visibilidad -como negocio de ferretería- en la mente del consumidor, atraer a un público más joven a las tiendas, rentabilizar el lineal y analizar las oportunidades que ofrece el marketplace de Amazon fueron algunos de los ejes principales de la III Jornada de Jóvenes Ferreteros, celebrada el pasado 6 de noviembre, en Madrid.

Antonio Valls (director general de SystemShop Consulting) experto en gestión y optimización del punto de venta, explicó en la III Jornada de Jóvenes Ferreteros que existen dos motivos por los que los clientes compran en la ferretería:

  • Por necesidad. El 73 % de la venta se debe a este motivo.
  • Por visibilidad. Representa solo el 27 % de la venta, cuando esta significa el 60 % más de margen que las ventas por necesidad.

"El 32 % del espacio comercial del lineal está desaprovechado", aseguró Valls, quien también señaló que el producto y la presentación representan el 62 % de la facturación. El director general de SystemShop Consulting ofreció algunas recomendaciones para sacar el máximo rendimiento del lineal:

  • Agrupar por la utilidad del producto.
  • Utilizar los niveles de altura del lineal.
  • Ofrecer información sobre el producto.

"El cliente no compra lo que no ve, no entiende, no localiza y no conoce. Tampoco si no tiene confianza".

Gestión por categorías y lineales

"No podemos tener 14 proveedores en una misma categoría. Debemos analizar lo que es mejor para nosotros y lo que el proveedor nos ofrece", indicó Valls. Por eso, resulta esencial focalizar la oferta y definir las categorías.

En cuanto a los niveles de altura del lineal, recordó que la mayor rentabilidad (el 61 %) se produce en la zona media, por lo que "tenemos que buscar el top de ventas en la zona media, pero también el top de beneficio".

La III Jornada de Jövenes Ferreteros estuvo organizada por C de Comunicación y contó con el patrocinio de Bosch, Ceys, Compo, Grupo Desa, Panter, Pferd-Rüggeberg, SimonRack, Stanley y TESA.

Logos patrocinadores III jornada jovenes ferreteros

El reportaje completo de la III Jornada de Jóvenes Ferreteros se publicará en el número 56 de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje.

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