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NCC se presenta como un proyecto de ventas para las cooperativas de ferretería

La presentación de la central de compras y servicios NCC, que se celebró ayer en Madrid en el estadio Santiago Bernabéu, congregó a más de 300 personas, que representaban a unos 240 proveedores del sector de ferretería, bricolaje y suministros industriales.

El acto contó con la presencia de los gerentes y presidentes de todas las cooperativas que conforman NCC: Cifec, Coanfe, Cofac, Cofedas, Coinfer, Comafe, Iruña, Las Rías y Unife, además de Juan Muñoz, gerente de NCC, y de otros miembros de los diferentes consejos rectores. 

Fueron Óscar Madrid, presidente de Comafe; Pere Díaz, presidente de Cofac; y Francesc Martínez, presidente de Cifec y de NCC, quienes explicaron los puntos fundamentales de la nueva central de compras. 

Óscar Madrid, quien recordó que este proyecto se llevaba gestando desde hace más de un año, insistió en que el esfuerzo se debe volcar en las ventas. "Hemos constituido NCC como un revulsivo y para generar un modelo para el sector. El canal tradicional necesita un paradigma."

Aseguró que "nos encontramos en un cambio de época, que requiere adaptarse y transformar nuestros negocios, con el foco en el cliente final". Y citó como objetivos de NCC la satisfacción de las necesidades del consumidor y la generación del máximo valor para todos.

Por su parte, Pere Díaz reafirmó la necesidad de "modernizar los acuerdos comerciales con nuestros proveedores aportando valor añadido" y aseguró que NCC será el único interlocutor para los proveedores.

Fue Francesc Martínez el encargado de explicar con más detalle los principales aspectos de NCC, una central de compras y servicios formada por nueve cooperativas y 10 almacenes, que suman alrededor de 1.500 puntos de venta repartidos en todas las provincias (además de Portugal y Andorra). A pesar de las grandes cifras (750 millones de euros de ventas agrupadas, más de 120.000 m2 de superficie total de almacenes reguladores y más de 400.000 m2 de sala de ventas entre todas las tiendas), el presidente de NCC habló de humildad, puesto que "necesitamos a socios y proveedores" para llevar a cabo el proyecto.

Los valores que comparte NCC se basan en:

  • Coherencia. NCC está formada solo por cooperativas, por tanto "buscamos únicamente el beneficio del socio. Queremos que la parte intermedia sea cada vez más estrecha."
  • Transparencia, entendida como simplificación. Se deben eliminar conceptos atípicos de la negociación, "que las condiciones que se pacten con los proveedores sean sencillas."
  • Colaboración. NCC es una herramienta de colaboración entre el socio y el proveedor.
  • Solvencia. Desde dos puntos de vista: el económico y de interlocutor. En el primer caso, la clasificación como proveedor de NCC supone la garantía de pago de la correspondiente cooperativa frente a su socio por los consumos al proveedor. En el segundo, NCC es el único interlocutor, lo que supone que las plantillas del grupo serán las de todos.
  • Compromiso, en tres áreas:

          -Ventas. NCC no es un proyecto de compras, sino de ventas. "La estrategia a corto plazo es la creación de una cadena de ventas de carácter nacional", que estará segmentada en industrial, bricolaje, generalista y menaje. Esto permite "la personalización de la negociación y servicios al proveedor en función del tipo de punto de venta al que se dirige."

          -Proveedor. En función de su vinculación con NCC, habrá proveedores activos (homologados), tácticos (potencialmente estratégicos, con presencia negociable en catálogos y acciones directas) y estratégicos. Estos últimos tendrán presencia en los lineales de las cooperativas y en los catálogos y serán el proveedor cabecera en la nueva cadena de ventas.

          -I+D+i. Es necesario desarrollar nuevos conceptos de distribución y nuevas tecnologías. Herramientas como el portal web de tarifas, catálogos de productos (puesto en marcha por Raíz Ferretera), instalación de sistemas de información electrónica... son imprescindibles. Francesc Martínez recordó el éxito del modelo de feria virtual desarrollado por Fergrup, que ahora se ampliará al resto de cooperativas.

El presidente afirmó que "una gran parte del sector tradicional de la ferretería española está representada por NCC, que asume esta responsabilidad. Tenemos que defender nuestro sector, pero con humildad. Os vamos a pedir que colaboréis con nosotros."

Turno de preguntas

La presentación finalizó con un turno de preguntas, donde los proveedores pudieron plantear sus dudas. Entre ellas, cuándo iba a empezar a estar operativa NCC y cuándo estaba prevista la apertura del primer establecimiento de la cadena de ventas. Juan Muñoz, gerente de la central, aseguró que NCC está plentamente operativa desde el punto de vista técnico y ahora se encuentra adaptando las tecnologías para los socios. Con los proveedores se empezará a negociar para tener firmadas las plantillas a día 1 de enero. En cuanto a la primera tienda, no existen aún fechas, pero Francesc Martínez declaró que el consejo de administración tiene como su máxima prioridad trabajar en este aspecto.

En cuanto al modo de convencer a los socios de la necesidad de incorporarse a dicha cadena de ventas, los responsables de NCC reconocieron las dificultades a las que se enfrentaban por la mentalidad tradicional del sector, pero quieren empezar a abrir camino para "convencer con actos más que con palabras".

Las decisiones sobre las negociaciones de productos, otra de las dudas que se plantearon, se tomarán en los consejos comerciales, a los que asisten los directores comerciales de las cooperativas, donde se consesuarán las políticas.

También salió a la luz la falta de disciplina por parte del asociado, algo que penaliza al proveedor que está en plantilla. "Cuando se pide fidelización se va a trabajar en algo orientado hacia el sentido común", aseguraron desde NCC. "No podemos pedir fidelidad al socio, si no le ofrecemos las mejores condiciones para su tipo de negocio". En el caso de los proveedores estratégicos, la fidelidad va a ser mayor, con presencia en catálogos y en lineales de las cooperativas, al mismo tiempo que se les dotará de herramientas para estar en todos los puntos de venta. La decisión de que un proveedor sea estratégico o no será fruto de un trabajo comercial y de marketing por parte de los profesionales de NCC.

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