Siete mayoristas de ferretería y distribuidores industriales participaron en la mesa redonda organizada por C de Comunicación el pasado 30 de junio, con el patrocinio de Henkel. En ella se reflexionó sobre cómo ha afectado la crisis del COVID a las organizaciones y cómo ha afectado a la relación con los puntos de venta, al mismo tiempo que se avanzó en las previsiones futuras,
Entre los retos que deberá abordar la distribución de ferretería se encuentran aspectos como la formación, la digitalización y la proximidad.
En Cecofersa, la formación siempre ha sido un pilar importante. Como cuenta Cristina Menéndez, durante el confinamiento la formación ha sido digital y ha logrado “muy buena aceptación. Es la única manera de dar valor añadido al sector, en un momento en el que los proveedores también están vendiendo directamente al cliente final y saltándose a la distribución”. Para conectar con el mayor número posible de asociados, Cecofersa utiliza videojuegos. “Hemos de tener en cuenta que es un sector envejecido, que no está muy habituado al mundo digital. Tenemos que presionar un poquito para que hagan un esfuerzo o pongan a parte de la empresa a manejar este tipo de cosas, porque es lo que va a venir.”. En definitiva, se trata de “dar importancia al punto de venta para añadir valor al cliente y que te compre a ti y no compre por internet”.
A pesar de la importancia de la formación, no siempre se encuentra respuesta por parte de los puntos de venta. Leticia Puertas (Henkel) reconoce que “cuando hemos pedido feedback a los clientes, una de las cosas que te dicen es que quieren más formación, pero luego la realidad es que acuden muy poco”.
Una de las cosas que explican esta situación se encuentra en la falta de personal de muchos de los detallistas, agravada durante la crisis. “Son los justos en las empresas y no tienen personal para llegar a ningún sitio”, confiesa Cristina Menéndez. “Hemos intentando escuchar sus necesidades, porque son conscientes de que necesitan la formación”. Y señala otro problema: “Cuando un proveedor hace una formación, el asociado manda al gerente o al de compras, pero eso no aporta. Porque el que está delante del cliente es el comercial, la gente que está en la calle, los del mostrador. Los videojuegos han ayudado a que este personal se forme fuera del horario laboral y nos ha ido muy bien, porque al asociado no le quitaba tiempo”.
Cristóbal Sbert (Gesin) se muestra de acuerdo con la importancia del vendedor en las formaciones. “Una experiencia que hicimos en Gesin, con la esponsorización de proveedores, fue organizar dos jornadas de formación exclusivamente para comerciales. Totalmente de acuerdo con Cristina, ni gerentes ni jefes de compra. El que tiene que dar el valor añadido del producto es el vendedor”.
Futuro incierto
En cuanto a cómo será 2020 para el sector de ferretería, Alejandro Lara (GCI) no es demasiado optimista. “A partir de septiembre el PIB va a bajar, unos sectores van a sufrir más que otros”. Su receta: “Tener proximidad, cercanía y servicio, en el caso de las centrales, a los asociados”.
Para Jordi Crusells (Elektro3), “habrá un rebrote bastante fuerte, aunque el Gobierno no volverá a cerrar el país, porque no aguanta más. Sí se pueden cerrar zonas concretas, por lo que nos puede afectar a cualquiera de nosotros. Creemos que tenemos que aumentar bastante nuestra capacidad de stocks para aguantar, porque en Asia pasará lo mismo que aquí. Y hay que invertir muchísimo más en la digitalización, porque el ferretero lucha para sobrevivir día a día. Por lo tanto, lo primero que le tenemos que dar es tiempo y, para ello, hay que mejorar en los procesos. Una vez lo tengan, tendrán más tiempo para dedicarse a la formación y a la mejora de su negocio. Abogo para que todos luchemos aún más para la informatización del sector”.
Sin saber si habrá vacuna pronto y con la bajada del PIB prevista, Julián Crespo (Julián Celda-Profesa) cree que el sector se verá afectado. “Los distribuidores que estamos diciendo ahora que llevamos un año muy bueno, seguro que no va a continuar igual en los próximos meses y tenemos que estar preparados para ello. Estamos trabajando también en crecer a nivel de stocks, porque es importante dar respuesta rápida a nuestros clientes. No sabemos cómo podemos reaccionar, porque la situación será cambiante”.
Cristina Menéndez es algo más optimista. “Quiero pensar que en nuestro sector nos vamos a quedar igual. Nos ha venido bien que los grupos de gran distribución extranjeros hayan estado cerrados. La proximidad es positiva. Creo que antes vendíamos todos y ahora depende un poco de lo bien o mal que lo hagamos cada uno de nosotros. Dar seguridad, médica y sanitaria, en las tiendas es muy importante y de eso dependerá que nuestra cifra se mantenga a lo largo del año”.
Abraham Vieito (Unifersa) reivindica la figura del vendedor, como “más importante que nunca, pero no la del recogepedidos. No hay lugar para el recogepedidos, sí para la cara visible de la empresa, la relación personal…”
Por su parte, Argimiro Fernández (Aside) explica que “todo va a depender de la evolución del COVID, de la vacuna, de los rebrotes que haya. Dentro del suministro industrial, en el modelo de negocio hay un antes y un después. Los ICO están haciendo de paraguas financiero, con lo cual, hasta el próximo año, hasta que la carencia empiece a terminarse, habrá una cierta alegría. Me preocupa más el 2021, porque ahí vamos a ver tensiones de tesorería, hay que devolver los ICO, que no son un regalo, sino un préstamo. Tenemos que estar preparados”.
Desde su papel de proveedor, Leticia Puertas piensa que la tendencia que se va a dar es que la gente va a continuar queriendo pasar más tiempo en casa de lo que pasaba hasta ahora. Eso producirá, y ya está produciendo, un aumento de las ventas del bricolaje y esto beneficiará al sector. Creemos que el aumento de los canales online va a ser muy importante. Por eso, es vital el aumento de la digitalización en nuestro canal, porque es un sector muy tradicional y lento y ahí tenemos que apoyar. Por nuestra parte, vamos a seguir trabajando estrechamente con la distribución para ayudarles a mejorar los canales online“.
El reportajde completo de la mesa redonda de distribución mayorista e industrial se podrá leer en el número 67 de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje.
