Siete mayoristas de ferretería y distribuidores industriales participaron en la mesa redonda organizada por C de Comunicación el pasado 30 de junio, con el patrocinio de Henkel. En ella se reflexionó sobre cómo ha afectado la crisis del COVID a las organizaciones y cómo ha afectado a la relación con los puntos de venta, al mismo tiempo que se avanzó en las previsiones futuras,
La irrupción del COVID-19 ha producido una serie de dificultades logísticas y de servicio que suponen un gran dolor de cabeza para mayoristas de ferretería y distribuidores industriales.
“Que las importaciones de China se retrasan es un hecho, que el transporte está desbordado es un hecho y, por más que se quiera, si no llega mercancía de Asia y el transporte está como está, es imposible tener stock, reposiciones y pedidos en plazo”, explica Abraham Vieito (Unifersa).
Este grupo industrial y mayorista ha llegado a tener un stock medio millón de euros por debajo del stock del año pasado “y con las ventas creciendo. Si hubiéramos tenido más stock, más habríamos vendido. Las reposiciones a día de hoy son una incógnita. Se escapa al control del fabricante. No le echamos la culpa a él. Pero hay una situación de transporte y logística que es un caos. Y yendo a peor”, concluye.
La falta de producto es todavía más grave en el caso de proveedores de protección respiratoria y guantes de nitrilo. Como asegura Cristóbal Sbert (Gesin), “todavía no dan plazos. Y hablo de proveedores de primera línea. 3M sigue desbordadísimo y otros igual. Y no saben cuándo se va a normalizar”.
Del lado de los proveedores, Leticia Puertas (Henkel) señala que “en transporte, hemos notado una demanda muy alta de productos que no estamos habituados a vender en esas cantidades y en estas épocas“. Y subraya que no solo los stocks previstos están más bajos por el confinamiento, “sino que, de repente, se han producido situaciones de ventas muy altas que no estás acostumbrado a tener”. La solución ha consistido en realizar “un mayor seguimiento del flujo de salidas para estar más cerca de las situaciones que se estaban dando, ser un poco más flexibles para prever lo que podía venir a las siguientes semanas y dar servicio de la mejor manera posible a esas demandas. La situación ha sido muy excepcional en todos los aspectos y se ha dado en productos muy concretos”.
Al mismo tiempo, Leticia reconoce la suerte de Henkel, ya que la compañía cuenta con fábricas en la Unión Europea. “De hecho, tenemos una fábrica en Montornés del Vallés, que es la segunda más importante de Henkel a nivel mundial, lo que permite suplir la demanda excesiva que puede haber en un determinado momento y no dependemos tanto de las importaciones asiáticas. Pero es verdad que se ha dado una demanda muy alta, no habitual en estas épocas, que ha sido difícil de gestionar”.
Cambios en las relaciones con clientes y proveedores
El COVID también ha modificado las relaciones con clientes y proveedores. En este sentido, Jordi Crusells (Elektro3) asegura que “en marzo, hubo muchas llamadas por el tema de los vencimientos de los recibos. Por fortuna, se fueron arreglando caso a caso y entre todos salimos adelante”. Como contrapartida positiva, este mayorista de ferretería ha logrado un aumento considerable de clientes nuevos.
Con una situación donde la información era confusa y se producía siempre en el último momento, los grupos han debido dar respuesta a todas las inquietudes de sus socios y clientes. En Unifersa, por ejemplo, “las comunicaciones fueron breves y claras. Hubo que hacer muchas traducciones del BOE, el DOGA, etc. Lo más importante es que la información que se transmitió fue fidedigna, clara y breve. Nuestra idea siempre fue que lo que comunicáramos fuera trascendente”, cuenta Abraham Vieito. “Una de las medidas que fue muy bien acogida por nuestros clientes, sobre todo en la primera fase, fue la financiación tanto a clientes como socios (a 90 días)”.
En Cecofersa se diseñaron soluciones adaptadas a cada asociado, al mismo tiempo que esta central de compras se enfocó en la formación y la gestión, “para que las empresas pudieran ampliar sus servicios y presencia en el ámbito virtual”, explica Cristina Menéndez. La directora general de Cecofersa no quiere olvidar que se trataba de “una situación difícil, con 30.000 fallecidos. Hemos intentando estar cerca de nuestro cliente de manera humana, transmitirles que lo importante eran las personas y en ese nivel queríamos estar a la misma altura que en el negocio”.
Este grupo, además, ha trabajado para dar a conocer el sector en los medios de comunicación dirigidos al gran público. “Nos hemos puesto en contacto con los medios de comunicación, con los directores de informativos de A3, TVE para cubrir noticias, sobre todo al principio, y forzar a que el sector estuviera abierto, porque para nosotros era muy importante”. También se preocupó por el problema de los alquileres de los locales comerciales, algo que afectaba a muchos de sus asociados, y participó, dando su opinión, en el gabinete de la desescalada, “aunque luego hicieron lo que les dio la gana”.
Cristina reconoce que “a nivel de pagos, no hemos tenido ningún tipo de problemas, ni los asociados ni nosotros. Aún así hemos retrasado los primeros pagos de la feria que tuvimos en marzo al 31 de julio, así que todavía queda para que empiecen a pagar. Sin embargo, los proveedores siguen cobrando a 30 días, como siempre. Como todos, hemos hecho un esfuerzo muy grande. Pero no podemos olvidar que, aunque las cuentas hayan ido bien y los negocios estén yendo bien, hemos perdido mucha gente en el camino y esto no ha sido fácil para muchos”.
“Al final, los proveedores, igual que los clientes, son personas”, comenta Cristóbal Sbert. “Hay que poner en valor a las personas que, en situaciones personales de ERTE, te han atendido y han cogido el teléfono. Han dado la cara por el proveedor, cuando su situación personal a lo mejor era complicada. Esto es de agradecer”.
Alejandro Lara (GCI) cuenta que, en general, “los proveedores de aquí han mantenido la atención muy bien. Ha habido proveedores que han sabido responder adecuadamente a la financiación y a las necesidades que tenían los asociados y a la atención comercial”.
En próximos boletines ampliaremos información de la mesa redonda de distribución mayorista e industrial. El reportaje completo se podrá leer en el número 67 de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje.
