15 agentes comerciales participaron en la mesa redonda telemática organizada por C de Comunicación el 29 de abril. En la reunión se analizaron los retos de una venta caracterizada por las pocas o nulas visitas a los clientes y las oportunidades que surgirán de esta nueva situación.
Todas las actividades económicas han debido transformarse durante el estado de alarma y lo van a tener que seguir haciendo en los próximos meses. Para un colectivo como el de los agentes comerciales multicartera, la venta -como hasta ahora la entendíamos- también tendrá que adaptarse a la nueva situación provocada por el coronavirus. Aunque la esencia sea la misma.
En la mesa redonda organizada por C de Comunicación participaron 15 representantes del sector de ferretería y bricolaje (Alberto Durá finalmente no pudo asistir). Ante una situación marcada por la imposibilidad de visitar físicamente a los clientes y con muchas de las tiendas cerradas, los agentes tienen que adaptarse y buscar fórmulas para seguir ejerciendo su trabajo. Todos los asistentes se mostraron de acuerdo en que atravesamos momentos complicados, para los que se va a necesitar imaginación y empatizar con los clientes.
Principales conclusiones de la mesa redonda
- “Tenemos que adaptarnos a una nueva situación de trabajo. Pero también se han de adaptar los clientes” (Paco Segura).
- “Ahora solo se venden coronaepis. De 40 llamadas, 39 son para comprar este tipo de epis. Se trata de llamadas tensas, de mucha exigencia” (Jordi Vives).
- “Podemos seguir manteniendo contacto con los clientes para apoyarles. Incluso algunas marcas han facilitado herramientas como ampliaciones de las formas de pago” (José Búa).
- “Entramos en un tiempo de mucha imaginación. Durante un tiempo vamos a olvidarnos de las tradicionales ventas comerciales” (Félix Valero).
- “Queremos estar en el mercado con una nueva táctica de venta. A nosotros nos va a costar adaptarnos, pero a los clientes mucho más, porque no van a poder atender los cientos de correos que les van a llegar cada día. O tenemos el producto que quiere el cliente o no se va a parar a analizar todas nuestras propuestas, porque no tiene estructura para ello” (Antonio Martínez).
- “A corto y medio plazo, la figura del representante como la conocemos desaparecerá” (Antonio Marzo).
- “Los clientes van a tener que ponerse las pilas con el telemarketing y lo digital” (Marta Marzo).
- “La manera de relacionarnos no va a tener nada que ver con antaño. ¿Qué va a quedar de la economía? Hay muchos retos” (Sergi Martínez).
- “Me he tenido que reconvertir, porque nunca había vendido EPI. No podemos agachar la cabeza. Tenemos que adaptarnos a lo que hay” (Paco Muñoz Almirante).
- “En épocas de crisis, hay que reinventarse. Y algunos lo han entendido y otros, no” (Lluis Mestres).
- “Vamos a aprender a extremar las precauciones por nosotros y por nuestros clientes. La confraternización se ha acabado durante un tiempo” (Mabel Salgado).
- “En el momento que se abra el pequeño comercio, creo que sí se podrán realizar visitas, quizá no de manera tan estrecha. Podemos volver a algo muy similar a antes, teniendo cuidado y con precauciones” (Alejandro Núñez).
- “Estamos remando todos a una. Las marcas nos están apoyando anímica y económicamente” (Joaquín Solleiro).
- “De algunas empresas no sabemos nada, están bloqueadas, tristes, a la expectativa. Pero creemos que va a haber buenas oportunidades” (Rafael Bauset).
- “A nivel informático, la gente se ha puesto más al día” (Aitor Cuenca).
En próximos boletines ampliaremos información de la mesa redonda de agentes comerciales. El reportaje completo se podrá leer en el número 66 de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje.
Hay un refrán que dice que la necesidad agudiza el ingenio. Según lo que leo y observo lo veis todo negro y es que habéis estado muy cómodos, no vendíais os compraban, de ahí que se quiera vender desde los despachos telematicamente , pero no olvidéis que el acto presencial lo dice y hace todo.Esa forma de vender le dais la oportunidad al fabricante de que lo haga él y se ahorre los gastos .Los catálogos son estampas frias más o menos acicaladas a falta del mimo ,la explicación y el calor humano que le pone el antiguo viajante, hoy Agente Comercial haciendo su presión y el compromiso para conseguir su ansiada comisión. Aceptando las ventajas de la informática ,que la creo conveniente , no olvidéis que vender es convencer y se convence con la exposición, la presencia y la palabra.No os abandoneis no os dejeis llevar por cantos de sirena.Os deseo el máximo de suerte, Hacer un poco de reflexión ,no perdáis lo conseguido.
El agente que cada mañana salía a "venderle" a los clientes y estaba muerto antes del Covid19, salvo que llevara una marca o producto que no requiera la gestión del agente para venderse. Aunque cada día hay menos de estos mirlos blancos
Hace tiempo, posiblemente desde la crisis del 2008, que la función del agente es lograr que sus clientes vendan. Si venden, compran. Este es un tema que defiendo hace tiempo, aunque ahora no es el tema de debate, ya que sería necesario un artículo para desarrollarlo.
Centrándonos en los efectos de la Alerta Sanitaria, hemos tenido, representantes y representadas, días para adaptarnos y facilitar a los clientes sistemas y productos que aporten un valor añadido al mercado, facilitando la apertura, la seguridad, y que el flujo de negocio, aunque se ralentice, no se pare totalmente. El teléfono y el correo electrónico son las herramientas fundamentales para ello.
Confinamiento no son vacaciones, es oportunidad y adaptación