“Cada día tenemos más importancia como promotores del punto de venta“, aseguró Rafael Bauset durante la mesa redonda de agentes comerciales organizada por C de Comunicación. “Nuestra labor es cada vez más importante tanto de cara al usuario final como a los vendedores de las tiendas”. En definitiva, “vamos a seguir siendo vendedores, pero cada vez también más promotores”.
En este sentido, Alejandro Roda (director de Eurobrico) reconoció que “cada vez sois más visitadores médicos. El futuro está en la promoción, prescripción, estar más con el cliente, intentar tirar de la marca, escuchar, servir de enlace…”
Aitor Cuenca se mostró de acuerdo en este papel, que viene dado en parte porque “cada vez sacamos menos pedidos en nuestras visitas. Las reposiciones vienen solas. Nuestra función se orienta más a que el punto de venta esté limpio, organizado, que la promoción vigente esté bien colocada…”
Por su parte, Antonio Martínez señaló una dificultad añadida relacionada con el apoyo que recibe el agente por parte de sus marcas representadas. “Hemos pasado de recibir a grandes figuras de la venta que nos ayudaban y aportaban un valor añadido a las visitas que hacíamos, a recibir, por parte del fabricante, a muchísmo visitador que, a veces, tienen menos formación que nuestros propios subagentes. Y esto se convierte en un problema”.
Félix Valero apuntó que la globalización, la organización y la formación es fundamental. “Doy mucha formación, con ella te acercas más al cliente y consigues hacerles fieles a través de la formación”.
Como una obligación moral del agente ve Sergi Martínez su papel como promotor en las tiendas. “Somos un eslabón dentro de esta cadena fabricante-distribuidor que tenemos la obligación moral de hacerle ver cuál es el futuro, ir recordándole que la tienda tiene que estar ordenada, limpia, que no puede tener una zona multimarca con todo de cualquier manera, que apueste por la calidad… Tenemos que ser la voz de la conciencia del ferretero”.
Esa labor de prescripción que los agentes deben realizar con los distribuidores muchas veces no es recompensada por los fabricantes, aunque otros sí valoran ese esfuerzo. “Hay muchas empresas que, al estar dentro de las grandes superficies con porcentajes muy altos, tienen miedo”, explicó Francisco Muñoz Almirante. “Y para evitarlo, intentan buscar en el canal tradicional muchos más clientes para no depender de ellas en ese porcentaje tan elevado. Y los clientes nuevos que conseguimos lo recompensan con el triple”.
En cambio, “a veces es necesario ‘golpear’ en el codo al fabricante para que haga una oferta, una promoción, un proyecto”, tal y como afirmó Javier Rodríguez. “Para que los números mejoren, tienes que vender de otra manera o hacer otras cosas distintas. Y esa labor también la hacemos”.
La mesa redonda contó con el patrocinio de Cofan -patrocinador principal-, Halotec y Eurobrico.
El reportaje completo de la mesa redonda se publicará en el número 47 de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje.
