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Cuándo renovar y evolucionar la ferretería: indicadores clave

Por Antonio Valls

La velocidad del día a día y los cambios sociales nos están obligando a cambiar muchas de las normas establecidas que más o menos les funcionaban bien a todo el mundo. Pero estas reglas de juego han dado un vuelco inesperado que podríamos definir o dividir en dos obligaciones: renovar y evolucionar.

Las dos deben aplicarse y no se pueden separar, ya que son necesarias para preparar para el futuro al establecimiento comercial. Y ni siquiera podemos decir que sea futuro, porque los nuevos roles ya están aquí.

¿Cómo nos afectan estas palabras, renovar y evolucionar, en la ferretería? Debemos analizar varios puntos vitales en nuestra ferretería a nivel de instalaciones, de gestión y de recursos humanos.

Algunos de los puntos vitales que debemos de analizar y comparar son los siguientes:

  1. Si nuestra facturación está disminuyendo o no.
  2. Si nuestro margen medio se mantiene.
  3. Nuestro margen por familias de productos: con qué ganamos más y por qué.
  4. Si aumenta o disminuye el número de operaciones diarias que efectuamos.
  5. Composición de las ventas: qué vendemos.
  6. El valor y calidad contable de nuestros stocks, cuánto se han devaluado.
  7. Si nuestra cartera de clientes aumenta o disminuye.
  8. Cuantos clientes hemos perdido mensual y anualmente.
  9. Cuánto han aumentado los gastos generales y qué representan en porcentaje cada partida de estos (alquileres, consumos, etc.)
  10. Metros cuadros de sala de venta y de almacenes necesarios para mantener la actividad, qué cantidad le dedicamos a cada actividad.
  11. Horas obligadas de apertura, si debemos de permanecer más horas abiertos para vender los mismo.
  12. Si los recursos humanos necesarios por departamentos (ventas, administración, logística, etc.) han aumentado o contamos con menos recursos
  13. Familiares directos que son necesarios para poder ayudar en el día a día de la actividad por no poder contratar a personal externo.
  14. Valoración del software y los equipos que se utilizan, si están actualizados y nos facilitan la correcta información con seguridad y agilidad.
  15. Nivel de error en pedidos o retrasos en entregas, así como las roturas de stocks, aumenta o está estable.
  16. Estado físico del establecimiento, si está dejado y parece de otra época.
  17. Si contamos con un alto porcentaje de bajas y altas de empleados que no podemos controlar.
  18. Nuestra imagen comercial no es la correcta y está poco representada dentro de nuestra tienda.
  19. La cartelería comercial de ofertas y promociones no es la correcta.
  20. Si la dependencia de la actividad es total, la propiedad tiene que hacerlo y controlarlo siempre todo, por miedo a posibles o constantes errores.
  21. La proporción de horas que se le dedica a la familia y a la ferretería, analizando si ha aumentado a favor de la ferretería.
  22. Nula presencia en las redes sociales y medios online.
  23. No contar con un web comercial y muy operativa para la dualidad de la venta offline y online.
  24. Para cambiar un precio de un producto se nos hace difícil por muchos motivos (falta de tiempo, no disponer de medios, falta de datos, etc.).

Analizar lo que ocurre en la ferretería

Se podría seguir con miles de puntos, pero lo importante es poder hacer la reflexión y la comparación mes a mes y año a año de estos datos y ver qué esta sucediendo para poder saber por qué nos ocurre, por ejemplo: la pérdida de clientes, el hacer menos tickets al día, la reducir el número de productos en cada compra por parte del cliente, etc.

Toda esta información tiene un valor incalculable, y en la mayoría de los casos no se analiza y cuando se hace ya es tarde, al comparar esta información al finalizar un año o un semestre y ya llegamos tarde para corregirlo.

La renovación o evolución deberá aplicarse según los resultados que se obtengan de esta comparativa tan simple que recoge unos cuantos datos e información que se dispone simplemente apretando un botón, pero el problema es no dar la importancia de analizar y ver qué nos ocurre.

Y lo mejor, aunque parezca mentira, es no saber y aplicar el “mañana será otro día” frente a observar el porqué y tomar las decisiones que se tengan que tomar por muy duras que sean o no, pero si no se actúa puede ser aún peor.

Sin estas dos acciones conjuntas -renovar y evolucionar-, y sin constancia y contundencia, es difícil que una actividad pueda funcionar. Hoy ya no solo vale vender, sino que debemos hacer muchas cosas más y una de las principales es poder ganar y obtener beneficios de la actividad ferretera que desarrollamos, ya que asumimos unos riesgos que no se ven compensados.

¿Es normal tener un local donde vendemos productos si nos entran los clientes y nos los compran, al que debemos de dedicarle muchas horas de nuestra vida personal y familiar? No debería ser así.

Hay que renovar y evolucionar, porque la pasividad, por miedo o por un exceso de preocupación infundado solo por lo que nos cuentan, y no siendo lo que nos ocurre, no sirve para aplicar en la gestión de nuestra ferretería.

Evolución es pasar hacer otras cosas de otra forma, mejorar en medios y sistemas, cambiar y mejorar nuestra imagen, preparar mejor a nuestros vendedores, especializarnos como ferretería con un tipo de actividad o servicio que nos aporte valor y diferencia, etc.

Todo esto y mucho mas forma parte de esta evolución y la parte de la renovación debe ser un proceso de aplicación constante en todo momento y en cualquier parte de nuestra ferretería, la renovación en la calidad del estado del establecimiento, como es la iluminación, la distribución de la sala de venta, la composición y la oferta en los lineales, los horarios de atención al público, la forma de atender, etc.

No podemos esperar, debemos de actuar. Ocurre a diario, cuando el ferretero empieza a ver estos síntomas de que algo va mal o muy mal, y ya ha pasado o vivido esta fase de no querer verlos ni conocerlos, porque aún cree que le va bien su ferretería, debiendo pasar obligatoriamente a la acción y en muchos casos a la muy dura acción, sin saber qué hacer, bloqueándole la iniciativa hasta localizar alguna persona que lo escuche entre amigos, familiares, proveedores, bancos, etc.,

Pero que alguien dé la solución o por lo menos lo encamine u oriente para conseguirla no es tan fácil. Para ello cuenta con su asesor fiscal que sabe de sus números y sus impuestos, o bien pedir consejo a un consultor especializado en optimización y estrategia en el punto de venta de ferretería, que conoce cada problema y la solución que debe de darse a cada uno de ellos.

Improvisar y gastar recursos por que sí en acciones que, por norma general, son las fáciles y las que más nos gustan aplicar, no siempre es lo más efectivo.

Por este motivo hay que profundizar y solucionar. Renovar y evolucionar solos o en compañía, con los consejos de profesionales especializados, pero se debe actuar, y más en estos tiempos de incertidumbre para unos, pero no para otros PdV de ferretería que crecen y aumentan sus ventas y beneficios.

Sugerencias y comentarios

  • Renovar y evolucionar son palabras clave para mejorar nuestra ferretería.
  • Si nos planteamos renovar todo lo que está mal y no aplicamos técnicas y sistemas para evolucionar, veremos cómo se va reduciendo nuestra actividad comercial.
  • Ante una duda de qué hacer, es mejor consultar a un especialista para aplicar las medidas más idóneas.
  • La información del día a día de la actividad es el primer paso para ser analizada y ver en qué situación comercial y empresarial estamos.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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