Es una de la estrategias más eficientes para poder aumentar las ventas. Simplemente se trata de conseguir que los clientes permanezcan más tiempo en nuestra ferretería. Y para ello existen muchísimos sistemas que nos ayudan o facilitan este objetivo tan necesario para hacer aumentar el importe del ticket.
Para poder aplicar esta técnica no es necesario que se disponga de unas dimensiones especiales de sala de venta, sino que es aplicable a todo tipo de establecimientos. Solo deben cumplirse unas normas o reglas básicas para poder aplicar esta estrategia de aumento de las ventas.
En primer lugar, debemos de estructurar el espacio interior en cuadrantes para que los pasillos de tránsito estén alineados y paralelos en la medida de lo posible. Estos pasillos deben confluir siempre en otro que disponga de acceso y que a su vez confluye en otro.
De esta forma, obligamos al cliente a recorrer inconscientemente más pasillos, ya que se ve en la necesidad de salir o avanzar hacia otras zonas, además estos pasillos deben disponer de una anchura que no genere una sensación de ahogo al cliente. Debemos aplicar otra regla de retail moderno que es: “los espacios vacíos también venden o ayudan a vender”. Es realmente espectacular si dejamos libre de movimiento al cliente para que se pueda mover sin ningún tipo de obstáculo, y esto se consigue mediante estos cuadrantes y las anchuras de pasillos.
También es muy recomendable que dentro de la sala de venta se genere una especie de plaza/espacio entre los lineales y pasillos, donde se debe de exponer unos pódiums o peanas.
Los productos expuestos no deben superar en ningún momento la altura máxima de un lineal de los intermedios dentro de la sala de venta, recomendando no exceder de 1500 mm de altura. Esta limitación de la altura invita a recorrer más a los clientes, consiguiendo ver la totalidad de toda la sala de venta, y pudiéndose orientar mejor, y sabiendo dónde ir para cubrir sus necesidades comerciales por las cuales ha venido a nuestra ferretería.
Debemos de contar con algunos alicientes en lo que se refiere a ayuda comercial de atracción/reclamo, utilizando la iluminación, la cartelería, las pantallas de TV, etc. para reducir distancia o generar interés, invitando al cliente a recorrer más metros por la llamada de atención que le genera estos elementos provocadores de interés.
No existe una regla matemática sobre qué ratio y relación hay entre el tiempo que está un cliente en nuestra ferretería con su nivel de compra, pero sí disponemos de estadísticas fiables y reales de estudios efectuados en PdV en España, y podemos decir que los establecimientos analizados que han cambiado e implementado este modelo de provocación comercial generador de permanencia, se han llegado hasta doblar el tiempo medio de permanencia antes del cambio.
No solo con más permanencia se consigue más venta. Debemos acompañarla de una correcta presentación de los productos, mediante la continuación de las aéreas o perimetrales que generan interés a los clientes por ir a ver otras zonas en concreto, así como promociones puntuales etc.
Si aplicamos esta técnica de aumento de la permanencia sin ningún tipo de duda se venderá más, la cifra de más venta vendrá dada por los productos y su forma de presentarlos. Todo va ligado y tiene mucho que ver las técnicas y estrategias de presentación visual que se utilicen.
Debemos de efectuar cambios en los recorridos y la distribución como mínimo cada dos meses, no debiendo cambiar las familias que forman una determinada sección, sino la forma del recorrido y la interrelación de los productos, para generar un efecto reclamado, consiguiendo que una vez se interese por un producto, y que este ubicado justo al lado, se genera un interés con el primero y relacionándose con el resto.
Ver los precios de los productos
Otro detalle muy importante para conseguir esta mayor permanencia es que el cliente pueda ver los precios de los productos y que estén ordenados de menor a mayor desde el inicio del acceso a este pasillo o boulevard, generando también un interés inconsciente al escalonar los precios y hacerlos visibles de esta forma.
Todas las herramientas tanto de marketing como de merchandising que podamos aplicar, sin ningún tipo de duda nos ayudaran a vender más y mejor, debiendo de aportar e invertir en este concepto para ayudar a conseguir el objetivo de más permanencia y que significa más venta.
Muchas ferreterías tienen un concepto de la distribución y la lógica equivocado, al no dar la importancia que tiene que la estructura de distribución de nuestra sala de venta cuente con un layout efectivo e eficiente, y no con una saturación y concentración de muchos productos y lineales en pocos metros cuadros, no nos aportan nada sino nos restan interés al cliente, debemos de saber que queremos transmitir y que no queremos que se transmita ni se recorra, debiendo conseguir ver el máximo de productos de los que están en su radio mas inmediato.
No hay que olvidar que este concepto de generar más permanencia debe empezar en la misma puerta del establecimiento, al invitar a los clientes a entrar por la llamada de atención que les ha provocado el hall bien iluminado y limpio.
Hay que activar los generadores de interés inconscientes para provocar entrar y ver todo lo que puede ofrecer nuestro punto de venta, aunque no exista un motivo o justificación especifico por parte del cliente, pero está ahí el arte y la gracia de esta técnica. Debemos provocar esta necesidad de permanecer más tiempo en nuestra ferretería porque existe un recorrido que nos ofrece la posibilidad de ver todo lo que nos pueden comprar.
El sistema de colocación es otra estrategia comercial que debe acompañar al layout. Se complementan y se necesitan entre sí, aportando grandes resultados, además el aplicando estas técnicas, conseguimos dinamizar nuestra actividad y hacer un PdV mas ameno comercialmente para todos nuestros clientes.
Sugerencias y comentarios:
- Aplicando la técnica de más permanecía se congenien más ventas.
- Es necesario aplicar las herramientas para conseguir más permanecía ya que este sistema nos aporta sin ningún tipo de dudas más ventas.
- Saturar el espacio de suelo de nuestra ferretería con muchos lineales nos reduce los anchos de pasillo, generan una sensación poco comercial.
- Modificar cada dos meses los recorridos y la presentación en determinadas secciones o áreas es muy comercial y rentable.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
En nuestro negocio tenemos la prioridad contraria, la atención mas rápida posible, para que nuestros clientes (más aun desde el covid) permanezcan el mínimo tiempo posible dentro de nuestras instalaciones. Quizás porque estamos en zona vacacional y en temporada jul/ago alta atendemos al cuádruple de clientes que el resto del año.