La respuesta a la pregunta del titular es: depende. Hay muchos factores a tener en cuenta para saber si una ferretería debe o no abrir un sábado por la tarde para que le sea rentable.
Pero no se trata solo de rentabilidad, sino también de cómo puede afectar a nuestros vendedores trabajar todos los días de la semana o de si está dentro de los hábitos de consumo de los clientes de la zona.
Por ejemplo, la venta online permite que la gente no tenga que moverse de casa, y esto nos va restando público a la ferretería. Aunque las cifras de la venta no física aún no son alarmantes, es indudable que los hábitos de los clientes han cambiado, y que la pandemia nos han hecho actuar de otra forma en lo que se refiere a estar más en la calle y salir de compras.
También los costes energéticos, a nivel de combustible para los vehículos, hace pensar a muchos clientes salir a dar una vuelta y comprar, algo que antes era de lo más habitual.
Hay más factores que pueden indicarnos si conviene abrir la ferretería un sábado por la tarde. Por ejemplo, debemos valorar la ubicación de nuestra ferretería: puede que estemos situados en una zona de veraneo, y nuestra época comercial se concentra en temporada estival, o en una zona de montaña, y es en el periodo invernal cuando llegan más clientes.
En el caso de ferreterías de ciudad, también hay que tener en cuenta muchos aspectos. No es lo mismo estar en una zona residencial o comercial, cuya pico de actividad pueden ser los fines de semana, que en una zona de oficinas que solo tiene actividad de lunes a viernes.
Sin duda, si se abre el sábado por la tarde y vendemos algo, bienvenido sea. Pero también hay que valorar el coste que nos supone estar abiertos, ya que al margen de los costes de electricidad y salarios hay que añadir el desgaste del personal que trabaja de lunes a viernes y que también tiene que trabajar el sábado por la tarde, aunque libre algún día entre semana para compensar las horas de trabajar el sábado.
Porque no es lo mismo tener libre el martes, por ejemplo, mientras el resto de la familia está trabajando. Este punto cada vez tiene mayor importancia, sobre todo entre los jóvenes, que cuando buscan un empleo y pueden elegir entre un trabajo que solo sea de lunes a viernes a otros que es de lunes a sábado, sin duda se quedan con el primero, incluso a costa de un menor salario.
Este problema no es únicamente de los ferreteros, sino de todos los comercios que deben abrir los sábados por la tarde, incluso los domingos en algunos casos.
Lo que debemos de analizar es si no abrir los sábados nos penalizará en ventas o en la fidelización de clientes que se van a comprar a la competencia porque sí están abiertos.
Detectar las necesidades de nuestros clientes
Contar con un amplio horario será cada vez mas normal. Los clientes lo quieren todo, pero debemos saber qué quieren: ¿son solo emergencias del fin de semana o son operaciones importantes que nos aportan beneficios?
Si analizamos la tipología de compra y los importes de los sábados por la tarde en algunas ferreterías, y si miramos el importe total de las ventas y los beneficios que le reporta, la respuesta puede ser muy sencilla. Pero no es tan sencillo valorar lo que pierde o le cuesta abrir los sábados, pues hay que añadirle el concepto de servicio que tenemos y debemos de estar ahí como estrategia para no perder clientes.
Las grandes superficies que abren todo el sábado, y también los domingos en algunas ciudades, atraen a una gran parte de público que necesita los servicios de una ferretería, pero, por norma general y los datos lo confirman, solo lo hacen cuando no cuentan con esta ferretería de barrio o de proximidad abierta y por necesidad se desplazan para solucionar su necesidad.
Esto es una buena noticia para la ferretería de barrio, ya que no pierde totalmente el consumo del cliente a no ser que se trate de una necesidad puntual.
Como consejo comercial, lo mejor es abrir el máximo de horas, ya que si estás abierto puedes vender, pero si estás cerrado, no. No obstante, debemos analizar los recursos humanos con los que contamos, ya que si estos no están a gusto con su puesto de trabajo y con las condiciones laborales, se marcharán y tendremos más problemas y venderemos lo mismo, además de tener que buscar nuevos empleados para trabajar -y que quieran hacerlo de lunes a sábado- y cada vez hay menos.
Los costes de apertura y los beneficios que nos aporta estas ventas en una ferretería tradicional no suelen ser positivos, por lo general, pero como estrategia comercial sí que es muy buena, ya que estando abierto puedes captar las compras de los clientes de otras ferreterías que cierran el sábado por la tarde, algo que suele ocurrir en las grandes ciudades, donde tienes que desplazarte mucho para encontrar una ferretería abierta.
En definitiva, para tomar la decisión de abrir o no, no solo nos debe influir el ganar o perder, sino el conseguir más clientes por esta atención y por un horario más amplio.
Sugerencias y comentarios:
- Abrir o cerrar los sábados es una decisión estratégica y no suele ser comercialmente rentable.
- Los costes de abrir los sábados por la tarde no solo son económicos, sino también de desgaste de nuestro personal.
- Depende de la ubicación y el entorno es obligatorio o no abrir los sábados por la tarde.
- Si podemos ofrecer al cliente el mayor número de horas abiertos, es lo mejor siempre que sea rentable y estratégico.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
