Pensar que todo lo que compramos y queremos implantar en nuestra ferretería cabe sin problemas es uno de los errores más habituales. Nuestra ferretería tiene un límite, aunque muchos no quieran admitirlo.
La realidad es que compramos y compramos, y pedimos y pedimos que los proveedores nos hagan propuestas de implantación, les decimos que sí, y a la hora de la verdad no sabemos dónde colocarlo. La única solución, improvisar.
Debemos saber dónde está nuestro límite de capacidad de espacio útil para la venta y cuántos metros lineales disponemos a nivel de góndola alta o baja para ubicar los productos.
Y debemos comprobarlo antes de comprar o pedir cualquier estudio a un proveedor sobre una nueva propuesta de implantación. Porque esta falta de planificación tiene unos costes altísimos y afecta a muchos aspectos.
En primer lugar, mezclamos productos poco comerciales con propuestas nuevas que, en más de una ocasión, se solapan y son casi idénticas. Pero al ser una novedad o por que mejora su presentación, nos gusta y aceptamos implantarlo.
Otro aspecto negativo es condensar y oprimir todos los productos, sin dejar que se vean correctamente por los clientes. También impacta en el deterioro que sufren los artículos y, en especial, sus emblistados, ya que se rompen al estar mal colocados.
Además de esto, debemos tener en cuenta la inversión innecesaria, que sobrepasa el ratio normal de porcentaje de stocks que debemos tener por nuestras ventas y, aún más, hay que saber en qué secciones y familias de productos debemos crecer si somos uno especialista o un detallista en lo que estratégicamente nos hace falta.
Tampoco debemos hacer implantaciones solo por probar, que es otra de las técnicas mas habituales: pruebo y vemos qué pasa. Y este “qué pasa” se prolonga en el tiempo, incluso durante años, con productos que están ahí ocupando espacio y consumiendo dinero.
Se trata de una inversión que nunca vamos a recuperar debido a la imprudencia de pedir productos que no cuentan con el espacio para poder ser correctamente expuestos.
Comprar por comprar a los proveedores
Algo que también suele ocurrir con las compras o las implantaciones inadecuadas es saber de quién es la culpa: si del ferretero que “compra por comprar o de el proveedor que vende por vender”. Esto genera un distanciamiento en la mayoría de los casos. Hay comerciales que ya no visitan o lo hacen con menos asiduidad cuando se ha hecho una implantación o una venta imprudente por la cantidad o la tipología de productos enfriándose. Esta suele ser la reacción comercial a la falta de planificación.
Solemos comprar por comprar a nuestros proveedores y, en muchos casos, hay muchísimos proveedores en nuestro país que aconsejan y asesoran sobre qué debe implantarse y cómo, en vez de aconsejar comprar a grandes cantidades en familias o artículos que nos hemos trabajado.
Aunque parezca mentira, estos grandes profesionales de la venta que son los agentes comerciales nos aconsejan en más de una ocasión que un punto de venta no les compre un determinado producto o cantidad porque no le ven claro y, aun así, la intuición o las ganas de compra del ferretero sobrepasa estos consejos y se compra/implanta. Al final, el ferretero le da la razón al proveedor al ver que el articulo no está apto para su tipo de establecimiento y ya tenemos otra vez el problema.
La solución: recomendamos hacer algo tan fácil como disponer de un plano de nuestra ferretería, dibujar todos los módulos, tanto perimetrales como centrales, en la posición más o menos de como están y dividir nuestra ferretería a nivel plano en las secciones que debemos tener en proporción a cada una de ellas.
Por ejemplo: pintura, el 30%; ferretería, el 40%; electricidad, el 10%, etc. Así todas las secciones que queremos o debemos tener, y con esta proporción de espacio sabemos los metros cuadros y lineales de los que disponemos. En estos metros de lineal es donde se debe de recolocar las implantaciones que queremos hacer, el límite de nuestra capacidad para exponer será la totalidad de metros y de lineales que dispones y no más que estos.
En otras palabras: si en un coche solo caben cuatro personas más el conductor, no pueden entrar ocho, porque no estaremos cómodos y podemos sufrir un accidente al no poder estar bien sentados y con nuestro cinturón de seguridad.
En nuestra ferretería ocurre lo mismo: hay que saber cuántos proveedores nos caben y qué cantidad de productos de estos podemos exponer. Si los apelotonamos todos, nos pasará como el ejemplo del coche, que podemos tener un accidente, y esto en nuestra ferretería se transforma en productos que se estropean, que no se pueden ver por qué están tapados por otros, etc.
“Antes de comprar un artículo, debemos saber dónde colocarlo”
Es así de fácil: antes de comprar cualquier articulo debemos saber dónde colocarlo y cómo hacerlo. Aún es más importante este ejemplo de cálculo proporcional que he detallado con la versión más simple, pero es muy complejo si lo queremos hacer muy bien, ya que debe de tenerse en cuenta el margen que nos aporta cada producto, cómo se repone y cada cuanto, si está en una zona caliente o de tránsito, si son productos de reclamo comercial, etc.
Son muchos los detalles que deben tenerse en cuenta si se quiere hacer muy bien, y si no se no cuenta con el conocimiento para llevarlo a cabo, lo ideal es pedir consejo a un consultor especializado en la optimización y estrategia en el punto de venta de ferretería, ya que es algo que estamos cada día con el objetivo de rentabilizar y optimizar la ferretería.
Cuando es una nueva implantación en una nueva tienda, es más fácil y también difícil porque debemos saber qué queremos ofrecer y a quién dirigirse para disponer de una oferta atrayente para este público potencial.
En una primera implantación, nunca se debe superar o cargar los espacios normales que tendría esta sala de venta por sus medidas y la especialización comercial que se le quiera dar. Si esto no se cumple en una nueva implantación, el caos y las consecuencias serán mucho peores, al ofrecer un mal ejemplo a este nuevo PdV por no hacer bien las cosas desde el inicio.
Hay que intentar poner orden en nuestra ferretería y saber dónde está nuestro límite de espacio. No se puede utilizar la técnica de que cuando lo tenga aquí ya veo dónde lo coloco. Eso es un fracaso, además de muy costoso.
Sugerencias y comentarios:
- Nuestra sala de venta tiene un límite de capacidad para exponer y vender productos que nunca debemos sobrepasar.
- Los costes que nos supone el sobre stock de productos mal puestos por falta de espacio es altísimo: perder ventas y clientes, además de que se estropean los productos.
- Estudiar con nuestros proveedores qué es lo mejor para vender y cómo implantarlo nos ayudará a reducir muchos errores.
- Hay que saber la proporcionalidad que debemos de tener en cada una de las secciones y familias de productos y limitar su compra e implantación para no sobrecargar nuestra ferretería.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
