Óscar Tormo es el responsable de la unidad de negocio de Ferretería y Bricolaje de Grupodesa. La compañía ha afrontado una reciente reestructuración, con el objetivo de abordar los nuevos retos que depara el futuro. En esta entrevista, concedida a C de Comunicación, Óscar reflexiona sobre los desafíos del sector y la estrategia de Grupodesa.
(C de Comunicación) ¿Cuáles son esos retos a los que se enfrenta el sector y por qué era necesario ese cambio en la compañía?
(Óscar Tormo) “En Grupodesa siempre hemos tenido un ‘ADN’ principalmente profesional. En los últimos años, hemos ido desarrollando nuevas estrategias con el objetivo de aportar valor en ámbitos más domésticos aprovechando el know-how de nuestra realidad más industrial. Hoy en día, tenemos ya un gran peso en estas dos vertientes de nuestro negocio, por lo que entendemos que reestructurar nuestra realidad operativa en dos Unidades de Negocio nos ayudará a poner el máximo foco a cada una de ellas, aprovechando las sinergias de que la colaboración de las ambas se producirá.
En cuanto a los retos que nos depara el futuro para el sector, yo te diría que hay un gran reto, la modernización, sobre todo, de nuestro canal tradicional. La digitalización, la omnicanalidad, el hiper servicio, el acercamiento a las nuevas tendencias de consumo y al consumidor, el decoro en la sala de ventas…”
(CdeC) La estructura comercial de Grupodesa se ha visto reforzada con todos estos cambios. ¿En qué lo van a notar los distribuidores?
(OT) “Grupodesa es, de por sí, una empresa con amplio espectro de realidades a nivel de mercado objetivo. Tenemos 8 marcas y más de 8.000 referencias y tocamos desde productos de fijación profesional especialista para, por ejemplo, el mercado agrícola, hasta artículos pensados para el mundo de las manualidades.
Nuestra nueva realidad tiene la intención de provocar muchísima más especialización de la actividad promocional y de la fuerza de ventas de cada una de nuestras Unidades de Negocio. En el corto plazo, nuestra intención es que nuestro distribuidor de Ferretería y Bricolaje tenga una atención mucho más adaptada a su realidad y a su negocio“.
(CdeC) ¿Se ha modificado también vuestra estrategia de marcas?
(OT) “No, nuestra estrategia de marcas sigue su rumbo. Es cierto que tenemos marcas, y siempre en términos generales, mucho más profesionales, como Simes, y algunas más domésticas, como Salki, que quizá reforcemos mucho más, a medio plazo, en la proyección a su público objetivo. En cualquier caso, uno de nuestros grandes valores añadidos como proveedor es que cualquiera de nuestros distribuidores puede acceder a cualquiera de nuestras marcas bajo un único pedido e interlocutor comercial. Ello, traducido, significa que cualquiera de nuestros clientes de ferretería y bricolaje puede cubrir en un momento dado una expectativa de compra mucho más profesional sin tener que acudir a un nuevo proveedor”.
(CdeC) 2021 es una incógnita, pero, a priori, debería de ser un año positivo para el sector de ferretería y bricolaje. ¿Qué espera Grupodesa de este año?
(OT) “Sin duda, será un buen año. La pandemia ha provocado un cambio de paradigma brutal. La gente ha pasado muchas horas en casa durante el confinamiento y ello ha incitado que aflore un nuevo, permitidme, cariño por el hogar. Pero también ha venido a cambiar, por ejemplo, la forma de ver la presencialidad en nuestros puestos de trabajo. Nosotros mismos nos planteamos hoy cambios internos que, hace un año, nos hubieran parecido una utopía. Sin duda, vamos a pasar mucho más tiempo en nuestras casas, y ello, en términos generales, será muy beneficioso para el sector”.
(CdeC) Con la pandemia, ¿han cambiado las relaciones entre proveedores y distribuidores?
(OT) “Te diría que, en general, no. En Grupodesa, siempre hemos apostado por estar cerca de nuestros distribuidores a través de una fuerza de ventas amplia y cercana. Es por ello por lo que hemos intentado mantener la mayor normalidad posible en cuanto a actividad de visitas se refiere, garantizando, eso sí, todas las medidas de seguridad, tanto para nuestro equipo como para nuestros clientes. En cuanto a la relación con las centrales de las diferentes enseñas, si que es cierto que ha habido cierto cambio en las formas y ahora mismo estamos interactuando mucho más de manera telemática”.
(CdeC) ¿Qué tendencias observa Grupodesa en el mundo de las fijaciones? ¿Qué deben hacer los detallistas para aprovechar todo el potencial de esta familia de productos?
(OT) “Más que tendencias en el mundo de las fijaciones, observamos nuevas tendencias en los consumidores de fijaciones. En Grupodesa, intentamos poner en valor que somos uno de los proveedores de fijación con más transversalidad de productos de este tipo del mercado. Fabricamos y comercializamos desde un taco, pasando por una grapa, una fijación para plantaciones de viñedo o una barrita de termoencolado para fijar elementos en manualidades. Vemos, sin duda, nuevas tendencias de consumo que generan nuevas expectativas de compra y, por lo tanto, nuevas oportunidades de negocio. Lo importante es identificarlas y dotar a nuestros distribuidores de herramientas para que las puedan aprovechar y, en eso, vamos a estar muy atentos”.
(CdeC) ¿Qué próximos proyectos acometerá Grupodesa?
(OT) “La verdad es que estamos en un momento de mucha intensidad de proyectos. Estamos muy focalizados en torno a la transformación digital, pensando en ella como elemento clave en la mejora de nuestra relación con nuestros clientes y en el aprovechamiento de las nuevas oportunidades.
Por otra parte, lanzamos la segunda versión de nuestro CRM+BI propio, con la intención de que el tiempo que nos dedican nuestros distribuidores en visita sea lo más eficiente y productivo posible. Al mismo tiempo, hemos desarrollado un PIM propio, con el objetivo de que la cobertura de la nueva necesidad de información de producto por parte de nuestros clientes sea mucho más dinámica.
Estamos trabajando también en una herramienta para facilitar la interacción con nosotros de nuestros distribuidores. Pasar pedidos, consultar condiciones, ver stocks o descargar una factura o albarán serán algunas de las funcionalidades que tendrá. Seguimos con mucho foco en la ayuda a la transformación y modernización de la sala de ventas de nuestros distribuidores, a través de nuestro programa Space Concept y otros elementos de PLV y actividad promocional.
También destacaría, para este 2021, la puesta en marcha a pleno rendimiento de nuestras nuevas instalaciones logísticas de Valls (Tarragona) que, tras las obras de ampliación de los últimos dos años, han doblado nuestra capacidad, pasando de los 5.000 m2 a los 10.000 m2. Nuestras nuevas instalaciones traerán a corto plazo mejoras en nuestro nivel de servicio y, a medio plazo, la intención es acometer nuevos retos logísticos como el dropshipping o el cross-docking“.
