Adaptar el negocio a una nueva realidad tecnológica y de consumidor digital sin perder el factor humano. Estas son las líneas maestras de Leroy Merlin para seguir creciendo en ventas digitales y avanzar en la omnicanalidad. Así lo expuso Pablo del Busto, director del marketplace de Leroy Merlin, durante el último Congreso AECOC.
Y es que el poder de lo digital es cada vez mayor. Aunque el sector mantiene todavía una fuerte presencia física (casi el 90%), la senda de crecimiento es clara: mercados europeos como Francia o Reino Unido ya rozan el 20% de penetración online, y de las compras digitales que se realizan hoy, prácticamente la mitad (49 %) suceden a través de plataformas marketplace.
Esta hibridación entre lo físico y lo digital, así como las fricciones que puede generar entre los clientes -sobre todo por diferencias de precio o stock entre la tienda y la plataforma online- es uno de los retos para Leroy Merlin. Y la multinacional del bricolaje lo ha solucionado con su modelo de ‘las tres curvas’.
Integración de la tienda física, el ecommerce y el marketplace
Como explicó Pablo del Busto, la compañía integra la tienda física tradicional (modelo 1P), el e-commerce y su reciente plataforma Marketplace (modelo 3P, lanzada en 2023).
Este enfoque híbrido permite a la multinacional gestionar de forma directa su catálogo principal -el 20 % de los productos, que generan el 80 % de la facturación- mientras se apoya en el marketplace para multiplicar su oferta con artículos descatalogados, experimentales o de nicho.
Para muestra, los colchones: probar esta categoría (históricamente ajena a la marca) a través de vendedores externos ha convertido a la compañía en uno de los principales distribuidores online de este producto a nivel nacional, según expresó Pablo del Busto en su intervención.
El ‘comercio agéntico’ y la digitalización B2B, claves para el futuro
Mirando hacia el futuro a corto y medio plazo, Pablo del Busto apuntó dos grandes focos de crecimiento:
- Inteligencia Artificial y Comercio Agéntico: El funcionamiento de las páginas web cambiará radicalmente. Pronto veremos “agentes” de IA capaces de orquestar reformas completas; podrán analizar la foto de un muro, sugerir los materiales precisos, calcular cantidades y tomar decisiones de compra entre millones de referencias de forma autónoma.
- El salto digital del cliente profesional (B2B): La penetración tecnológica entre fontaneros, electricistas y pequeñas empresas de reformas es aún baja. Existe una gran oportunidad para crear ecosistemas que ofrezcan a estos profesionales precios escalables por volumen, gestión ágil de facturación y entregas masivas coordinadas directamente a pie de obra.
