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Las 3 peores preguntas que se le pueden hacer a un ferretero

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Existen muchas preguntas que se deberían hacer a un ferretero y éste debería saber su repuesta. De ello depende su actividad. Pero en la gran mayoría de los casos no hay respuesta por parte del ferretero, por lo que no puede actuar por falta de conocimiento de los problemas.

Entre esas muchas preguntas que se debe plantear un ferretero y de las que debería saber la respuesta, he seleccionado estas tres:

  • ¿Sabe si gana o pierde en su ferretería?
  • ¿Sabe la cantidad y el valor de su inventario?
  • ¿Sabe lo que tiene que hacer para mejorar su ferretería?

De estas preguntas es necesario tener una respuesta y aplicarla en beneficio de la actividad. Lamentablemente no es así: la gran mayoría de ferreteros solo ven que facturan, pero esto no es la base de la actividad. El esfuerzo que se realiza, tanto en horas de trabajo como en riesgo que asume al invertir dinero, debe generar beneficio.

Saber contestar a estas preguntas es simple, pero uno de los mayores problemas que existe es el miedo a conocer la verdad de nuestra situación.

¿Sabe si gana o pierde en su ferretería?

Un caso muy común en el sector ferretero es la falta de conocimiento sobre si se gana o se pierde. Personalmente, cuando planteo esta pregunta, un porcentaje muy elevado de los clientes de consultoría contestan que van bien porque pueden pagar sus compromisos económicos con los proveedores, los salarios y los impuestos. Pero si se sigue preguntado, si se quiere conocer el beneficio neto una vez se ha pagado todo lo que se ha podido, no se sabe; tienen mucho stock y el dinero está ahí parado.

¿Sabe la cantidad y el valor de su inventario?

Una cosa es lo que se expresa en números, ya que el papel lo aguanta todo, y otra la terrible realidad. Para saber si se gana o no en una ferretería hay que conocer la cantidad de stock que tenemos, su valor y su estado (por si son vendibles o no). No contestar a la pregunta de ¿sabe la cantidad y el valor de su inventario? no es la solución. Porque nunca podremos saber con seguridad la respuesta a la primera gran pregunta de ‘¿sabe si gana o pierde en su ferretería?’ al contar con datos totalmente inciertos e inseguros.

En los cierres anuales, cuando hay que liquidar impuestos o cualquier cierre contable, el asesor fiscal tiene los apuntes contables proporcionándole unos números muy lejos de la realidad, pero esto ya nos va bien, al aplicarse por norma general la fórmula de “si no sé, no me preocupa”. Saber es poder y nos da la oportunidad de actuar cuando lo necesitamos.

Si seguimos insistiendo en la pregunta de conocer los stocks e inventarios, el ferretero siempre chuta el balón hacia adelante, comentando que en un fin de semana se pone a contarlo todo. Y puede ser que sea cierto, pero empieza a las 8:00 h de la mañana y al cabo de una hora ya ha dejado de hacerlo, al no saber qué hacer y cómo gestionarlo.

¿Sabe lo que tiene que hacer para mejorar su negocio?

Aquí viene la tercera gran pregunta: ¿Sabe lo que tiene que hacer para mejorar su negocio? Está claro que una gran mayoría sí, pero no saben cómo hacerlo ni por dónde comenzar. El día a día de la actividad es muy estresante, cansa y desgasta muchísimo.

El ferretero tendría que ser de acero, nunca mejor dicho, para aguantar la presión constante y el desgaste que significa estar al frente de una ferretería; solucionar consultas de los clientes, problemas de entregas de pedidos, meses en los que no se consiguen los objetivos de venta, personal que hace falta y no se encuentra el adecuado, cansancio personal y problemas familiares derivados del exceso de trabajo, largas jornadas laborales (si no viene un empleado por enfermedad, por ejemplo, es el jefe que lo suple), etc.

La lista, como decía, es larguísima, pero no saber cómo hacerlo no lo soluciona. Hay, sin duda, soluciones a todos los problemas y, como siempre comento a todos mis clientes, para solucionar el problema no es necesario gastar dinero.

Lo más importante es saber si se necesita ayuda, porque uno mismo no podrá hacerlo y no cuenta con un plan de acción. Una gran parte de las acciones de mejora que se realizan en los establecimientos son espontáneos que surgen como una acción puntual y se quedan así.

Un ejemplo es el de pintar la fachada. Para ello se quita el rótulo antiguo y se pinta, pero luego, por falta de tiempo o ganas, no se vuelve a colocar el rótulo en su sitio. Este puede ser uno entre miles de casos de acciones inacabadas.

No quiero ser pesimista, pero debemos ser realistas y conocedores de la situación existente en muchas ferreterías. Parte de la situación de precariedad o de mal funcionamiento es culpa de la falta de voluntad de la propiedad para afrontar algo que es inevitable, conocer la realidad de la cantidad de stocks e inventario, lo que se gana o lo que se pierde y en qué, lo que hacemos para mejorar y por qué lo hacemos.

Si no hacemos nada para mejorar, porque no sabemos cómo hacerlo, deberemos pedir ayuda a un especialista consultor en optimización y estrategia en ferretería para que pueda establecer un diagnóstico de la situación y un plan de acciones de mejora y optimización y así ver el futuro de otra manera.

Por muy bien o mal que lo haga uno mismo, no es un problema del sector ferretero que va mal, sino es uno mismo que se autojustifica con la crisis, que se no vende, etc. Si observamos en nuestro entorno, hay ferreterías que hacen mejoras, amplían, abren más tiendas, etc. ¿Por qué a unos ferreteros les va bien y a otros les va mal? La respuesta la tiene cada uno: es un problema de ganas, aptitud y, lo más importante, la dosis voluntad de querer cambiar y si se quiere se consigue, pero antes hay que quererlo.

Sugerencias y comentarios para solucionar los problemas en ferretería

  • Tres preguntas esenciales: ¿Sabe si gana o pierde en su negocio? ¿Sabe la cantidad y el valor de su inventario? ¿Sabe lo que tiene que hacer para mejorar su negocio?
  • No saber no soluciona los problemas que tengamos en nuestra ferretería.
  • Tener un plan de trabajo con las acciones que hay que implementar facilita las mejoras y las hace más eficientes.
  • Es posible mejorar, pero debemos de conocer todo el buen o mal funcionamiento de nuestra ferretería. Para ello debemos de proponernos hacerlo.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

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Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento. 

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Comentarios

#1 Jose Antonio 28-06-2019 15:01
¿Solo a las ferreterías? Estás preguntas son las peores que les puedes hacer a la mayoría de empresas en España. Se quejan de que las multinacionales les van a hacer desaparecer. Pero si estas tres preguntas son las básicas que todas las empresas tienen que hacerse todos los meses y ¡no se hacen!
Un muy buen post, de los que más me a gustado.

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