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Mejorar el punto de venta

El poder de una buena colocación y presentación de los productos

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

La presentación de los productos es todo un arte. Tener un establecimiento que venda solo es posible y, además, es lo ideal, pero muchos ferreteros hacen inconscientemente lo imposible para que esto no ocurra así: dificultando la visión de los productos y quitando las ganas a los clientes de comprar, tanto por necesidad como por impulso. Son ventas que perdemos y la confianza del cliente en nuestra ferretería se ve reducida.

Resulta realmente fácil hacer que nuestra ferretería venda por sí misma, pero para ello no podemos considerar un establecimiento de ferretería como un almacén cerrado al público, sino todo lo contrario. El valor de los detalles y la presentación es importantísimo:

La cantidad y la calidad de iluminación.

Que prevalezca la limpieza y no el polvo en los lineales.

Que los productos sean visibles y que el cliente no tenga que apartar un montón para ver el que quiere.

Saber el precio: a veces esto se hace realmente difícil al estar mezclado el producto con otros. Entonces se hace necesario ver su código de barras para buscarlo entre los códigos de las etiquetas y así conocer el precio.

No mezclar conceptos. Muchas veces se agrupan los artículos por proveedor o marca, lo que limita la posibilidad de compra, al pensar el cliente que la ferretería solo tiene esas referencias que están en el lineal, cuando existen cuatro o cinco más lineales, pero no están en el mismo pasillo o zona.

No dejar productos pasados de moda en los lineales. Muchos ferreteros ofrecen productos que ya no son comerciales porque han sido superados por otros con mejores prestaciones. Debemos saber que, si no se ha vendido en el momento, difícilmente se venderá después. Si dejamos esos productos pasados de moda, se desmerece al establecimiento, que el cliente pasa a etiquetar como anticuado y poco profesional.

La voluntad de los vendedores es otro elemento provocador de interés y de compra por parte del cliente. Si la tienda no vende por sí misma y el vendedor ve al cliente dando vueltas y mirando productos, sin apenas saludarle o preguntarle si podemos ayudarle en algo, esta falta de interés se suma a la mala imagen que tiene la ferretería.

La cartelería. Es necesario contar con un mínimo de cartelería aérea para que el cliente localice lo que está buscando, lo que le da confianza.

Quitar los carteles de ofertas y promociones que no estén en vigor. Se genera una mala imagen y una sensación de poco interés si continúan en el lineal o en cabecera los carteles de ofertas u otras acciones comerciales anteriores.

El horario es otro de los aspectos que hace que una ferretería venda o no. Hay muchos clientes que están puntualmente a la hora de apertura de la ferretería en la misma puerta esperando. Si el empleado o responsable llega más tarde de la hora, ya empezamos mal, puesto que consumir y hacer perder el tiempo de los clientes es un riesgo y un gran peligro. Hay clientes que no suelen esperar y se marchan; otros recuerdan, en su próxima necesidad de compra, que tuvo que esperar para que abrieran.

Limpieza de escaparates y de la zona de entrada a la tienda. La suciedad existente en muchos escaparates y en los productos expuestos allí no invita a entrar ni a comprar. También es muy común ver fumar en la misma puerta de la ferretería a los propios empleados que, en algunas ocasiones, hasta obstruyen el paso de los clientes y ensucian con las colillas la entrada. Se puede fumar sin ningún problema, pero no en la misma puerta, ya que en algunas ocasiones el cliente no quiere molestar al empleado mientras fuma y esto crea una situación poco comercial.

Atender hasta el último segundo. A veces un cliente entra a comprar tres minutos antes del horario de cierre y ve a los empleados ya con la ropa de calle para salir rápidamente. Esta sensación incomoda al cliente y mucho. Debemos atender hasta el último segundo de la hora en la que estamos abiertos al público y estar dispuestos para cubrir cualquier necesidad que tenga un cliente dentro de nuestra ferretería y en el horario comercial.

Productos siempre en buen estado. Cuando hay artículos en mal estado (les falta alguna pieza, el embalaje está estropeado...) que se venden en la misma ubicación que el resto, el cliente desconfía del producto y a su vez del establecimiento. No nos gusta ir a comprar algo que no nos entre por la vista y, si se ve en desuso o en malas condiciones, ya no lo compramos. Lo peor es que lo ven todos los empleados todos los días, pero nadie hace nada hasta que no hay más remedio y posiblemente ha podido transcurrir más de un año hasta ser retirado, cuando desde el primer momento no debería estar a la vista en la propia sala de ventas.

Debemos tener nuestra ferretería como si fuera nuestra propia casa, en perfecto estado por si viene una visita. Normalmente no limpiamos la cocina ni el baño porque vayamos a recibir una visita: por normal general siempre se tiene limpio. La ferretería es lo mismo: debemos ofrecer una muy buena impresión visual y al momento, ya que la primera impresión es la que vale.

Presentación de los productos. Sugerencias y comentarios

  • El buen o mal estado de nuestra ferretería puede hacer que vendamos o no.
  • Cuidar los detalles es necesario, hasta el más mínimo. El cliente elige comprar en una ferretería u otra, no solo por el producto, sino por su presentación y también por las sensaciones y experiencias que se reciben.
  • Tener en perfecto estado nuestra ferretería no es un problema de inversión económica, es simplemente voluntad de hacerlo y mantenerlo.
  • La importancia de la suma de todos los detalles es la diferencia que ven y valoran nuestros clientes. Ya no sirve el “todo vale”...

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

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Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.  

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Comentarios

#1 Roberto Cutillas Cut 17-05-2019 16:15
¡Enhorabuena por el artículo!

Quizás un punto clave sería que el cliente como tal pueda tocar y testar los productos (a excepción de los de riesgo) con el fin de poder acercarse más a su situación de uso.

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