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El negocio está en la venta, no en la compra

“Cuanto más conozco al ser humano, más quiero a mi perro”. Esa memorable frase de Mark Twain ha servido de remedo a otras muchas que tratan de explicar cómo se adquiere conocimiento a través de fórmulas empíricas, basadas en la experiencia. Yo me atrevo con la siguiente: “cuantos más grupos de compra se forman, más convencido estoy de que el futuro es de las cadenas de venta”. Sí, es fea, ya lo sé; pero refleja con exactitud mi opinión acerca de lo anacrónico que resulta hoy día empeñarse en comprar mejor en vez de dedicarse a generar las mejores condiciones para vender más y con más rentabilidad.

En el universo de ferretería y bricolaje que conozco podría mejorarse la formación de determinados compradores, tanto a nivel de producto como de trato personal y de empatía; podría profesionalizarse la compra de los negocios familiares que siguen tomando decisiones en base a lazos de tradicional amistad o a la presión del representante; podrían unirse todas las organizaciones de distribución para tener más capacidad de presión sobre el fabricante o para importar barcos enteros desde Asia y no resolverían el principal problema que aqueja al sector de forma generalizada, las pocas ventas que, además, se van a otros operadores.

Los márgenes de mejora son tan pequeños y la negociación tan larga y procelosa que el esfuerzo destinado a comprar solo un poco más barato o ganar unas fechas en el plazo de pago no compensa el esfuerzo detraído a lo que realmente aporta valor, la venta. Ese convencimiento es el que me llevó hace unas semanas a preguntar en voz alta, durante el XIV Congreso de AECOC, “¿cuándo los suministros industriales de este país se iban a juntar, no para comprar sino para vender, de una vez por todas?”

Me congratuló saber que existen más profesionales en ese ámbito que llevan tiempo haciéndose la misma pregunta y que se sienten inquietos ante la magnitud de las amenazas que se ciernen sobre el sector en clave de distribución vertical y de venta directa, puerta a puerta. Vi gestos de asentimiento entre los fabricantes de marcas ‘Premium’ y contrasté más tarde con algunos de ellos una opinión que comprobé compartían: que no queda tiempo para seguir mareando la perdiz, que la oportunidad está a punto de pasar definitivamente, que la regeneración del sector pasa por organizaciones más fuertes y enfocadas de forma decidida hacia la satisfacción de una demanda con cada vez mayores y complejas exigencias, que solo puede conseguirse de forma agregada, sumando músculo y conocimiento.

Pero no se vislumbran a corto plazo, ay, proyectos nuevos con esas características. En mi opinión, hay que romper múltiples barreras en forma de recelos y de afrentas viejas, pero hay que ponerse a ello para evitar que dentro de poco solo haya muchos compradores en paro.

Juan Manuel Fernández

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Alejandro Martinez
Alejandro Martinez
23/09/2011 00:00

Un poco tarde en mi respuesta, pero estoy totalmente de acuerdo con el planteamiento de "Fusion para Vender" no para comprar, esto fue lo que al menos ante seis competidores y 8 Proveedores plantee el pasado 31 de Enero en Alcala de Henares, pero ha pasado el tiempo y a nadie le interesa.
saludos

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