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Mejorar el punto de venta

Los metros cuadrados, claves para optimizar y rentabilizar nuestra ferretería

No es correcto afirmar que disponer de un local más grande sea automáticamente sinónimo de mayores ventas, pero sí es evidente que contar con una mayor superficie de ventas puede ser de gran ayuda e incluso hacer posible el aumento de las mismas. La relación entre la facturación y los metros cuadrados no sigue una regla aritmética precisa; sin embargo, en ciertos contextos y con una cantidad específica de metros cuadrados, es posible extrapolar el volumen de venta. Este fenómeno se debe más a los costes y gastos generales que deben cubrirse que a una relación fija de facturación por metro cuadrado.

La superficie expositiva no es decisiva para una mayor rentabilidad

Las disparidades en la facturación por metro cuadrado entre una ferretería de 150 m2 y un establecimiento de 1.500 m2 , a priori, son significativas. No obstante, si la ferretería más pequeña se especializa en alguna materia, cuenta con vendedores para atender las ventas en la superficie expositiva y en la red comercial, puede llegar a superar en ventas a aquella que cuenta con diez veces su superficie. Esto es una realidad y no debe evaluarse únicamente por la extensión del punto de venta y la facturación. Lo verdaderamente comparativo y crucial de considerar son los gastos fijos por metro cuadrado, los cuales nos obligan, por necesidad, a alcanzar una facturación mínima para cubrir estos costes. Una vez cubiertos, es cuando se comienza a obtener beneficios por la explotación de la actividad, independientemente del tamaño de la sala de venta.

Es posible calcular la necesidad de facturación de muchas formas, pero las ratios más comunes son la de facturación por metro cuadrado en general, facturación por empleado por metro cuadrado, facturación por sección por metro cuadrado, facturación por familias por metro cuadrado, facturación por proveedor por metro cuadrado, etc. El listado es infinito y la información que nos aporta es muy valiosa y necesaria para una correcta gestión del punto de venta y su rentabilidad.

Una ferretería con 500 m2 tiene el potencial de generar una facturación considerable, incluso superando a otra de mayor tamaño. Este escenario se puede aplicar a cualquier formato, pero es crucial distinguir entre la facturación y los costes asociados a la misma. En muchos casos, asumir una mayor facturación puede llevar consigo un aumento en los costes operativos. En ocasiones, este incremento puede resultar contraproducente, ya que la facturación adicional puede generar gastos adicionales, llegando incluso a ocasionar pérdidas, a pesar de haber ganado con una facturación menor por metro cuadrado.

Este fenómeno es más común de lo que podemos pensar, ya que muchas ferreterías suelen confundir el acto de facturar con el de generar ganancias. Aumentar la facturación implica necesariamente redistribuir más recursos, lo que requiere más vehículos y personal, conllevando a mayores gastos o impuestos adicionales, entre otros. Este proceso se convierte en una montaña rusa, con fluctuaciones constantes, para alcanzar el punto de equilibrio en nuestra actividad. En muchas instancias, la falta de datos contables precisos, e incluso información errónea, dificulta evaluar adecuadamente todos los gastos asociados a la actividad y cómo estos afectan a la rentabilidad, independientemente de la variación en la facturación.

Contabilización de costes

Uno de los gastos que no se suele aplicar, y que ayuda a creer que tenemos más beneficio, es el alquiler del local donde desarrollamos nuestra actividad comercial, siempre que no sea de nuestra propiedad y no paguemos una renta. Puede ser cierto que sea de nuestra propiedad, pero una actividad comercial debe generar los recursos suficientes para cubrir todo lo necesario para desarrollar la misma, como contar con todo el personal debidamente asegurado, entre otras muchas cosas. No contemplar y no aplicarlos es engañarnos, con unas consecuencias que en más de una ocasión pueden llevarnos a concluir nuestra actividad.

La contabilización de la facturación por metro cuadrado debe generarse sobre un presupuesto general de venta que recoja todos los gastos y costes necesarios para el desarrollo de esta. Y debe llevar un margen de beneficio que cubra los costes e impuestos, además de que nos genere un beneficio, como mínimo, que iguale al interés que pueda dar un banco por depositarlo o aplicarlo en algún producto financiero.

Contando con todos estos parámetros, podremos fijar y saber qué facturación tenemos por metro cuadrado, aunque las cifras sólo son equiparables cuando los volúmenes y formatos de negocio son similares. Por ejemplo, una gran superficie que cuente con más de 3.000 m2 se puede comparar con otra similar ubicada en otra zona, ya que el metraje y tamaños son los mismos, así como los gastos también.

¿Cómo medimos el rendimiento de nuestra ferretería?

Contar con, al menos, un año de historial puede facilitar la elaboración de presupuestos de ventas y costes. Las grandes superficies, con puntos de venta que facturan más de 50 millones de euros al año, contrastan con ferreterías que no alcanzan ni 100 mil euros. Esta disparidad no sólo se refleja en la facturación, sino también en la concepción del negocio y la inversión. El rendimiento de un punto de venta guarda proporción con el esfuerzo e inversión dedicados. Para ilustrarlo, consideremos el ejemplo en otro sector: un restaurante con 12 mesas no factura lo mismo que uno con 30. Aunque el ratio de facturación por mesa puede ser similar, el volumen total difiere, ya que uno tiene 18 mesas más. Esta analogía es aplicable a la facturación por metro cuadrado, que debe considerarse teniendo en cuenta los condicionantes específicos de cada ferretería.

En otros aspectos a nivel estadístico es importante si podemos saber qué se debe facturar, como mínimo, por empleado, ya que conocemos su coste a nivel de sueldo y seguridad social. Pero también tendremos que saber si nuestra ferretería cuenta con una venta en autoservicio que requiera de menos vendedores o es una venta de mostrador asistida. Las dos facturan lo mismo pero no ganarán lo mismo, al tener que contar con más recursos de personal los puntos de venta que en los que gran parte de las mismas son en mostrador. Las ferreterías que cuenten con un híbrido de facturación de la sala expositiva y de red de ventas, contarán con unas ratios medias de facturación mejores que las que sólo venden desde la sala de ventas.

Vender no puede simplificarse como fácil o difícil; la verdadera complejidad radica en lograr hacerlo con rentabilidad. Ofrecer productos a bajo coste o regalarlos puede facilitar las transacciones, pero aplicar un margen de beneficio estándar y enfrentarse a la competencia y la rigidez del mercado constituye un desafío considerable. A pesar de ello, puedo asegurarles que es posible generar ingresos significativos en nuestro sector ferretero. La clave reside en ejecutar estrategias eficientes y profesionales de optimización y rentabilidad.

Para alcanzar la meta de facturación por metro cuadrado establecida, es esencial contar con los recursos adecuados. No es lo mismo alcanzar una facturación de 100 millones con 5.000 m2 que lograr 100 mil euros con tan solo 150 m2. Aunque se trata de negocios distintos con ratios diferentes y difícilmente comparables, su rentabilidad depende en última instancia de sus cifras de ventas y márgenes.

Sugerencias y comentarios:

  • Contar con un presupuesto de venta por nuestra tipología y actividad es necesario.
  • No podemos comparar la facturación por metro cuadrado entre puntos de venta si el único dato que se compara es la facturación por metro cuadrado.
  • Además de nuestras ventas por metros cuadrados, debemos saber y contemplar los recursos por metro cuadrado que aplicamos.
  • Confundir el facturar con el ganar es un gran problema que debemos saber analizar.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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