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Mejorar el punto de venta

La clave de las ferreterías radica en una planificación adaptada y su ejecución

Lo más importante es contar con unos objetivos coherentes, que se puedan alcanzar; sin este aspecto es imposible conseguir nada. Es muy común hacer una gran lista de deseos y acciones a llevar a cabo. Como bien se suele decir, el papel lo aguanta todo y quedan ahí. Lo único que habremos hecho es malgastar tiempo realizando con unos objetivos que no podremos llevar a la práctica nunca. Esto se debe a la imposibilidad de llevar a cabo la cantidad de acciones existentes. Y lo dispares y hasta ilógicas que son muchas ocasiones.

Para conseguir objetivos, la clave pasa es programarlos con tiempo. Así se podrán llevar a cabo a diario según se vayan requiriendo. Si los dejamos al azar, sin ninguna fecha fija para llevarlos a cabo, no lo conseguiremos nunca. Pero si fijamos las acciones a diario o semanalmente, las vamos a poder ejecutar.

Objetivos realistas y esquivar la falta de previsión

En el caso de grandes proyectos o muy complejos, es recomendable desglosarlos en acciones o intervenciones más pequeñas. Esto evitará que se vuelva pesado o que ocupe tiempo de otras acciones diarias, como la venta. Por este motivo, la dosis de trabajo dentro del plan de objetivos debe llevarse a cabo en horas de trabajo y de apertura de nuestra ferretería. Nunca debemos quitar tiempo a la venta, que es la base y la fuente de nuestros ingresos.

Es recomendable programar de forma adecuada todas las acciones que debemos hacer. También es útil separar las tareas por importancia en varios grupos, máximo cuatro. Por ejemplo, se pueden agrupar o separar por departamentos o personas. Toda la separación y segmentación de las tareas nos facilita su ejecución.

La confusión sobre quién debe ejecutar las acciones o cuándo y cómo debe llevarlas a cabo, hace que vayamos dejando atrás una acción o tarea. Una tarea debería haberse llevado a cabo y hasta puede ser importante, pero por la falta de previsión, se va postergando hasta que se olvida totalmente.

El olvido por aburrimiento de los trabajos que tenemos que llevar a cabo es muy común en el mundo ferretero. Principalmente, empezamos siempre con las acciones que más nos gustan o son más fáciles de hacer. Van quedando pendientes las que menos nos gustan o son más pesadas. Esta conducta de la priorización de las tareas es el principio del fin.

Tiene que existir un compromiso para ejecutar las tareas

No podemos dejar de hacer o rechazar cualquier objetivo que tengamos por el hecho de que nos guste más o menos. Nuestra ferretería necesita que todo lo que se planifique se lleve a cabo para funcionar en su día a día. Sean temas de mejora de las instalaciones, planes de acciones comerciales, formaciones a los equipos de venta, análisis y estudios de la competencia, propuestas de altas de nuevos productos, reuniones de seguimiento con los proveedores más importantes o estratégicos, análisis de los resultados del cierre del mes, preparar una campaña comercial, mejoras en algún lineal, visita a las instalaciones de algún proveedor, estudio para mejorar nuestros márgenes, análisis de rotación de los productos, facturación por empleado y sección, mejoras técnicas de nuestro software, etc.

Son cientos y cientos de acciones que debemos programar e incluir en un plan de trabajo que no se puede dejar para mañana, luego para pasado, luego para el próximo mes o para el próximo año.

Las acciones necesarias se deben fijar para ser ejecutadas. No por el simple hecho de planificar algo ya estamos salvados. Tiene que haber un compromiso para poner en marcha esos planes sin excusas de ningún tipo. De ello depende nuestro negocio, nuestras ventas y nuestro futuro.

La excusa de “no tengo tiempo” es una de las más comunes. Por este motivo, hay que relacionar lo que realmente necesita nuestra ferretería y ajustarlo al tiempo que disponemos. No es posible hacer una lista de mil cosas y no contar con nadie para que lo haga. Hay que fijar tiempos, importancia de la acción y quién debe hacerlo. Si esto lo tenemos claro, no hay ninguna duda de que nos iremos adaptando a dar importancia a esta simple acción de relacionar lo que queremos hacer para saber cómo, cuándo y dónde lo haremos. Es así de fácil y simple.

Querer realizar un análisis en profundidad, clave para las ferreterías

A veces, no entender algo es no querer hacerlo. No es normal contar en nuestro país con un gran número de ferreterías que no miran la cifra de venta con la que se ha cerrado el mes. No es que no les importe, es porque tienen miedo de saber lo bien o lo mal que van.

Si sabemos que no hemos llegado a nuestro objetivo de venta este mes, en el próximo podremos intentar recuperar con acciones o promociones. Pero si no queremos saber qué nos ha pasado, no se podrá corregir. Es así de simple. La solución no pasa por mirar hacia otro lado o no querer ver lo mal que lo hacemos o cómo vamos. Por este motivo, muchos ferreteros odian realizar la lista de objetivos en la cual figure el analizar las ventas de cada mes y los motivos de por qué no se ha vendido lo necesario o lo presupuestado.

Cuesta creer que esto ocurra, pero la falta de control de muchos ferreteros es una realidad. No saben nada de su negocio. Lo peor es que tampoco hacen nada por saber más o mejorarlo. Y cuando no se vende lo justifican con la crisis, el mal tiempo o el gobierno. Pero nunca hay autocrítica. Y hay algunas respuestas surrealistas a la pregunta de “¿qué hago yo para mejorar mi ferretería y mis ventas?”.

No hay excusas para conseguir los objetivos, pero estos tienen que ser realistas. Si se prueba, se consigue sin ninguna duda. No hay que tener miedo a saber si lo hacemos bien o mal. Con este conocimiento podremos actuar en consecuencia a la información que dispongamos.

Sugerencias y comentarios:

  • Los objetivos sólo se pueden cumplir si se fijan.
  • Conocer si vamos bien o mal debe de ser uno de los primeros objetivos en el apartado de análisis.
  • Debemos de fijar las tareas a llevar a cabo de forma que se puedan ejecutar, pudiendo partirlas en pequeñas acciones, etc.
  • Si fijamos objetivos los conseguiremos, si los vamos dejando y no les damos importancia, llegará un momento que será imposible hacer a la vez todo lo que teníamos que haber hecho, con las consecuencias que esto nos conlleva.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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